這幾天，隨著各地的疫情得到有效控制，不少地區都陸續開放了省內遊，另一個現象是大大小小的旅遊平臺開始做起了酒店和旅行預售，從飛豬到攜程，從公眾號到小程序，每過一天都會多出很多供給，旅遊人的朋友圈也伴隨疫情進展不斷變換。
昨天去體驗了一下上海卓美亞酒店的999套餐，因為酒店離世紀公園很近，週末正好可以去，又含一晚的米其林套餐，住宿對上海本地的用戶來說沒什麼吸引力，但這個性價比確實沒有不下單的理由。
這個套餐在攜程銷量已經超出了6000份。
實際入住後，整體的入住率確實不高，顯得有些冷清，酒店很多設施樓層和公共區域都沒開放，checkin 和check out 的時候看到的都是零星的幾個人下樓拿外賣，因為是展會型酒店，疫情期間的訂單可想而知，區別於很多酒店，多送的一晚房券限制在週五到週日消費。
上海卓美亞喜馬拉雅酒店所屬的卓美亞酒店集團其實在世界各地擁有多個奢華酒店，比較有名的是馬爾代夫的卓美亞維塔維麗。
除了這家卓美亞，國內的很多酒店這段時間都給出了不同的預售套餐，價格基本不超過平日裡的5折，悅榕莊、LUX、文化東方、JW...平日裡的高端酒店開始變得親民起來，真正有了骨折價。
上海這家酒店標準的單晚價格至少是1000元上下，為什麼突然999元含兩晚還送雙人米其林和行政走廊下午茶？
都是因為疫情。
酒店和機票是明顯的時效性產品，也就是標註的價格只在當天售賣掉才有意義，一旦飛機起飛、空置的房間過了當天，價格就失去了意義，使用價值和市場價格一起消失，價值和價格需要開始重新計算。
這或許能夠解釋一部分酒店預售超級性價比的原因，但另一些可能正在發生。
01.什麼是預售
預售，也叫Presale，產品尚未完全確定或進入市場前的提前銷售行為。
區別於旅行線路不確定出發日期、不確定具體價格、甚至產品服務也有微調可能的預售形式，酒店套餐的打折銷售準確地說法其實是團購，但受疫情影響，短期消費得不到釋放，酒店通過延長未來消費期限增加用戶購買理由和消費權益，也被大眾當成了“預售”。
02.預售有什麼好處？
商家可以通過預售行為達到市場調查和提前收集流量的目的，比如產品是否好，用戶是否買單，通過預售形式都可以間接得到反饋，另外疫情期間，通過預售形式可以更早的收集到流量，鎖住用戶的未來消費。
用戶可以通過預售形式獲得產品的優先購買資格或者低價優惠的權益。
“你先對我好，我就對你好”，在激烈的搶客競爭下，商家願意以更低的價格爭取到用戶的未來消費機會，短期看，用戶獲益，長期看用戶和商家都獲益。
03.什麼樣的商家可以做預售？
已經在用戶心智中有信任基礎的公司或品牌，一般是大公司，至少是中型公司。
如果是小公司，需要在過去的服務和用戶溝通中積累起足夠的信任和了解。
所以今天即便小公司或者平臺拿到比大公司更低的價格來做預售，用戶也不敢輕易買單。
04.旅行行業怎麼做預售？
必須真正低價、明確的優惠感、和無損可退。
其實旅行行業一直有預售，但提及旅遊行業的預售給人的直接感覺都會十分謹慎。
要麼是捲款跑路、資金崩盤，要麼臨近團期直接購買價格更低，隨意定價、隨意降價導致早期預售的優惠感並不存在，長此以往用戶對定價失去信任和尊重，定價缺少嚴謹和確認，“優惠感”就難以傳遞，因此旅行產品的預售其實很少有用戶和商家真正互惠雙贏的案例。
標品預售因為價格有標準，可以有明確的優惠感，轉化率較高。
非標品預售因為信任難積累，挑戰會大很多，但也有成功的。
05.為什麼一定要“無損可退”？
無損可退直接決定了預售產品的轉化率，通過不斷降低用戶的付款成本來減少付款時候的情緒顧慮。
旅行產品預訂前，需要經過尋找、比較、信息判斷的過程，相對用戶來說有時間耗費的成本，無損可退、隨時可退、不消費可退，一下子將用戶的購前成本降低到趨近於0。
降低行動成本以後的行為自然更容易發生，這是交易效率的巨大進步。
除了購前的決策成本還有付款成本。
雖然消費期限是2020的整整一年，但萬一我11月才消費呢，等於要把幾千塊錢放在商家這裡超過半年，雖然隨時可退，但還是佔用了我的資金。
有沒有更好的做法？
飛豬的花唄真正做到了0成本，預售階段的付款直到真正核銷前，用的都是花唄的額度不佔用實際資金，真正核銷以後的下個花唄賬單日才需要支付半年前想去的、上個月去過的消費付款，真正做到了“無腦購買、隨時可退”。
對用戶來說這是非常期待的，但同時帶來的問題是商家在商品核銷前拿不到預售階段的用戶資金，據說這次疫情期間飛豬的酒店預售打破了規則提前給到了酒店方部分的結算款。
努力迎合用戶和不斷提高交易效率的道路永無止境。
攜程今年也開始做預售，在減少用戶成本的這條道路上如果可以更極致，打通“拿去花”的消費額度，來進一步降低用戶的決策成本和付款成本，轉化效率一定會得到提高。
06.“無損可退”難度大嗎？
大，但我覺得未來一定會實現，而且可以成為常態，今天的難度大除了執行層面更多是意識層面的，但商業的進步一直在“挑戰不可能”。
以前酒店需要押金，現在很多酒店可以實現免押金，不但免押金，還有了住後付款的信用住，check out 時候也不用等待查完房才可以離開，預定前、消費、消費完離開，效率得到極大的提升。
舉個之前負責平臺內玩樂的例子，今天的碎片化玩樂的提前預定越來越短，很多人習慣當天晚上預定明天的，這樣會讓商家的庫存和服務難以預控。
怎麼辦？
將商家的無損退訂時間無限壓縮， 從消費前48小時無損退訂到24小時到12小時到6小時到4小時...
實際的結果確實因為退訂條款的放寬帶來了一些臨時退訂的訂單成本增加，但因為降低了用戶的決策成本，大大提高了從看到到訂到的交易轉化率，帶來的增量訂單收益遠大於臨時退訂的訂單成本。
其實用戶也很痛苦：“我到底該不該下單呢”，"還沒想好"，“但是不給退，那先不下吧”。
你做不到但有人做到了，有的商家今天堅持的“不可退訂”“無法實現”，其實是把用戶主動推開。
07.酒店“預售降價”就夠了嗎？
對於本地客或者對高星酒店沒有吸引力的人來說，“住宿”價值的降價吸引力不大，平常1999，預售999，但我還是呆在家裡好。
隨著國內疫情的有效控制，可以適當增加體驗和可消費的增值項目，比如酒店內的SPA、課程、美食等輕體驗，這次的999卓美亞如果沒有米其林套餐，儘管很性價比但我可能不會下單。
度假型酒店在這方面更有發揮空間，酒店的預售套餐設計上可能需要再精心打磨。
酒店不只是酒店，也需要在住宿價值之外，多走一步路。
08.“預售”到底便宜了誰？
今年關於旅行的預售，每過一天都會多出很多供給。
2020年的旅遊市場行情也會倒逼出很多用戶獲益、效率更高的商業現象，短期便宜了用戶，長期來看用戶和商家都將受益，只有用戶先獲益，整個鏈條上的商業單元才能獲益。
疫情之後的旅遊行業不會原路返回到舊有的樣子，只會在交易效率和體驗優化的道路上，持續狂奔。
我們能做的，就是努力跟上。
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