網友問：各位大咖是如何看待現有經濟體下實體店和網店的前景的？
【家電店長大課堂】
個人認為，實體店和網店是一個一體同春，不必也不可對立、割裂的存在。
意思就是說，自從2016年10月馬雲在雲棲大會上提出：未來已來，純電商已死，新零售時代已經到來！
線上巨頭們通過資本業務合作手段，加速下沉，線下實體零售商通過與平臺合作、平臺開店及小程序、微商城應用，”你中有我，我中有你“的全渠道融合已經成為基本的趨勢。
當然，目前來看，純電商基本上已經不多了，或者說自營電商已經幾乎不存在了。離開線下商戶平臺開店，貓、狗、多多等電商巨頭也無法生存。但不排除為數眾多的實體小店，沒上網（平臺開店），也沒有微商城、小程序，但是，也在享受移動互聯科技的紅利，利用包括微信、直播等社交軟件工具自媒體營銷拓客賣貨，所以，個人認為與互聯網營銷真空隔絕的實體店也是幾乎是不存在的。
所以，個人認為，人為地切割和對立實體店和電商（網店）論調已經不合時宜。包括，一些電商平臺經常拿所謂的”實體店不會告訴你的秘密“說事，刻意挑起實體店與網店的對立，或者說以營銷為目的，”貶低“實體店的論調，也是左右互博，自打其臉的取辱做法。
再就是市場流行的”網店沒房租“，以此說明:1、網購=更省錢；所以網店便宜，在網店買更便宜；2、店購=多花錢，因為裡邊有房租，利用人們對房價高企的既有認識，強烈心理暗示房租=房價，實體店房租高，所以價格貴？傳達的意思就是：網店便宜有道理，實體店貴的有原因。
其實，這也是一個徹頭徹尾的悖論。上圖即是pin多多2017年1季度～2019年4季度獲客成本趨勢圖和四大網購平臺獲客成本比較圖。（需要聲明的是：資料來自網絡，無意比較哪家優劣，也不構成投資推薦意義。）
只不過需要強調的是，絕大多數尤其是社區小店等線下實體店人均獲客成本一定是低於100元/客的。也就是說：線下實體店房租一般會佔到毛利的約15%，銷售的3%左右；人工費一般會佔到毛利的約20%，銷售的4%左右；宣傳費則大致佔到毛利的約10%，銷售的2%左右，等等。換算下來，線下實體店的銷售管理費用約佔毛利的約55%左右，銷售的11%左右。
也就是日本零售行業裡常說的一句話：1分人工，4分毛利，毛利應該是人工費的4倍，這樣的店長才合格，店才能長期的開下去，為之前更好的負責和之後的顧客更好的服務。
而網店的銷售管理費率一般是平臺15%左右：平臺商戶則根據坑位等費用投入程度及快遞物流方式不同，銷售管理費率大致在15%~18%區間。
其中，很重要的一條，隨著電商法頒佈和實施，規範促發展，發展中規範的電商也越來越規範了，合規成本也比早幾年上升很多。須知，這可是早年電商對比實體店最大的優勢。
俗話說：費用決定價格。純網店和純實體店從費用成本構成上，前者具有絕對的優勢，而後者則被包裝的“很便宜”。實際上，便宜沒好貨，一分錢一分貨 。也就是說不排除網店比實體店便宜的可能，但這種可能基本上有兩種情況：1、實體店不敢賣的小牌、雜牌的確很便宜；2、同品同牌不同款，以家電為例，網機或許很便宜，但作為消費者一定要清楚是否是返廠機、退市機或者翻新機。
討論了從行業市場的角度分析1：網店和實體店不必人為切割對立；2、網店和實體店費用成本比較兩個話題之後，進入第三個話題：從創業和經營的角度比較選擇，網店和實體店誰更有前景？
上圖是我們家電流通行業五朵金花之一的包頭某家電連鎖總經理祁瑩女士，聯合某女裝品牌做直播帶貨時的截屏。
但今天聊的不是直播帶貨的話題，而是實體店和網店的話題，因此，我在此分享昨晚（3月25日）在一場家電賣場店長在線課程上，祁總所談到她對實體店和網店的看法。
祁總表示：“疫情之下，尤其是目前的復工營業過渡期階段，直播很有必要。但不是說實體店全部都要轉型直播零售，轉型線上。直播零售對李佳琦、薇亞以及剛剛宣佈下海的老羅羅永浩而言，是一種職業；隨著全民直播的時代到來，不排除直播帶貨（零售）也能夠成為網絡零售大業態中一個細分門類的小行業，但對於實體店而言，直播帶貨只是一種營銷方式，而不是行業轉型的全部。”
祁總進一步表示：“我從來不認為所謂的線上線下融合實體店轉型網店+門店是一個好的命題。我們實體店的優勢在於跟顧客零距離面對面接觸，在於比線上更懂消費者。消費者走進實體麼多年，擁有與線上不一樣或者說線上無法提供的場景體驗，再加上我們員工的互動服務，更加加深了對實體店的好感。”
祁總說：“最近與各大品牌老總交流，大家普遍反映，消費者從電商那裡原來體驗到的快捷、便利，在這次疫情當中，可以說是大大打了折扣。消費者理性迴歸，重新回到實體店來消費，可能是疫情帶給實體店最大的變化之一。”
祁總進一步表示：“因為實體店消費，通過我們員工的服務，顧客對產品的體驗更加直觀。即便顧客不來我們的店，也可以通過微商城、小程序、直播等方式，瞭解選購產品。然後通過我們‘小、快、零’的同城送貨，我們的時間和速度就比電商有優勢，或者說，只要買，馬上送，大件倉庫快送，小件我們的員工騎著電動車也能馬上送到顧客手上，時間、空間、速度，可以說疫情之下，我們實體店比電商更便利，更快捷。”
祁總說：“這是我們實體店的優勢。我們所有的實體店人應該把我們的優勢擴大，而不要轉型線上，我們也沒有這個能力。而且我們的重點就在線下，做好門店主業，才是我們的根本。並且我深信任何一個國家，任何一個時代，線下實體店永遠不會被線上電商所取代。”
祁總說:"近期和將來一段時間，我們線下實體店的確面臨一定的困難，但一定不要失去信心。天降大雨不淋一人，電商同樣也遭遇著巨大的壓力，線上也不是避風港。不能錯誤判斷當前的形勢，片面地認為線上就沒事兒，當初做線上就好了。還有一個問題就是，現階段各地已經復工營業了，人們也正在迴歸正常生活，我們實體店要抓緊時間開展喊客進店營銷，告訴顧客來來來，買買買，我們實體店方便好貨全，安全又省錢。顧客能來店、願來店、敢來店，我們就有銷售，就能戰勝暫時的困難，就有未來！”
再舉一個案例。美國著名廉價服飾連鎖零售商Burlington，本月5日即宣佈撤銷電商部門，放棄線上業務，迴歸實體店經營。
資料顯示，總部位於新澤西州Burlington Stores, inc，是一家全美公認的高品質品牌服裝低價零售商，2019財年淨銷售額為73億美元。該公司是《財富》 500強公司（2018年第459名，2019年第451名）。截至2019財年第四季度末，該公司在全美45個州和波多黎各經營著727家門店，主要名稱為Burlington Stores。該公司連鎖門店向消費者提供廣泛的季節性和以時尚為中心的商品選擇，價格比其他零售商的價格低60％，其中包括：女士成衣，男裝，青年服裝，嬰兒，美容，鞋類，配飾，家居，玩具，禮物和外套等。
最新報道稱，Burlington自2020年3月22日營業結束起，將暫時關閉所有商店。首席執行官Michael O’Sullivan表示：“員工和顧客的健康和安全，仍然是我們的重中之重。鑑於與COVID-19相關的風險越來越大，我們決定暫時關閉所有商店。為了在此期間協助受影響的員工，公司將提供兩週的財務支持。”
目前Burlinton的官網已經不能登錄，取而代之的是主頁公告：Burlington門店全部關閉，同時由於新冠病毒（疫情影響）網站暫時無法使用和一封PDF版的Burlington CEO Michael O’Sullivan署名告顧客書。
但這並不能說明放棄電商業務是錯誤的。相關報道資料顯示，儘管Burlington躋身“2019版全美EC事業首位1000家公司數據庫”全美服飾零售商線上銷售前10位，但卻是敬陪末座。
2019年度Burlington線上銷售是3630萬6215美元，比2018年度增長9.7%,但是，對於Burlington CEO Michael O’Sullivan而言：“在線零售銷售額不過是全部銷售額0.5%的話，就沒有必要再繼續保留。”
因為，同期2019年度全美10大服飾商在線零售總額為72億6124萬3000美元，Burlington所佔份額僅為5%，增長率比平均增長率9.3%雖然高了0.4個百分點，但Burlington還是決定放棄這項牽涉到大量資金、人員和精力，但產出效益並不是很理想的也沒有行業競爭優勢的雞肋業務。
反觀Burlington線下業務，佔總銷售的95%不說。分析師給予其的評價是：“它在收入方面一直做得很好。在2019財年第四季度，淨銷售額同比增長10.5％。同時，可比店面銷售額在第四季度增長了3.9％。值得注意的是，這可是Burlington可比商店銷售額連續第28個季度增長。”“這家Zacks排名第三（持有）的公司正在按計劃進行（包括砍掉線上業務，迴歸實體店經營）其業務變革。通過加大對商品銷售能力的投資，利用更精簡的庫存進行操作，增強其操作靈活性控制成本，管理層正在步入正軌。”
綜合以上，個人認為，實體店和網店無所謂哪個前景更好。因為：1、人為切割實體店和網店的觀點；2、網店比實體店成本低，所以價格便宜得有道理，都是站不住腳的悖論。3、就創業和經營的層面而言，全渠道融合或者說實體店發展（轉型）線上業務也並非華山一條道，一定要選擇的路。
就現階段而言，對大多數實體店而言，適合自己的才是最好的，活下來才是硬道理。實體店還是應紮根當地，服務好顧客，腳踏“實地”做最好的自己！
閱讀更多 家電店長大課堂 的文章
