直播訪談全紀錄：後疫時期烘焙行業如何自救與再發展？

疫情讓我們每個人，整個行業，甚至整個國家，和現在的整個世界都始料未及。疫情已經發生了，我們應該怎麼辦？未來我們怎麼走？有多少企業能夠順利地走下去，有多少企業又面臨著生存的困難？

3月24日，BakeryChina Talk Online首場直播訪談，乾貨滿滿，金句不斷！

後疫時期烘焙行業如何自救與再發展，來聽聽大咖們怎麼說！

一、嘉賓介紹

繆祝群（主持人）：各位行業同仁，大家晚上好，我是中國焙烤食品糖製品協會的繆祝群，感謝大家今天晚上收看我們後疫時期烘焙行業自救與再發展。本次論壇由中國焙烤食品糖製品工業協會和北京貝克瑞會展服務有限責任公司主辦，在此我僅代表主辦單位，對在線嘉賓和觀看直播的行業同仁，表示衷心的感謝。

疫情已經發生了，我們應該怎麼辦？未來我們怎麼走？有多少企業能夠順利地走下去，有多少企業又面臨著生存的困難？好有好的共性，不好有不好的通病，假如再出現這樣的黑天鵝和灰犀牛事件，我們怎麼辦？讓我們帶著這些問題，開始今天的線上論壇，和我們在線的4位嘉賓進行互動。

今天有幸請到了：

餅店代表——長沙市明祖食品有限公司的鐘克元，鍾總

經銷商代表——湖南厚普食品有限公司總經理劉洪斌，劉總

專家代表——中糧金焙工匠復興烘焙職業學校的蘇焜，蘇總

產品技術與運營後起之秀——王森集團的麵包研修社創始人王子

二、內功修煉+線上渠道賦能

繆祝群（主持人）：那麼接下來，我們進入正題，先請鍾總來簡要概述一下目前疫情對您餅店的影響怎麼樣？

鍾克元：

今年的疫情對於門店說沒有影響，那是假的。我們現在還有一些門店沒有開，但是對我們公司整體上來說，沒有影響，而且還有比較大的增長。而且整體來看，今年可能比去年的增長的幅度還大。門店沒有開，但是我們的員工該到公司來幫忙的已經到了公司，到了生產部門。有些員工利用線上也已經復工，對於我們門店而言，虧損這個東西基本上是不存在。

繆祝群（主持人）：

您是怎麼做到的？主要有哪些值得大家借鑑的？

鍾克元：

（1）我們在三年前，這個不是我先知先覺，可能是機緣巧合，我們對門店做了一個比較大的調整。門店兩種方式在運行：

（2）另外一個咱們工廠提供更多的是半成品。在提供半成品的時候，公司的銷售也做了一些調整，比如說我們整個社區電商平臺做得比較好，而且今年也幫了最大的忙。由於疫情的影響，我們的銷量增加。從初三就已經開工，到現在為止，而且還在加班加點的生產，提高產能為社區電商平臺和門店供貨。

因為線下確實影響很大，但是確實人們的消費是存在的並且還有增加，顧客也會多渠道尋找產品。湖南有一家好的社區電商平臺，我們借他的平臺，借他的力，借他的勢，一起合作了一些服務和產品。

繆祝群（主持人）：

針對社區電商平臺的產品，目前主要是門店配送還是工廠配送？

鍾克元：

我們只需要配送到他的總倉，我們合作的該社區單上平臺基本覆蓋湖南的每一個角落，每一個縣城。疫情前期，有些地方可能去不了，而疫情嚴重的時候，菜市場都不敢進，吃什麼？我認為麵包是一個很好的選擇。所以我認為：今後我們烘焙行業是大有可為。不管有疫情無疫情，消費者的習慣得到了很多的改變。消費者的習慣最安全的、最新鮮的、最高品低價的產品，而且每天的量都在較大幅度的增長。

繆祝群（主持人）：

所以歸納一下鍾總的分享就是：

①股份結構，調動員工積極性。為什麼找員工？至少他對企業價值，對企業有認同感。外面隨便找個人，他可能有錢，不見得有認同感，對於生產經營流程也不一定熟悉。

②提前佈局電商渠道。以前我們都是坐商，現在發現坐商不一定都行得通了，我們要出去開始吆喝，在平臺上吆喝。平臺其實也是個渠道，用各種各樣的平臺來提升銷量，何樂而不為呢？

所以多渠道的佈局，讓鍾總即使在疫情的壓力之下，也能夠從容應對，充分應對。

那麼劉總您對此有和看法？有沒有更好的方式方法推薦？

三、小產品 大業務

劉洪斌：

第一，其實無論在哪個形勢下，都有生存得好的，那麼能夠讓你生存得好，說明這個狀態肯定是你最好、最適用的狀態。所以包括我們的榴蓮千層，流量非常之大，大到每天數以萬計的銷量。我想，這樣一隻單品還都是純手工製作的，很多廠家可能會覺得這個產品不倫不類，甚至氣味難聞，而不想做。但是這樣一個大家不願意乾的事情，鍾總願意拎起來，幹成了線上可能是最大的一隻單品。今天說出來其實也不怕，因為後面很多的追隨者。可是難以望其項背。這說明什麼？他走在前面，走得早，確實具有了先發的優勢。這是值得向大家推崇的。

第二，提前進行線上佈局。鍾總剛才講到社區零售，可能很多的企業一開始都不關心也不關注這樣一個業態，甚至是看不起、看不懂。我覺得通過這次疫情，真正的讓所有的人都關在家裡，好好地去思考我們怎麼樣能夠用最簡單的食材，做出最美味的產品，這樣一個全民皆廚場景下，讓更多人開始更多關心美食。所以在當下這樣一個時段，社區零售其實真正的迎合了當下疫情的需求。即使是一類購物網站，在當下與社區電商在交會的時候，也都會碰到短板。所以這個時候，

所以就是這樣一個小小的生意，依靠社區電商和鍾總的堅持和前瞻，得到了非常好和快速的發展。而且我們也是跟著鍾總的腳步，在接下來的兩三天，也會開始和社區電商進行第一輪的合作。我們第一批合作都是數以萬計的原料，這都是我們無法想象，一個小小的toC的產品，能賣這麼大的量。可是因為相信，所以願意去選擇。我們看到了鍾總的成功，我們也希望讓更多的人去相信，這個可能也一樣的會成功。

把小產品做成了大業務，這個是我覺得非常了不起的一點。

繆祝群（主持人）：

其實我們供應商也可以利用社區電商平臺，來服務C端用戶，和餅店一起盤活線上流量增加渠道提升銷量。而且我認為，經銷商也需要要打造自己的平臺，我們供應鏈的平臺從而更好的服務餅店，加快產品流通。

蘇總，您對鍾總分享的幾點又有和看法？

蘇焜：

這次疫情我們也多少能看出來，很多東西是鍾總前期都做了很多的鋪墊和準備。像浙江有一個做烘焙奶企一樣，早早就給企業做了app。這次疫情，整個app就激活了，而且app上一天的銷售量是好多店鋪都很難達到的。所以做好提前風險防範，有長遠規劃的，堅持科學的方法管理和經營，能夠幫助企業和品牌打贏這場“疫情保衛戰”。

繆祝群（主持人）：

感謝蘇總。前幾年在上海，我們還聊新零售的時候。那時候還懵懵懂懂的，老感覺有點虛。現在發現，線上渠道是不得不選擇了，不是選擇不選擇，而是必須選擇的。好比在網上開店，在群裡賣東西，就和裝修店面是一樣的道理了。所以新零售渠道不是說可有可無的了，甚至和店面是同等重要，因為它的觸角是無限大的。我們店面觸角是有我們的範圍的，以前比如說我們配送範圍三公里、五公里。

然而網絡可不是，它是配送全國，甚至只要出得起價格，保質期各方面合適的話，可以配送全球。所以互聯網的想象空間，讓我們一個區域企業都可以走向全國甚至走向世界。互聯網是給企業插上了翅膀，互聯網給我們烘焙行業的一個紅利。

王子，你們對於新營銷渠道的一些嘗試體驗如何呢？

王子：

大家好，各位前輩好，其實這次我來主要是來做一些學習的。麵包研修社是做專業的麵包培訓的。我們今年預計3月份要開4~5個班，但是疫情對我們的影響是非常大的，但是同時給我們帶來一個好的思考，尤其是有一個方面，讓我們整體的思路轉變過來了。

2~3月份之間，我們一共做了24

之前我們也有預估，麵包研修社在沒有母公司支持的情況下，只能支撐到5月份。所以我們一定要調整，調整了整個組織框架，把團隊拆分成多個小團隊，分別對應線上家庭培訓的、技術服務的、新媒體等。通過這種方式來激活公司團隊，讓每個人真正地去自發地想做一件事情。

所以我是挺佩服鍾總說的社區電商的這一塊，因為我去年的時候就有聽朋友說，在社區裡面做接龍賣貨的，當時我還沒有意識到。聽完鍾總的介紹後，我發現機會確實是給有準備的人的。

麵包研修社接下來更多的，是

繆祝群（主持人）：

那麼麵包研修社在對技術輸出和服務這塊，有什麼是能夠幫助企業發展的嗎？

王子：

去年的時候我們專門建立出一支技術團隊，由周斌老師帶領，並且已經儲備了半年。我們希望未來能夠幫助企業去做整個產品方案。

繆祝群（主持人）：

據我們調研咱們行業裡，中小品牌一兩個店鋪的有十幾萬個。他們的生存週期很短，抗風險能力相對弱一些，那麼。對於中小品牌的發展，蘇老師，你有什麼好的建議？

蘇焜：

我覺得鍾總很早就已經明白了，企業做強做大，到底把什麼做強，把什麼做大。他把單品盈利、渠道盈利做得非常的強，而且把用戶數做大。

（1）對於處在發展第一個階段的企業，規模小的企業，或者局部領先的品牌，我們的更多建議就是要適當“跟風”，跟對的風，或者從產品上去突破，以及做好店鋪周邊社區外賣。

（2）對於某地域、某些地級市相對領先的，甚至是領頭羊的，但是市場份額還不算太高，百分之三四十的，除了產品用產品和品牌驅動，還需要嘗試社區外賣以及微。

（3）對於某區域絕對領先的品牌，市場份額已經超出50%了，他要走的路線可能就是要超越，不斷地超越他自己現在的樣子。除了產品和品牌驅動，同時也需要更好的系統驅動，包括：員工系統、產品系統、研發系統、生產系統，後勤系統等。到那個時候除了外賣、微商，包括大電商（包括淘寶、天貓，大微商平臺，京東等）也會去做。

（4）第四類企業，我們叫做壟斷領先的企業。這類企業除了上述提及的驅動方式和因素之外，還會再加上模式驅動。但是這種模式驅動卻又是難以複製的，是每一個企業自己獨有的經營理念和方式。

四、單品制勝

繆祝群（主持人）：

繆祝群：鍾總，您現在門店有多少個品種？

鍾克元：

八十到一百個。

繆祝群（主持人）：

在線上賣的話，單品比較多？是全部產品上線嗎？

鍾克元：

線上不是所有的東西都可以上平臺。我們現在所幸是佔了個時間優勢，接下來要走的路就需要打造產品系統、營銷系統、人力資源系統等，如剛才蘇老師提及的，來驅動我們企業和品牌的發展。

麵包，確實它的量也比較大，但是如果始終是賣一種麵包，肯定也會被淘汰。所有的東西靠我們自己研發，就慢了。互聯網時代，一下子爆炸式的，可能出某一款麵包，一週一次性賣一萬份，下一週可能就馬上變成兩萬份。到第三週可能變成五千了，怎麼辦？一個產品，吃久了，要換新。換新的話，我們企業肯定就需要產品推動創新。

目前我們使用的這個社區電商平臺，已經佈局到武漢、南昌、廣州、貴州、重慶、成都、鄭州、石家莊、西安、福建等省市。我們建議大家要關注這塊兒業務，通過這樣的渠道可能能昂朱我們的某些產品銷量突破，甚至走向全國，做到行業第一。

三年前我們剛開始做的時候，是從兩百份開始，十塊錢一份，可能就是兩千塊錢。現在我們的榴蓮千層因為是全手工的，八寸的，以前一天只做到不到一千個，現在調整一下能夠做到做到三千個一天，並且能全部銷掉。

所以我的深切體會是，這個平臺的力量是巨大的：

（1）要求產品新鮮，去報三天之內能夠到消費者手上。

（2）這個平臺上量太大，所以可以有價格優勢。

（3）雖然價格有優勢，但是我們一定要保證產品品質。做到真正的高品低價。

我認為術業有專攻，而雖然我們沒有能力去開發APP等，但是我們可以藉資源、借渠道、借平臺來實現彎道超車。

繆祝群（主持人）：

所以，鍾總剛才提及的就是線上單品制勝，這個單品是高品低價的，那麼未來是不是還是這樣的？有怎樣的趨勢？蘇總，您如何看待？

我認為因為企業模式不一樣，模式驅動也會不一樣。依然有高品質低價格的，依然也有高品質高價格的。這是兩個不同的模式，可能會並行很長一段時間。

繆祝群（主持人）：

如剛才鍾總提到的企業要提高產能，但是現在人人工確實也很貴。那麼未來怎麼能提高人均產值，是不是能用設備的還是儘量要用設備，來推動行業往前走？

鍾克元：

這個問題我先回答，劉總補充。剛才講人均產值，尤其對於十家左右的門店，品種有七八十個，每一個品種可能做個30~50個，這個產值是很難上來的。所以我記得劉總在五年之前就跟我灌輸一個觀念——單品爆破。我認為突破產值上，我有這麼幾個淺見：

（1）單品。五年前，我當時認為門店賣蛋撻，能夠賣一萬個迷你蛋撻就很牛了，我都跳起來了，賣一萬個蛋撻夠多了，一個小小的門店。但是現在的門店，十二萬枚沒有問題。單品爆破之後，大大提高了產值。

（2）設備。我們為什麼有些東西不能滿足需求，這個還是認品牌，包括原材料，包材等確實是有區別的。以前我們手工製作的一些問題，就需要智能化的設備來改造。如果各位行業同仁，能有設備介紹的，非常感謝。

剛才講的高品低價，它是相對性的，大家千萬不要認為就是賣破爛貨。因為用最好的材料，那麼真正的低價低到哪裡去呢？

單品突破提高產值增加銷量，從而實現高品低價。也不怕告訴大家，我們真正賣得好的產品可能也就是五個產品。

經過一年多的時間，我們的設備也實現了半自動化的，相對提高了我們的產值。

另外對於實體店和線上，我認為他們會並駕齊驅，而且會相持很長一段時間。我不否認實體店，因為它的體驗感是線上無法比擬的。

比如長沙的羅森尼娜，我覺得他們就是高品高價高舉高打，一定做湖南的地標，一點問題沒有。他們做一個產品我們做十個產品的利潤，何樂而不為呢？所以沒有一成不變的模式，蘇老師講了，我只是碰巧走到這個路上去了，也是劉先生在旁邊推動，單品、單品、單品，包括他把我帶到西安的紅星軟香酥，我去看了，我們同時期創業，他把一個單品做到三四十個億，這就很了不起了。單品的策略對我影響很大。

所以回到王子老師這裡，我就很會關注你的產品，有好產品，我們一定去推一把。借蘇老師的思想，這套理念這套系統。好產品一定會有好的銷路。

劉洪斌：

剛剛報了鍾總的一個榴蓮千層，他自己又報了自己的蛋撻一天12萬枚的數字，我想放在中國這應該也是很牛的一個數字。曾經他認為一個店一天賣一萬個蛋撻很牛，但是他今天做到一天賣12萬枚蛋撻。如果你用一般的門店去想象，很難想象。所以這就是平臺的力量，這就是網絡的力量。以前我們真的看不到的東西，現在卻做得如此之大。到底是時代變化得太快了，還是我們的思維沒跟上？有時候確確實實要去反省一下。

包括產值，當我們的產品越來越少，產品線越來越少，產品的體量越來越大，設備越來越多的時候，大家可以想像，產值到底會有多大。因為它幾乎是倍增的。現在很多實體店非常苦惱的就是人均產值低下。因為疫情的原因，很多店鋪員工人數比平時相對少，人員影響很大，尤其是在一二線城市。但是在三四五線的城市，在疫情下反而出現了當地的第一品牌、第二品牌並且呈現逆勢增長的井噴效應。為什麼出現這種情況？我認為有以下原因：

①

②人均產值也是在倍增。因為現在員工的工作時間相對短了。原來可能工作要分兩班，現在可能一班就解決問題。而且原來做的產品更多，現在的產品線變得少了，而且客戶基數又大了，很多人是足不出戶，所以人效也就上來了。

③烘焙產品的代餐優勢。這是烘焙行業的一個非常好的優點，在疫情期間，起到了一個原來都無法想象的作用，就是代餐。

就我們公司而言，不僅僅服務烘焙，同時服務餐飲。疫情期間，我們真正地看到了餐飲企業非常悲慘的境況，在門口甩賣原材料包括肉、菜類，都是在臨街擺出來。大家可想而知他們多麼慘烈。

但是再看烘焙行業，為什麼還保持較好的增長？當然總體來講，是受到了巨大的影響，但是對於三四五線城市的品牌，他們實現了逆境下的增長。這真的是一種“奇葩”的存在。我覺得，不僅僅是在推崇剛剛鍾總講的這個模式，包括在很多的三四五線城市的烘焙企業，第一、第二、第三的品牌，它們其實也還活得很頑強。這也就是體現了我們這個行業的優勢，真的非常難能可貴。所以鍾總剛才講的他的人均產值，是其中的一個案例。我們要看到很多的，在三四五線城市的第一二三品牌，他們的人均產值其實也會比較高。這就是我們講的後疫情時代，我們要真正去思考的問題。

其實，剛剛鍾總也推了一個很好的話題，就是一個單品爆破的問題。在未來，我們到底需不需要那麼多千奇百怪的產品？我們是不是可以壓縮一些品種？在疫情期間，其實每個人的需求都已經降到了臨界點，甚至是很低的要求。因此，在最簡約的生存之下，食物是非常重要，水非常重要，健康非常重要。你會把那些不需要的需求清除掉，然後真正地發現，吃好的東西才是保證生命的根源。所以烘焙行業的前途，我相信通過這次疫情，可見一斑。

如果和餐飲行業去對比的話，你會發現今年的餐飲的四萬個億，到底覆巢之下，安有完卵？但是烘焙行業，哪怕在這樣非常惡劣的環境下，依然有像鍾總這樣逆勢增長的奇葩存在。也感謝行業協會帶領我們行業的生力軍，繼續在烘焙行業繼續前行。

繆祝群（主持人）：

剛才咱們都提及的單品制勝，比如說爸爸糖，做吐司的，還有牛角君，都是各種牛角。蘇總，您是怎麼來看這樣的品牌，或者這種產品的？

蘇焜：

其實有很多到了這個風口上，很多東西都要重新設計。我覺得我們做企業，不可能是零風險，但是我們要做到的是風險可控。那在風險可控的狀態下，我們就需要通過各種設計來突破界限，比如品牌設計、營運設計、產品設計、組織設計、生產設計、營銷設計、裂變設計、模式設計。像爸爸糖吐司就是一種模式設計出來的，是有大數據參考的。

我也在給很多企業做分享的時候說，我給他們提出來的，我這裡公佈一個處方：

①提流量：線上要流量，線下也要流量。

②提產效：要把產品銷量提上去，搞促銷不一定能提多少，可能某一句話能夠打動到消費者，就能夠增加你的銷售。比方說，非常時期為你摯愛的人買個蛋糕是件幸福的事，把這句話放到蛋糕櫃前面，可能就能觸動到某些人。所以這些都是需要我們重新進行一番營銷設計，用設計打破界限，也是在疫情當下，我認為品牌需要去做的。

③提品質。

④減產品：這就是之前我們幾位嘉賓提到的單品制勝。

⑤減流程：比如剛才鍾總提到的加入智能化、半自動設備減少人員生產流程，提高人效。

⑥減成本：通過減少產品品種，單品爆破等方式方法從而達到減少產品生產成本。

其實好幾年前我到長沙的時候就跟劉總有溝通過，劉總那個時候講課就教了我四點，我至今還記得。他那個時候提出來我們餅店的改革：

①單點突破

②單品突破

③單人突破

④單店突破

所以我們也建議企業要在提流量、提產效、提品質，減產品、減流程、減成本上去下功夫。這場疫情對我們烘焙來說，看似危機，實則戰機，向我們不好的管理體制，欠佳的設計發起挑戰，發起戰鬥。

我認為，這個疫情其實對我們來說是一個很好很好的機會，疫情對我們烘焙行業來說，目前來看我覺得一點都不可怕，我現在害怕什麼？是疫情過後，很多烘焙企業可能困難不在疫情期間，而在疫情之後。為什麼這麼說？

（1）因為疫情刺激一撥企業改革衝鋒，向前衝，甚至超過原來領先的企業和品牌。

（2）疫情期間很多同行都看到了，餐飲是一片哀嚎。但是烘焙依然很好。不保準疫情一過，會有很多跨界打劫，導致我們很多人不是在疫情的過程當中倒下，而是在疫情之後倒下。我覺得這個是我們覺得是最可怕的。

所以越是關鍵時刻我們越是要相信方法論，來指導我們去實踐。以前，十年前也好，五年前也好，二十年前也好，烘焙行業爆發式增長紅利明顯。但是現在雖然行業紅利還在，但是從事行業的人越來越多了，而且方法越來越先進。這才是我們要探討和挑戰的。

另外產品要和品牌匹配。根據自己企業類型，不能拿行業的體檢報告來給自己看病。根據自己企業的現狀去匹配方法論。

五、後疫情時期面臨更多的挑戰與危機

繆祝群（主持人）：

縱觀行業來看，我們很難發現有“獨霸一方”的頭部品牌可能佔這個行業的40%份額的，這是什麼原因？另外我們也看到好多頭部品牌開始下沉，那麼對於地方企業和品牌來講，我們又該怎麼辦？

劉洪斌：

其實這是跟行業的特性是有關係的。我們因為接觸餐飲，就知道所有的西式快餐的霸主是誰，要麼是KFC，要麼是麥當勞。但是在中國似乎很難去說誰是烘焙業的真正霸主。你說好利來吧，南方很多人不知道好利來，消費者也不知道。從體量上可能它是最大的，但事實上來講它不是最大。你說一些上市公司可能是最大的，比如說桃李可能是最大，但是它又不真正是屬於實體烘焙門店的業態。所以，這個其實是一個很糾結的問題，很多企業都會出現跨地域水土不服的情況。而且烘焙的特性，對於產品的鮮度很有關係的。其實包括為什麼剛剛鍾總所講的，他的產品能夠取勝，高品低價。但是還有一個重要的原因，就是他有一個鮮度的保證。以後誰能把短保的產品做到極致，我相信這樣的企業有可能成為我們這個行業的No.1。

那麼可能會有哪些企業會成為這樣的頭部企業？可能更多的，剛剛跟蘇總所講的，很多的餐飲企業，我認為是不容忽視的生力軍。因為他們會有更多的社會風險資本，所以他們的發展速度，包括他們的打法，很多都是別人看不懂的。包括瑞幸這樣的品牌，你從財報上看虧得要死，可是就是這樣的企業有可能成為餐飲或者烘焙行業最大的競爭對手，這是我們的一個假設。

我想如果不是一個非常偉大的企業的話，它不可能引發像這些國際連鎖企業的恐慌。所以我想，很多很多的威脅是存在的。如果要想做到全國性的品牌，沒有相對的標準，沒有各處的中央工廠，甚至沒有快速的物流建設，是很難進行的。畢竟中國的市場非常之大。

未來可能，要形成一種實體門店的連鎖烘焙品牌的話，真的要拭目以待關注一些外來的力量。當然，本土老牌的頭部企業，如果覺醒得快，或者是現在的一些二代能夠接手之後，可能他們的打法是不一樣的。可能跑馬圈地的速度會快一點。但是要想出現像肯德基、麥當勞這樣在西式快餐行業一統天下的局面，其實還是很難的。因為各地分而治之的品牌，已經在當地形成了強烈的情感符號，很多人從剛剛出生開始就伴隨著這個品牌成長。所以這種割捨，是揮之不去的。

所以也希望看到行業內品牌的快速蝶變。無論是全國性的品牌進入下沉市場，還是地方品牌的快速迭代，我認為更應該關注的是類似於餐飲行業的打法，再加上資本的介入，可能未來的中國頭部企業，全國連鎖，很有可能誕生於這些真正看不見的這些隱形選手當中。

繆祝群（主持人）：

剛才劉總提到了桃李麵包，那麼王子，你認為桃李的麵包和我們門店的麵包，從技術上或者從產品的角度，有怎樣的區別呢？

王子：

其實我剛才有聽很多前輩說一些東西，我也有一點想分享。因為我們在做技術研發，會發現很多傳統的烘焙連鎖企業，幾乎和我們的交集不多。我們去年一年跟很多烘焙業以外的大公司做了很多的合作，比如說奧利奧，我們有幫奧利奧做一些麵包，類似於短保的麵包。

還有一些企業都是跟我們有籤保密協議的，而且都是非常大的企業。他們現在已經在做技術戰備了。而我們行業的人卻並沒有意識到，他們想進入這個行業的話，肯定是先熟悉這個行業的技術。而這些品牌和企業的優勢是流量，比如說是爸爸糖的創始人是媒體出身，所以就是自帶流量。

這方面，我覺得我們各個企業自我的研發能力一定要加強，這是最重要的。

而且我們一定要跳出自己的圈子來看企業和行業的發展。我們一定要警醒，很多其他行業的巨鱷已經在盯著烘焙行業了。我們有給很多公司做過服務，這些公司的名頭都非常大的。他們找我們來做的時候非常簡單，簽了協議之後讓我們團隊給他們做產品，直接找日本或者法國最厲害的師傅，直接到他們總部去，給他們研發三十款產品、四十款產品，我們提供這個產品的成本方案、解決方案。

雖然現在他們都沒有動靜，但是他們已經在嘗試了。我估計他們也不是找我們一家，可能找烘焙行業比較好的技術團隊，在做產品的備案。所以我們需要有充分的危機意識。

繆祝群（主持人）：
謝謝王子的分享，所以產品和技術是需要各位老闆們重視起來的。對規模小的企業，難以負擔高成本的技術費用，那是否是可以考慮技術共享，或者藉資源、借渠道，比如麵包研修社來實現技術和產品的升級。

另外剛才我們提到的桃李麵包，他們是用大商超渠道來鋪跑，但是是短保麵包，也開創了在大流通領域的短保先河。那麼像這樣的品牌對於我們的烘焙門店是有怎樣的影響呢？鍾總您認為？

鍾克元：

當然有，有很強的競爭力。

麵包從現烤現賣，變成長保，是一次革命，對實體門店是一次衝擊。再到後來的短保，甚至是產生了更大的衝擊。

但是我想，正如剛才劉總講的，各種業態都有自己的特點和生存的要素。對於門店就是更新鮮。所以我們要求產品三天到消費者手上，所以相對來講是不是更新鮮一些。我認為對於門店來講，這是一個機會。

蘇老師剛才講的一個觀點我覺得非常重要，疫情期間，相對而言我們確實還是做得馬馬虎虎了。但是疫情過後，比如現在疫情改善之後，我們的銷售就在下來。疫情徹底結束之後，我們的銷量還會不會下來？下來之後我們怎麼辦？

這反而是我們現在更應該去思考的問題，究竟是先從產品入手，還是從營銷入手，還是要去控制成本等。疫情前期已經過了，機會碰上了，但是疫情後期是未知的，後面來了誰又會知道呢？

湖南有一句俗語：“早知三日事，富貴萬萬年。”誰又能預知未來的三天？所以真的是，昨天我已經跟繆秘講了，我很不想參與。為什麼不想參與？因為我們真還在路上，剛剛喝了一杯糖水。糖水之後還有沒有糖水給我？我真的不知道。所以看起來好像是單品達到了，這兩個單品，劉總五年前要我搞，當時做了第一次，後來也就做下去了。未來怎麼樣？是不是能出現當日就送到消費者手中？疫情過後門店銷量上來之後是不是對線上銷量產生衝擊？那真還不知道。

所以我們只能是做好自己的事：

（1）加強產品。我認為產品肯定是我們今後很重要的東西，高品質，如何體現高品質，如何體現與眾不同？讓產品看似平常，但是真的是味道如詩這是我們未來要特別關注的。

（2）系統建設，品牌建設。原來明祖在長沙，每天有三五萬人關注，我覺得已經很不錯了。現在動輒可能就是三十萬人、四十萬人在關注，短短的時間內，所以我們不得不重視品牌。接下來當然，人才隊伍建設肯定也是很重要的。降成本，我們不講減員增效，是不是設備上需要下很大的功夫，更好地適應市場的需求？這是我們未來很多方面要去思考的，要去面對的。

我覺得有這個機會我們如何把握，未來這個機會在哪裡，是需要我們夜以繼日地不斷探索，去推動、用時間糾錯，來推動我們這個行業來往前發展，尤其是對於數以萬計的夫妻店、小規模餅店，我們真的要關注和關心他們的發展。

六、中小企業怎麼走？

繆祝群（主持人）：

那麼對於中小企業的發展，蘇老師您有哪些方法可以借鑑？

蘇焜：

我一貫的觀點，要匹配。有時候我們不能說去模仿誰，或者一定要做龍頭老大。剛才說上海灘越來越難做，沒有絕對的霸主。現在上海灘比如有一千家店，再開一家店就變一千零一家，這就會導致沒辦法，會越來越難。

對於中小企業怎麼走，我倒覺得可以

（1）順趨勢而動，略有超前快半步

①順市場而動，順你小企業周邊的市場而動。

②略有超前快半步，如果你模仿上海就快一步，你就變成先烈。如果太落後也是死路一條。所以我們要的是，幫助這些企業找到快半步的方法，這是非常重要的。

（2）做好兩帶工作

①勒緊褲腰帶，要知道錢哪裡該花哪裡不該花，要花到對的地方。

②繫好安全帶，要有危機意識，才能讓我們活得更好。

（3）知道客戶需求在哪裡？

（4）重產品

（5）重效率，之前提到的三提三減也是重效率的一個板塊。

（6）重創新

我個人是認為，這是目前對我們烘焙餅店的建議。是不是後疫情時代，我們的機會點還是蠻多的，對於烘焙店的優勢也是比較明顯的：

（1）短期內的市場競爭降低。因為餐飲店沒開，早餐店沒開，反而讓烘焙店形勢好。社區烘焙店比疫情之前增長20%~50%，只有商場的店可能現在恢復到三成、四成甚至五成、六成所以我們要抓住這個機會，改變我們給消費者之間的這樣一個形象，改變消費者習慣。

（2）短期內市場的營銷雜音減少。就是沒有那麼多營銷的活動，也沒有那麼多喊這個促銷那個促銷。這也是我們這些中小企業逆襲的機會。

（3）疫情期間改變了消費者很多的飲食習慣。只要他的習慣改變，就給我們帶來機會。所謂的亂世出英雄，亂業出商機。現在在行業，各行各業在混亂的時候，一定會有新的商機爆發。比方說，雜糧，麵條，健康類型的產品會襲擊我們的產品線。可能去年向消費者普及雜糧如何如何在店鋪面包上的應用，你會很費勁。這次疫情之後，這兩個月家家戶戶在家裡已經把雜糧研究個透了。所以往後開始我們再去推雜糧的東西就會好很多。

（4）人才紅利。

經過這次疫情，囚能夠進行內部改革，線上的機會點依然存在，而且還會增長。只要這個池子還是在，我們換一種方法，用別的東西去釣魚還是能夠實現增長的。

這個我們是未來所面臨的這樣一個機會，不論是大中小型的企業，還是局部領先、相對領先、絕對領先、壟斷領先，總而言之就是一個，要匹配，你只是一個小學生，你請一個大學教授來教，他還是小學生。找到匹配自己的方法，而沒有說拿行業或者拿國際的方法來套到自己身上。

繆祝群（主持人）：

那麼未來小店還有沒有機會？蘇總您認為？

蘇焜：

小店應該是還有很大的機會。以社區為主的話，大家是非常注重自己身邊的品牌。對於一些大連鎖，如果我家樓下這家不好，那就可能否定所有的門店。我家樓下就一個小店，它做得非常好，品牌信賴度高。品牌質量很高，那麼它依然還是有很大的機會的。

只是說你要去研究你這個社群在哪裡，能不能做到家服務？就這個疫情期間，就像剛剛在講的微信接龍也好、社區團長也好、還是社群營銷，做好了都可以養活一個小店。我們看到無數的小店依然在社區裡面活得非常好。小有小的規模，小而精。未來我們可能兩種狀態都會存在，就是密密麻麻的成群的小蜜蜂和大老虎獅子並存。

借用一句話：“任何的雄師都是從小獅子長起來的”。所以小店鋪依然還有機會，保不齊這個小店鋪未來就是大連鎖。現在行業並沒有到達頂峰的時候，亂世出英雄、亂業出商機，就看這個商機你怎麼轉出來。所以我說我們要學會做

所以有的時候我們要更多看到本質，不能被外界的虛假信息誤導，比如個案集中化、個案擴大化，這對我們是不利的。我們要更多的看到那些真正活得好的，這是它的本質所在。每個人有每個人的方法，他可以換道，就像鍾總換道超車，依然是會非常好的。

七、在線答疑

繆祝群（主持人）：

謝謝蘇總。評論區有朋友留言問麵包的大方向。那麼王子你認為烘焙產品未來的大方向會有哪幾個方向？

王子：

我就說我一些個人的淺見。我覺得每一個麵包技術的迭代，就會使一批新的企業起來。就像軟歐時代的到來，讓奈雪、喜茶、樂樂茶這一批企業過來。未來還有日式麵包、法式麵包，我覺得這個是慢慢迭進的過程。我之前培訓的時候一直跟我的學生說，當你意識到要學一個新麵包的時候，那個時候機會就已經晚半步。所以我們應該要更多元化的技術儲備，必須得搶先一步，知道更多的技術和技術的變化及應用。

因為技術只是基礎，你真正想做好，還需要有營銷，然後有資金，然後還要有管理團隊。但是技術是一個基礎，是一個必需的東西。至少在產品和技術上面，我們要延伸。

繆祝群（主持人）：
劉總，您如何看待冷凍麵糰未來的發展？

劉洪斌：

冷凍麵糰肯定也是未來的一個趨勢，尤其是疫情期間，人力不足的前提之下，很多要藉助於冷凍麵糰的物流來生產。大大地緩解了我們現在的一些工藝不足或者是人員緊缺的問題。這個產品，在線上的銷售其實也是很好的。包括C端的一些銷售。所以這也是未來的一個趨勢。

除了冷凍麵糰之外，剛剛蘇老師所講到的，一些營養健康類的產品，可能會大行其道。可能未來根本就不用去介紹什麼叫雜糧麵包，用N種的雜糧，非主食類的產品，來做一些健康麵包。

同樣的，短保也是未來的一個趨勢，都有可能是未來的主體。

繆祝群（主持人）：

還有觀眾問，網絡蛋糕對門店的影響？鍾總您怎麼看？

鍾克元：

網絡蛋糕的出現確實對門店的前期有很大的影響。但是我們不能一味跟風。有一點和大家共享，就是要明白我適合做什麼東西，我的特長在哪裡。我們小的餅店，是不是在個性化的定製上可以做一些文章？比如，剛才講疫情期間大家很難出來，在櫃檯上出一個貼士，特殊時期給你的戀人、父母送一個蛋糕，這個意義就非同一般了。

小店船小好掉頭，它的機會和商機，可能比大點更好。不怕所謂的幸福西餅過來，幸福西餅當然也有好的，但是我認為小店也有自己的優勢。你打你的，我打我的，我打我擅長的，打得贏我就打，打不贏我就跑，總會有一個東西適合你。但是需要大家去堅持。社會要給予引導，小店的生機，我想應該是很多。

前幾年在講互聯網+，我倒認為咱們要做餅店+。但是不要去搞所謂的競爭，我們要互相之間扶持，推動行業發展和每一個小我的發展。行業好了，我們個人企業才會更好。

八、以不變應萬變

劉洪斌：

剛才我們探討了疫情增加了我們的不確定性和現在的變化有多快，但事實上來講，這次疫情也讓我們能夠靜下心來去思考，真正未來烘焙業十年、二十年不變的是什麼東西。我相信，一定還是要最快最好的提供好我們真正好的麵包。這個是不變的。不管外部的環境怎麼變化，我相信每個人想吃上一個好的麵包，一個有良心的麵包，這是符合大眾消費者需求的，也是一個十年、二十年亙古不變的真諦。

所以作為烘焙人來講，這可能都是我們要去研究的方向。我們更多地去探討未來行業的變化會在哪裡，其實不如我們安心地去想一想，通過這次疫情，真正哪一些可能是不變的東西，是值得大家深思的。

今天我其實受觸動很大的一句話就是，比爾·蓋茨在講，這次新冠疫情其實真的是一次偉大的糾錯。因為這一次疫情的產生，真的告誡了人類，要重視環境，要重視野生動物，讓大家都知道，犯錯是會付出代價的。其實我們的需求可以是非常簡單單純的。

疫情也讓我們每一個烘焙人可以仔細的思考，在運行過程當中，哪些地方你做錯了。也許三年前一個不經意的舉動，無心插柳柳成蔭。當然，我們講到後疫情時代，剛才鍾總也居安思危，在考慮未來該如何佈局，如何能夠延續他的輝煌。這些都屬於未雨綢繆。這也屬於剛才講到的一個點，哪些是疫情過後真正十年、二十年不變的。

我相信，為消費者生產一個有良心、健康的好麵包，這就是我們這一代乃至整個未來烘焙人的歷史使命。

繆祝群（主持人）：

謝謝劉總，講得太好了。那麼鍾總，您目前有半成品出售嗎？比如說冷凍麵糰或者是預拌產品？主要針對家庭用戶的這類產品。

鍾克元：

目前的冷凍麵糰只供內部。

劉洪斌：

這個話題我接著繆秘講，其實也是我自己的一個思考，也在糾錯。因為我們是以B端為主，服務的更多的是一些知名的B端烘焙企業。但是事實上來講，在疫情期間的這一段時間，我們真的發現全民皆廚。中餐做完了做西餐，包子做完了做麵包，真的在家裡玩得不亦樂乎。

C端引爆之後餅店如何契合他的需求，包括對於C端的原料的用戶來講，其實也會出現爆發式的增長，而且這個群體數量也足夠多，足夠大。而且疫情期間，讓網絡下單對全民甚至是老一輩做到了更深入的滲透。

所以，未來的餅店如果不觸網，可能又錯過一波機會，這部分線上的紅利依然還是存在的。我們要抓住這波機會和紅利，沉澱出更多的C端忠實用戶，讓我們更加貼合不同年齡的C端粉絲群，包括剛才王子分享到的視頻營銷等手段。年輕人愛什麼，我們的粉絲在哪裡，我們就去做什麼，

九、未來大有可為

相信有我們這些優秀的上游、下游、中游企業的推動，和行業協會的加持，我們烘焙行業前途無限。

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