医药营销不同于普通商品，医药营销的对象是医生群体。
医生是销售和购买者之间的串联者，所以，信息的正确传递非常重要。决定成败的最关键因素，是医生对信息的了解。
怎么使医生对传递的信息更好地接受——像医生一样思考。这是医药营销的突破点。
医生用药思考有以下几个特点：
01
医生有自己习惯处方的药
医生工作繁忙，需要尽量高效地完成工作，惯性处方就是方式之一。并且，医生更了解药效、不良反应等。
因此，惯性处方最典型的医生用药特点之一。
✦如果医生惯性处方的药中有你的产品，则只需长期沟通合作，该药品都会较稳定的被使用。
✦如果医生惯性处方里没有你的产品，则需要不断地跟进客情及使其尝试处方，以致最后达成使用。
02
医生用药存在先入为主
医生了解病人的病情后，通常对于大的决定如手术与否，放化疗选择等较尊重病人的决定，而对于看似小事的用药通常会根据自己的判断，而较少或不咨询病人的需求来用药。因此，会出现病人治疗预期与医生的治疗预期不一致的情况，严重时甚至出现医患矛盾。
对于这类情况，作为医药销售应该在理解的同时去改变医生的认识。
大多数医生是以他的经验来尽力给病人带来好的治疗方案。销售人员要助力医生认识到他的出发点是好的，但为了达成医患共识更好治疗疾病同时减少医患矛盾，应该先了解病人的需求和预期，从而来进行用药的选择。
03
安全起见，力求无过
现在的医患关系矛盾重重，医生群体缺乏职业不安全感。很多医生担心新药出现不良反应，所以坚持用旧药，因而错失了一些新的用药选择。
医药营销人员可以好好学习产品知识，足够专业地去帮助医生处理不良反应。
当医生对药品有了更清楚全面的认识后，医生协助达成产品的投入临床就不再成为难题。医生既能应付自如地处理，也能够提升用药自信。
医生是为了病人健康着想的，医药销售也一样为了病人的健康服务。所以，对于好的产品，医药代表需要更好地了解医生群体，更有效地帮助医生一起为病人健康服务，也自然成功地推广了产品。
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