我们的大脑为了在快节奏环境中迅速作出反应，会按照某些机械的原理作出下意识的决定。我们以为自己是独立而明智地作出了决策，但其实，我们头脑里的思维与判断却往往受到他人举动与言行的影响——这些影响可能看似与我们的决定毫无关联，但它们却确确实实地改变了我们的决定，令我们在不知不觉之中听从了他人的安排。
让我们在无意识间受到他人影响的几大心理力量，其中最为重要的，就是互惠原理、承诺与一致原理以及社会认同原理。
互惠原理，说的是如果有人为我们做了一件什么事，我们就会觉得应该也要为他做点什么；承诺与一致原理指的是我们总有一种天然的责任感，觉得自己有必要遵守承诺，保持自己的言行前后一致；最后的社会认同原理，它则是一种从众心理，说的是我们在公共场合，总是会看别人的行为举止，来决定自己的行动。
你接受了别人的好意，就会情不自禁地觉得自己有义务回报。同样的，即使对方什么也没有给你，只是率先作出了让步，你也会同样感到自己有义务作出同样的让步。要与之对抗，我们就应当冷静看待那些附带的优惠与让步，意识到这些只不过是一种手段，我们并没有义务回应。
社会认同原理。简单来说，我们总是会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错。特别是在公共场合，周围的人的做法，对我们自己的行动有很强的指导意义。但是，因为这种心理太普遍了，所以在形势不明朗的时候，可能每个人都在互相观察，谁也不行动，这就会造成三个和尚没水吃的现象。
喜好：人们倾向于答应自己认识或喜欢的人提出的要求。
书中提到让人喜欢的理由：外表、相似性（人们喜欢与自己相似的人 ）、恭维（人们总喜欢听别人的恭维奉承话，赞美他人有助于获得好感和顺从 ）、接触和合作（ 通过与他人反复接触增强熟悉感以及为了共同利益的合作）、关联（努力把自己和积极的事情联系在一起，跟消极的事情保持距离 ）。
权威：在我们的社会里存在着顺从权威要求的强大压力。这种顺从正统权威的强烈倾向来自于一种系统化的社会实践，人们在做出决定的时候往往会盲目地选择这一心理捷径。 头衔、衣着和汽车，这三种象征能有效起到作用，拥有其中之一的人会得到他人更多的顺从和尊重。
稀缺原理：人们认为难以获得的东西价值更高。对失去某些东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。 比如一些市场销售人员希望人们相信，他们供应的东西有数量和时间上的限制。
閱讀更多 每日學習摘要分享 的文章
