秦失其鹿，天下英雄共逐之！但是，塵埃落定的時候，誰是最後的贏家？請看下面這個格力電器股票轉讓談判的例子。
格力電器（000651.SZ）是格力集團下屬的子公司，近幾年的表現很穩健。2019年四月8日，格力集團宣佈欲轉讓持有的格力電器的股票。這個消息一下子就吸引了眾多投資機構的興趣。最初有意向的投資者多達25家，包括投資領域裡重量級的百度、淡馬錫等。
但格力集團給出的入門條件很苛刻，要求先交付63億元保證金。這一筆鉅額保證金讓最終參會的25家機構，變成了高瓴資本和厚朴投資兩家報名。顯然，這兩家投資公司都實力雄厚，也都對此次轉讓頗有誠意，甚至可以說都是志在必得。
這兩家投資機構都很成功，但是風格迥異。
張磊創立併兼任首席執行官的高瓴資本是2005年創立的私募基金，所管理的資產從最初的2000萬美元增長到了2020年的600億美元。高瓴的投資風格是喜歡下重注，不惜成本；投資的方式是賦能式投資，都是長期持股，努力成為企業的長期夥伴，為企業提供具體的支持。
厚朴投資是成立於2007年的私人股權投資基金，目前管理資金規模超過25億美元。厚朴的風格是注重資本運作，很少持有股票超過4年，在二級市場“快進快出”。
經過一系列的談判。六個月後，10月28日，格力電器正式宣佈受讓方為珠海高瓴股權投資管理有限公司旗下的珠海明駿投資合夥企業。12月2號，格力集團與珠海明駿正式簽署《珠海格力集團有限公司與珠海明駿投資合夥企業（有限合夥）關於珠海格力電器股份有限公司15%股份之股份轉讓協議》，轉讓價格為46.17元/股，總金額為416.62億元人民幣。
這個結果是有道理的，符合很多人的預期。因為高瓴資本很早就表現出了對家電業的興趣，並且早已持有格力集團0.72%的股份。高瓴的投資風格也符合格力“通過變化來引入改革，為格力帶來新的生機”的期待。
格力電器需要一個強有力的資本接盤，希望能夠繼續保持健康的成長和優秀的市場表現。高瓴資本一直強調合作共贏和賦能式價值投資。這些當然是重要的因素。在很多人看來，這是一個雙贏的結果。
據我所知，高瓴資本並沒有請談判心理學家參與這個談判。
絕大多數企業在面對重大談判的時候，捨得花大價錢請律師。一方面因為法律上的疏漏的後果可能會是災難性。另一方面，在很多人眼裡，談判和法庭辯論是律師的主要工作內容。因此，律師，尤其是成功的律師，肯定是出色的談判專家。因此，很多企業喜歡聘請律師來代理談判，或者提供談判諮詢。
然而，律師因為職業的特色，並不適合很多談判，尤其是有創造價值，雙贏潛質的談判。律師必須是一個悲觀主義者，考慮問題的角度必然是從最壞的角度考慮。在談判的術語裡，律師關注的核心點是底線。談判的時候過於關注底線的結果就是不會輸，但是贏或者雙贏的機會就小很多了。另外，律師談判傾向於從權利和權力的角度出發，而雙贏談判至少在開始階段，必須從利益點的角度入手，完全忽略權利和權力的問題。
企業家普遍對自己的談判水平信心滿滿。的確，自信是成功的副產品。成功的企業家幾乎個個經歷過無數的談判，他們的成功讓他們對自己的談判水平非常自信。然而，心理學的研究發現，只有在面對完全沒有經驗的新手的時候，經驗會起到一些作用。但是，在實際的談判中，很少有人會派完全沒有經驗的人來談判，更不要說負責非常重要的談判。另外，談判者從一個談判中獲得的經驗只能遷移到非常相似的其他談判中，稍有變化，過去的經驗就幾乎沒有幫助了。因此，經驗對於提高談判能力的作用非常有限，除了讓人對自己更有自信之外，對實際能力的提高不大。
當然，這絕對不是說首席執行官們在談判中的作用很小。其實，恰恰相反，首席執行官作為談判團隊的決策者，在談判中起著極其關鍵的作用。他們需要負責組建團隊，分工，整合信息，制定策略，負責談判中的溝通，以及最後的決策。律師對談判團隊的貢獻也是不容小視的。畢竟，守住底線對於談判來說是非常重要的。
然而，談判心理學家和行為科學家可以幫助在談判中創造價值。海量的研究發現，阻礙雙贏的，造成雙輸的，造成談判破裂的，最主要的都是認知和情緒這些心理因素。比如有的談判破裂是因為談判者情緒化甚至情緒爆發，有的是因為認知偏誤判斷錯誤而要價太高或者做出了錯誤判斷，以及談判者在過去的談判中養成的壞名聲。
談判心理學家可以幫助談判團隊：1）系統準備，這樣就不會有遺漏；2）制定符合心理學原理的談判策略，落實具體的話術，提高談判的專業水平和效率；3）應付談判中的突發情況，比如對方可能會使出的“黑招”。
如果你和很多首席執行官一樣，那麼你可能也認可這些道理，但是還是會想知道談判心理學家到底能夠起到多大的價值。當然，談判中的價值很難判斷。畢竟，在談判結束之前，所有的判斷都只是一個估計。而談判結束之後，也無法找到一個客觀的指標來評判。
雖然是這樣，但是還是有辦法做出比較準確的估計的。
比如格力電器股份轉讓的這個例子。2019年4月9日，格力電器發佈了 《關於控股股東擬通過公開徵集受讓方的方式協議轉讓公司部分股權暨復牌的提示性公告》，限定轉讓價格不能低於2019年4月9日前30個交易日的每日加權平均價格的算術平均值，即45.67元/股。8月6日，格力電器實施2018年度股權分派，每10股派發現金紅利15.00元。因此，股權轉讓價格調整為不低於44.17元/股。
這個限制等於公開了格力集團的底線。從談判的角度來說，底線的意思是低於這個價格是完全不可以接受的，反過來說就是“任何不低於於這個價格都應該是可以接受的”。當然，可以接受不等於就會接受。格力集團顯然會努力要更高的價格。而且，他們可能也會有另外設定的更高的底線。
這個公告也等於明確給了高瓴他們的渴望，也就是談判中的最高追求目標。理論上來說，任何不低於44.17元/股的股價都是可以接受的，那麼高瓴的談判者能夠追求的最好的結果就是這個數。
一般來說，在談判當中，一開始就公佈底線是一個不明智的選擇。比如你去找工作，你覺得按照自己的背景和能力，能夠找到2萬月薪的工作，但是最差也能夠接受1萬月薪。如果公司問你最低能夠接受多少薪酬的時候，你誠實地說出你的底線是1萬人民幣。那麼公司就不會有很大動力給你比1萬更高的工資，高也不會高出很多。因此，我總是建議底線是談判裡最重要的信息，絕對不能輕易地給出，更不能一開始就給出。
但是，格力集團敢於給出這個底線，顯然是有恃無恐的。
你就算沒有經歷過，也應該聽說過或者在電影裡看到過競拍。競拍的起價常常極低，起目的是吸引人參與。加入你參加拍賣，看中了一幅畫，起價極低，你開心地以接近低價的價格參與了競拍。這個時候，你最好祈禱沒有其他人參與競拍。因為，只要有人參與，那麼最終的價格一定會高於產品的實際價格。雖然越多的人參與越熱鬧，但是成功的競拍只需要兩家。
格力集團發佈了試圖轉讓股權的消息之後，看到這麼多家投資機構的積極反應，自然是喜出望外。然後，鉅額的保證金把投資機構的數字降低到了兩家，但卻是最有誠意也非常有實力的兩家。厚朴和高瓴都交付了63億元保證金，因此收購的決心顯然都是很大的，顯然不會輕易的放棄，肯定做出了很大的努力。
鑑於厚朴不能如高瓴那樣提供很多資源以及長期持股的誠意，我估計他們唯一能打的牌就是價格。
於是，就和競拍一樣，最終的價格至少會是兩家當中輸家的底線。
最終格力集團以46.17元/股的價格轉讓了902,359,632股格力電器的A股流通股，最終高瓴支付的總價為416.62億。
我們可以認為這個價格就是厚朴的底線，因為如果還沒有達到厚朴的底線，厚朴就應該會繼續太高價格，期望他們的價格超過高瓴的底線，把這個談判拿下。當然，最終高瓴拿下談判的結果顯示這個價格可能還沒有到達高瓴的底線。但是，我們來分析一下。顯然高瓴和厚朴都會對格力電器的股票的價值做一個評估，市場價值上來說，雙方的評估結果應該相仿。當然，評估的時候還有考慮到買入以後格力電器價值的增值。這裡唯一可能的區別就是高瓴經過評估之後得出結論是高瓴買入格力電器這件事本身的增值就高於厚朴買入的增值。
無論如何，我們可以確定的是，高瓴最終付出的價格是偏高的，不可能是偏低的。也就是說，在這個談判裡，受益最大的是格力集團。
那麼，這個談判的價值具體有多大呢？你可能聽說過談判要把“餅”做大，要分“蛋糕”。四核談判學框架裡，談判中的“餅”和“蛋糕”指的是協議區間，也就是雙方底線之間的距離。
格力集團的底線按照44.17元計算，總價約為399億。最終高瓴以46.17元/股的價格收購了902,359,632股，最終支付的總額為416.62億。相差近17億，約為4.5%。格力電器股權轉讓談判中最終在談判桌上分的蛋糕的價值就是這17億。高瓴通過談判，成功地買到了格力電器的股權。但是，這17億的蛋糕基本上都給了格力集團。
當然，考慮到高瓴在投資市場上的表現以及格力電器的表現，高瓴顯然有信心能夠把這17億賺回來。但是，單就這個談判而言，這個分“蛋糕”的過程中，高瓴並不是贏家。
我並不是批判高瓴的談判人員做的不好。作為中國頂尖的投資機構之一，我相信高瓴的談判人員的能力、投入和付出都是一流的。這個談判是一個複雜的談判，有先天的難以克服的問題。這個現象就是諾獎得主理查德·塞勒所指出的“勝利者詛咒”。雖然有解決的辦法，但是並不總是有解決的機會。
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