我們經常會被一些短期問題，考驗著對長期的判斷
兩週前，「未來前沿」創始人工坊組織了一次線上互動，邀請學員們一起交流各自在項目推進中遇到的阻礙、解決的思路，並與工坊教練們共同討論，獲得意見和建議。
在交流中，不止一位同學提到，疫情期間自己原本的 B 端業務停滯、增長出現瓶頸，於是考慮是否要打開 C 端市場。又或者，原本是面向 C 端用戶的產品，因為疫情發現了 to B 的潛在機會，但糾結原有的品牌會半途而廢：
創業者 A：因為疫情，B 端客戶沒法推進，客戶自身下季度的預算也成了問題。我比較糾結要不要拓展一些 C 端用戶，不至於業務卡在這裡做不下去。但也意味著團隊的變化，產品的調整等等。
創業者 B：我們是做 to B 產品，但始終在想怎麼能更規模化，比如通過 C 端獲客、自下而上推動企業買單？
創業者 C：我們的產品說不上 to B 還是 to C，因為終端使用者就是一個個的 C 端用戶，只是獲取用戶的途徑方式區別，目前還是和大廠合作為主。但如果真的轉向 to C 獲客，可能就要打造一個服務 C 端的團隊，沒有想好怎麼判斷這個時機。
創業者 D：最近投資人提醒我考慮一下 to B 市場，對我們產品來說，現在裡面確實有比較好的賺錢機會。但我之前的戰略是 to C，先做品牌，長期積累後再考慮 to B。現在就 to B 是能賺錢，但可能就變成了一個供應商。
疫情帶來了一些變化，也帶來了一些機會。作為從 B 端市場起步一家初創公司，該如何有效地思考業務進程？to B 還是 to C 的業務模式，該如何去選擇？
創始人工坊的三位教練張鵬、魏明、周航給出了他們的看法，希望他們的分享能夠推動你做出進一步思考，收穫一些不同視角的啟發。
不是 to B 和 to C ，而是你的路線選擇
張鵬：聽了大家的敘述，我想先問幾個問題：首先，業務受疫情影響，造成現在停滯，你判斷它會延續多長時間？
其次，你現在所面臨的真正問題，是由於這段時間的停滯、對你的現金流和未來發展有著根本性影響，所以你需要迅速找到新的變現方式，支撐自己往前走？還是這個時機令你看到了一些新的機會，可能原來認為不 ready 的事情，好像現在也能夠試一試，所以糾結的是還按不按原來的節奏走？這是兩種截然不同的情況。
所以剛才大家所描述的，我感覺核心不是 to B 和 to C 的問題，而是你的路線選擇問題。尤其是現今這樣一個動態變化的市場，再加上疫情造成的意外，你們實際的問題的是要不要修改路線，以及一個路線的調整可能意味著整個體系的對應調整，自己這個早期階段能不能 hold 住。
面對這種開放性的選擇，很難有誰能幫你做出判斷，還是要回到基本面做思考：你對技術的判斷、產品的判斷、需求的判斷等等，這些思考會幫助你產生一些結構化的結果和定力，不輕易被外界的變化迅速動搖。
看上去是選擇 to B 還是 to C 的問題，是機會來了我抓不抓的問題，是「這錢我為什麼不賺」vs.「這錢我為什麼要賺」的問題……其實都是在被一些短期問題考驗著對長期的判斷。
你作為創始人更擅長做什麼？
魏明：我想提醒大家思考一個問題，為什麼是世界上有 to B 和 to C 的兩種聲音？
本質上來講，是因為有兩類人。一類人是跟大多數人打交道很愉快，他掌握大眾心態，願意跟大眾互動，然後他創立了一個所謂的 to C 的品牌，可以和更多的人打交道。
還有一類人，可能懶得跟大眾互動，更喜歡的是跟幾個關鍵人物打交道、一把就來個大的，然後再由大的去把它分銷到小的個體。這兩類人之間有本質的心理區別，也會形成不同的生意模式。
我講這些，是希望大家從自己事業的本質去思考問題，你作為一個創始人更擅長做什麼。如果這個邏輯成立的話，其實考慮 to B 和 to C 的問題根本，也是先問你自己、你的團隊，以及你能控制的那些能量，適合做什麼？如果你們適合做 to B，就安安心心的在 to B 裡面找可能性，不要騎牆，覺得自己可以做所有的事情。你一定有現在擅長和不擅長的。
當然，你也可能說你願意跟大眾打交道，但很清楚自己的能量得先跟小眾打交道。既然已經形成了這樣的判斷，那直接去做就好了。
等你的資源足夠多、能量足夠大了，能挪騰過來了，再去嘗試另一種。但是大概率是不可能完成的任務，除非你的團隊 DNA 起了本質的變化，或者你變成了一個投資人，自己原來做 to B，投了一個做 to C 的夥伴。
我跟一些做 to B 生意的大企業老闆打過交道，他們的生意已經做得非常大，但就是能按捺住自己的心，就跟那幾十年下來的老夥伴們做生意，把自己該掙的錢掙到，不貪戀對方擁有的品牌和名氣，也不謀求那些 to C 市場中看起來的「光環」。
其實我想用這個邏輯提醒大家，就是在問這個問題的時候，不要說因為我 to B 做不下去了，或者是暫時就有些困難，所以去試試 to C 。
思考題：to B/to C之間的本質區別是什麼？
周航：大家分享了很多自己的個案，我可能沒法一一回答具體情況。你們不妨去深度思考一下，to B/to C 之間本質區別到底是什麼？特別是結合大家自己的行業，具體做法上會有什麼差別？
所謂的 toB toC，其實都是一些說法，類似的還有什麼 2B2C、S2B2C……說法太多了，有的甚至還把它們二元對立起來。別被這些概念搞暈。
概念是什麼其實都不重要，重要的是這些概念背後，迴歸到你對自己要做的這件事兒的理解。你到底提供了什麼價值？對 B 也好、C 也好，本質區別是什麼？我們先把底層的問題想清楚，再去看錶層的問題怎麼解。思考得太淺，就容易圍繞一些說法做討論，對我們的創業也不會有什麼幫助。
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Hi 各位創業者，對於周航提出的思考題：結合你的行業，to B 或 to C 會有什麼本質區別？歡迎留言分享你的思考和觀點。
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