机器人大讲堂
商业的路径，并不是神话的发展路径，也不是小说演绎出来的惊奇故事。商业是主事者盘算自己可以调动多少资金的状态下，完成了一次远期布局。因此，商业可以追寻，但其能不能落实，就要看你手上有资金，人才，市场，时代环境这几个筹码都有多少。
如果商业确实可以用数学逻辑来解释的话，那应该就是数学模型构建的一个过程。今天我们说说美的的机器人商业模型。
美的：一个从工业机器人向医疗医疗机器人拓展，缓慢的向消费服务业探索。
美的机器人商业模型中的棋子
从最高的起点试水：机器人四大家族
一个企业想进入完全陌生的领域，一种是直接做代理，一种是自己出钱卖公司。美的的这个时期的思路就是代理和出钱两步走。
2015年，美的率先同安川合资成立“美的安川”，美的占股60.1%；这是一家主要经营康复机器人，例如护理机器人，上下肢机器人的服务型机器人。2017年开始这企业相继推出了多款产品，并且开始缓慢布局市场。从产品经营情况而言，这个企业仍然是美的医疗环节中的一个重要落点。但2018年后，声音渐微。
美的安川医疗器械：盆底生物刺激反馈系统
同期，美的并不满足同安川在服务机器人的合作，毕竟美的本身是家电工业的龙头，大量的使用工业机器人。
同期还成立了一个公司“安川美的”，安川占股51%，美的占股49%。从名称上来看这属于起名非常随意，且谁占股最高，谁就在前面原则。完全的没文化的土豪取名方式。
为何安川会愿意，同美的合资成立一个工业机器人的公司？
这就要说到安川一直以来的经营之道，安川电机本身是一个全球伺服电机的三大巨头之一（另外两家：松下电机，三菱电机）。依托于安川电机的优势，安川在工业机器人市场虽然进入的时间比较晚，但其产品已经被列为四大家族之一。
安川的中国的经营策略非常有意思，安川一直采用的是合资方式开拓市场，1995年进入中国，找到的北方的首钢集团进行合作，成立安川首钢，以及之后的首钢莫托曼，之后又出技术扶持杭州凯尔达进入焊接市场。
安川在中国境内的工厂，设在常州，但常州主要做的是生产，销售工作，系统集成基本都是依靠几家大的系统集成商在推动。并且2017年安川还同东莞的长盈密集合作成立了天机机器人，天机采用的伺服，以及后期scara产品都是安川的零部件。
安川的这个合作模式，让美的付出极小的代价的同时开始为自己的工业机器人市场做探索。
美的在成功的“勾搭”上安川了之后，搜寻了一圈全球的工业机器人企业，四大家族首先在其调查的文件中。
Fanuc不缺钱，并且规模不比美的小，同时fanuc的主要股东还是华尔街的对冲基金，这是一个没法被收购的主。
ABB基本不用考虑，规模远超美的，在工控市场是能够同西门子，通用电气较量的存在。
最后剩下了一个KUKA，这个看着风光，对外宣传一贯以高科技路线的德国老牌工业机器人企业，其实盈利状况一塌糊涂。
一个赢合了双方需求的落子：买下Kuka
2014-2018年kuka净利润
一直以来KUKA的日子都不是非常好过，不去计较其财报是否进行过粉饰，从2014年，2015年kuka的净利润看，2014年净利润也仅有1.4亿欧元，核算人民币10.87亿人民币。这是一个净利润一直低于8%的企业！
并且从2015年开始这个情况更是持续的恶化，营业额不断增加，净利润不断降低。
KUKA机器人
从商业的角度来说，2015年美的第一次向kuka抛出橄榄枝，购买一部分股权，kuka就已经揣着要借用美的这笔钱度过危机的打算了。2015年美的通过子公司间接持股13.5%，2016年6月30日在此提高持股比例达到30%，正式成为KUKA的第一大股东。最终在kuka发现盈利情况无法扭转的状态下，美的完成对KUKA机器人94.5%股份的控制，累计投资达到295亿人民币（40亿欧元）完成对kuka的收购。
美的对kuka的收购。抛开收购的溢价来说，寻迹日本制造业市场变革，我们会发现在消费品价格进入低毛利期后，饱和市场再难有两位数以上的增长。寻找高毛利的唯一渠道是产业向上，向高端装备制造业进攻。
这也是为何进入到21世纪后，不断能够看到东芝，夏普等日系消费家电巨头会抛弃早年主要业务的主要原因。
这个商业逻辑，其他制造业巨头并不是没有看到，格力，海尔都看到的这个商业逻辑，只是他们采用的方式并没有美的如此的快速以及激进。
在向世界收刮机器人企业的同时，美的还在国内做了预备方案
美的看上了国内的工业机器人领头企业——埃夫特，2015年美的入股埃夫特17.8%的股份。这一步看似一招闲棋，其实算是美的的一个备胎计划。从投资的角度来说，算是一个财务性的投资。事实证明在埃夫特2018年启动科创板IPO的时候，美的确实减持股份到10.8%。
埃夫特股权结构
落子的目的就是为了穿成线，让这个机器人商业模型变的立体
2017年，美的看上了高创。高创是一个以色列企业，全球年度营收在3亿人民币左右。但高创的优势在于其强悍的伺服驱动实力，高创本身同老牌机器人企业史陶比尔合作了近十年为其提供一拖二的伺服驱动器。同时高创也是中国直线电机驱动器的垄断企业。事实正面，美的的这一步，在之后的kuka本土化进程中有很大的推动作用。
2018年，美的宣布kuka在顺德建厂，开始本土化的机器人生产。
库卡上海工厂
Kuka本身面临的问题我们一直不曾细致的分析，这里来说明一下，为何同为四大家族，库卡的毛利率如此的低？
Kuka机器人在硬件层面，一直采用的西门子定制伺服电机，减速器采用的是日本纳博特斯克，除了控制器是自己生产外，其核心硬件一直以来都是依赖于外购。在汽车产业火热井喷的年代，kuka并没有感觉到这有何不妥。但是伴随全球汽车产业进入平稳增长期，年度增幅在10%以下。Kuka的优势就极度不明显了。
Kuka在中国区域的主要业务一直都是汽车产业，绑定了几个大的汽车系统集成商，为德系，美系，国产汽车企业提供自动化产线。
曾经成焊宝玛一年的提货量就达到2000台。同时kuka主要依赖于165kg，210kg产品主打焊装线应用。
kuka机器人在焊装线的使用
这种单品爆款的方式，可以实现走量，但是越大的采购，终端客户的议价能力也就越强，竞争对手的竞争也就越大。低到你无法想象的价格在汽车市场都是常有的事情。
一直以来都有汽车集成商囤购四大家工业机器人，对外倾销的情况。
因此，并不是四大家族机器人的价格不能低下来，而是二级市场其实本身就不是非常高。对于这种大客户，在不直接触动上游厂商利益的时候，只能选择睁一只眼闭一只眼。
因此，美的主导的kuka本土化，在下游市场就具备了基本的空间。
KUKA的本土化之路才是美的机器人的扎根过程
2018年，美的开始主导kuka本土化生产，包括顺德建厂。2019年，梳理kuka的人员结构，包括kuka原全球CEO Till Reuter离职；并且2019年底kuka中国区总裁王江兵离职。
梳理内部结构的时候，美的系团队，还梳理了kuka的渠道体系。让这条肉肥油满的渠道彻底改换天地。从原理上说，这并非是一朝天子一朝臣的政治思路。
这是为了增强kuka的议价权，以及复制美的家电领域供应链金融的一个必然的步骤。
试想一下，跟你合作了多年的老伙计，忽然有一天，你跟他说你不能赊账了，也不能再给你如此的低价了，因为我亏在亏本。他肯定不会答应，甚至都有可能联名倒戈。
商业模式的本身还是利益分配的模式，老板也还是一个吃五谷杂粮的人。一个好的渠道，肯定是不断给你下订单，并且愿意给你背负账款的兄弟，才是“真兄弟”！
因此，kuka的经济款机器人进程到行文的今天，基本上算是出炉了。
在梳理kuka在中国的发展方向中，美的基本摸到了机器人的门路
美的完成了零部件——机器人本体的布局后，美的很顺利的向系统集成行业投资，开始布局下游市场。2019年3月25日，美的注资合康新能，成为其最大的股东。合康新能主营业务是变频器，伺服系统，这本身看着是一个工控产品的核心零部件产业，但其实也是一个系统集成商的优良雏形。
从两点来说，当前美的缺少生产伺服电机的厂家，但伺服驱动器高创已经较为成熟，因此合康新能加工伺服电机基本属于后续的重要一环。
但另一环，其实美的还看上了合康新能自动化领域积攒的行业应用渠道。
从应用的角度来说，工业机器人和伺服系统，变频器是不分家的，在整个工控领域能够使用自动化设备的地方，这三者都有大概率同时出现。
同时伺服系统的行业辐射范围，以及工艺储备要远高于工业机器人市场。因此，收购一个成熟的工控自动化企业，就是收购了多个行业的准入机会。
这一点商业模式，在国内的埃斯顿自动化，汇川技术两家身上能够明显的展示出来。埃斯顿和汇川技术都是先做伺服系统，后做工业机器人。这两家之所以能够快速的推动产品进入各个细分领域，与其对多个行业的工艺了解，以及先期产品的广阔分布有极大的关联。
至此，美的机器人的商业模型基本建立完成，但可以基本确定，美的还会出手，出手方式将会转向以入股的方式，而不是全资收购的方式，目标将会向系统集成领域企业转移。
美的构建的这套教科书式的机器人商业模式仍有可以学习和借鉴的地方。但在执行这套模式时候的决断力，需要因人而异。
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