毒家攝影指南

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動的一項業務企劃。而洞察應該包括在策略裡的。並且營銷策略的核心就是洞察。

一個銷售行為都是圍繞4P：產品、渠道、價格、促銷四個方面進行的。營銷策略一般是圍繞4P展開的工作。洞察雖然包含在策略之中，洞察是發現事物的本質，在營銷策劃中洞察其實最重要，是核心，因為發現不了本質，其它一切動作行為就不能提供最大的能量。

安德魯HNB

曾經很有幸，看過文案大神關鍵明寫的一篇文章《什麼才是走心的文案》

他在這篇文章中舉了一個案例在我看下是對洞察，策略以及創意最生動的解釋！

案例講的是香港愉景灣買房子的過程！

香港愉景灣是大嶼山的一個樓盤； 裡面的環境非常好，小區內規定不能開車；出門就是海灘，房子後面是大山；還有大量的綠化帶，因此吸引了很多在香港的外國人前來入住！

然而由於位置偏僻，升值潛力不是很大；對於大部分講究效率的香港人來說就是個雞肋；況且在1997年香港金融危機的大環境下，香港的經濟一路下滑；房地產行業也是一直低迷不振；即便是有購房能力的人士也是一直持觀望的態度，遲遲不敢輕易入市。

在這種情況下，訴求戶型，居住環境，都沒有太大的效果；因為消費者一直在等，等經濟好轉的時候，能夠讓他們安心。

這個時候，逆向思考，什麼才是他們不能等的呢，小孩！

小孩子的童年時光就這麼幾年，和父母最融洽的時光也就這麼幾年，一旦孩子大一點就會進入叛逆期，往後就會逐漸走向獨立和父母就更沒有甜蜜的相處了；況且小孩子童年過得歡樂還是艱難對他們一生的身心健康都會有很大的影響；

因此他們基於這點提煉出了該樓盤的營銷策略訴求：童年是短暫的，值得給孩子最好的；

在電視廣告裡看到一個小孩子和爸爸在沙灘上玩耍的畫面，同時畫外音出現廣告語；是以爸爸寫給孩子的信，這樣一個方式：

就在這幾年，只是這幾年

多謝你，令我改變；

突然之間我覺得自己好重要

不知什麼時候開始，我變得很中意笑

有時候好傻的想真是不想你長大的那麼快

不管將來怎樣

只知道今天我要給你最好的

香港愉景灣——海橙湖畔

當這波廣告打出去以後，第一期的房子立馬銷售一空；

本來還準備打第二波的，結果後來不得不取消

從這個案例我們可以看到

碰到G點才算贏，其他的都是輸；

而洞察就是要從消費者的需求中察覺到能夠觸碰他內心深處G點的情感和觸動；

如上文案例講到的什麼才是他們不能等的東西

而策略呢就是要將洞察來的這種情感和觸動加以加工和處理形成一種營銷概念

如上文提到的童年是短暫的，值得給孩子最好的

而創意呢就是將這種策略性的概念和策略性的寓言翻譯成消費者聽得懂的，聽得有感覺的語言，能夠引起消費者共鳴的語言！

其實這句話恰恰說明白了洞察，策略和創意之間的關係；

洞察重在發現，策略重在整合與提煉；而創意呢就是將提煉好的東西換上消費者喜歡的馬甲再輸出出去；

還記得一代廣告大師葉茂中說，做廣告搞營銷最重要的就是九個字：對誰講，講什麼，怎麼講；

剛好也是對應著三者之間的關係；對誰講師洞察，講什麼是策略，怎麼講師創意；

芝麻開花成長思維

洞察，其實就是要透過表象去了解消費者內心的所思所想，瞭解競爭對手的所作所為，因為所謂的市場，就是兩個角色，其一就是掏錢購買企業產品的消費者，其二就是與自己企業做同樣產品和服務的競爭對手。

大部分營銷人，都把精力過分浪費在競爭對手身上，導致企業之間出現了價格戰等惡性競爭，卻對消費者內心的所思所想洞察不力。核心原因是我們的很多品牌，其核心消費群體是誰是模糊的，只能大概，而品牌的營銷，僅僅只能滿足物質層的需求，根本無法滿足消費者的精神需求，這就是因為洞察消費者不力。

男人要買寶馬奔馳是為什麼？女人要買愛馬仕和普拉達包包乾嘛？這種品牌就能洞察到消費者的內心精神層面的需求，無論你說裝逼也好，虛榮也罷，那也確實是人的需求，因為他們渴望因為自身所使用的品牌產品而讓看到自己的人，更加尊重自己，這就是獲得尊重的需求，這也是人格上的需求。

但我們中國幾乎100%的消費者品牌難以抵達這個層面，這是因為我們的品牌營銷都浮於物質層，難以深入精神層，起核心原因就是洞察消費者的深度不夠，從而也影響了我們的策略。譬如，農夫山泉和恆大冰泉，都把核心的訴求聚焦在水源水質上，而消費者並不在乎水究竟來自哪裡，他們更在乎的是，我消費了你的產品之後，自己會變成什麼？是有人更尊重我呢？還是歧視我？

而營銷策略就是根據營銷策劃人的洞察結果而設計的，因為中國的企業和營銷人，都不能做到洞察消費者的精神世界，所以營銷策略全部都浮於產品質量，功能功效等物質層面，從未有過一個品牌，能在精神層面征服消費者。倒是以前的中國移動的動感地帶品牌，以“我的地盤我做主”俘虜了80後的精神世界，因為那時候的他們正好與父母之間有代溝，需要某個品牌和產品來顯示自己的人格主權。

策略就是營銷中的戰術設計，它包含消費者鎖定、產品定位、包裝設計、賣點提煉、價格和渠道；品牌名稱創新、品牌定位、品牌主張，品牌口號、品牌形象和傳播策略等。洞察精準，策略就有效，洞察不夠精準，策略就無效。之所以中國消費品至今沒有誕生一個真正有消費者精神粘性的品牌，就是我們未能洞察消費者內心深處的精神需求！

營銷策劃中的洞察，是透視、發現消費者的需求，或者叫市場需求，策略就是根據洞察結果設計的營銷戰術，兩個概念屬於承上啟下關係！洞察決定策略！不知道你是否有所明白？

歡迎更多營銷愛好者關注我的頭條號，我努力貢獻更多佳作！

沈坤

很高興回答您的問題，本人長期從事銷售類工作，也曾寫過很多營銷策劃案，對於您所提到的營銷策劃中的洞察和策略問題，發表下個人見解，希望對您有所幫助。

一份完整的營銷策劃，包括市場調研，市場分析，發現機會，確定目標，目標細分，達成戰略或策略，風險評估，財務預算這些內容。

營銷策劃中的洞察指的就是市場調研和市場分析，是對市場的一個瞭解，屬於營銷策劃的開始內容，它需要對一個市場進行客觀的分析和評價，結合自身，蒐集市場中一切可用的信息和情報，進行優劣勢對比分析，為發現機會，確定目標方向奠定基礎。

營銷策劃中的策略指的是為了達成確立的目標而展開的一系列的解決方案，包括，產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、品牌策略、服務策略、組合策略。這些屬於解決問題的辦法。是為了更有效的達成目標而想到的各種辦法。

從以上可以看出，雖然兩者都屬於是動詞，但洞察和策略是完全不同的兩個概念，如果按照問題解決的步驟來看，一個屬於情報類工作，尋找問題，提出問題，一個屬於決策類工作，解決問題。也就是一個首，一個尾的過程。

愛銷售的小朱記

看到題主這個問題，作為有著一個十多年營銷策劃經驗的老鳥，我來分享一下我的觀點：營銷策劃中的洞察和策略不是一回事。為什麼呢？我來解釋一下：

營銷策劃中，分為幾個重要步驟：創意、洞察、計劃、執行、反饋、修正、完善。

在這幾個步驟中：

我以我以前做過的一個案例來解釋你說的這兩個概念吧：

2018年的時候我在滄州河間做過一場牡丹旅遊節活動。因為當時賞花是全國的旅遊熱潮，牡丹又是中國的國花，大眾有需求。那麼我的洞察怎麼體現呢？

以上就是我們對市場的預判、對消費者的消費心理分析。這個就是洞察。那麼我們是怎樣做的策略呢？

通過以上分析，你應該明白了“洞察”和“策略”的不同了吧？

希望我的觀點能夠幫助到你。

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有空讀書

營銷學中洞察和策略不是一回事，但一定是關聯的:

首先洞察是一種能力，是指深入探知，看透某一件事務或者問題的認知。洞察力是人們對個人認知、情感、行為的動機與相互關係的具體分析，而在營銷學中洞察能力就是打破知識的壁壘，一個有洞察能力的營銷不是想別人所想，而是想到別人想不到的，要深入瞭解消費者做到詳細的社會洞察，表達出特殊的賣點。

策略:是謀略，是計策，可以現實目標的方案，行動的方針和戰鬥方法。

那兩者的關聯是什麼？往下看

在營銷策劃中我們通常通過市場調研來制定某項營銷策略，那麼前者是調研，調研是需要有洞察能力的，企業在激烈的市場競爭中通過市場洞察獲取市場機會，在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段，包括在產品定位、產品組合策略，產品差異化策略、新產品開發策略、品牌策略以及產品的生命週期等策略來讓產品在市場上能夠引起消費者注意並取得的因素總和，從而達到讓消費者消費的目的。

造夢成交心法

我個人理解

洞察就是發現

策略呢是你發現之後要實現某種目的而想出的方法方案

兩個不是一會兒事。

百科的理解：

洞察：指看穿，觀察得很透徹，洞察並能激發感情的源泉；或是發現內在的內容或意義，洞察其本質

策略：指計策；謀略。一般是指：1. 可以實現目標的方案集合；2. 根據形勢發展而制定的行動方針和鬥爭方法；3. 有鬥爭藝術，能注意方式方法。

林蒙LM

謝謝！所謂策劃中洞察一句中的策劃，一般泛指籌劃或是謀劃。而洞察則是指看穿或是看清。也就是說策劃中洞察應解讀為，在營銷的策劃中或邊籌劃邊觀察問題，或是說對所策劃的問題已觀察清楚。

所謂的策略所指，要麼是一種營銷的行動方針，要麼就是一種方式方法。總之策劃中洞察和策略應該是有區別的。謝謝！

王義君

肯定不是一回事，策略側重是方法，是達成目標的方法，洞察側重的是觀察，是達成目標整個流程的觀察。如果覺得有道理，記得點贊哦

愛思考的老彭

請您問一下，

營銷人員吧。

關鍵字: 移動廣告 顧客 職場