毒家摄影指南

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动的一项业务企划。而洞察应该包括在策略里的。并且营销策略的核心就是洞察。

一个销售行为都是围绕4P：产品、渠道、价格、促销四个方面进行的。营销策略一般是围绕4P展开的工作。洞察虽然包含在策略之中，洞察是发现事物的本质，在营销策划中洞察其实最重要，是核心，因为发现不了本质，其它一切动作行为就不能提供最大的能量。

安德鲁HNB

曾经很有幸，看过文案大神关键明写的一篇文章《什么才是走心的文案》

他在这篇文章中举了一个案例在我看下是对洞察，策略以及创意最生动的解释！

案例讲的是香港愉景湾买房子的过程！

香港愉景湾是大屿山的一个楼盘； 里面的环境非常好，小区内规定不能开车；出门就是海滩，房子后面是大山；还有大量的绿化带，因此吸引了很多在香港的外国人前来入住！

然而由于位置偏僻，升值潜力不是很大；对于大部分讲究效率的香港人来说就是个鸡肋；况且在1997年香港金融危机的大环境下，香港的经济一路下滑；房地产行业也是一直低迷不振；即便是有购房能力的人士也是一直持观望的态度，迟迟不敢轻易入市。

在这种情况下，诉求户型，居住环境，都没有太大的效果；因为消费者一直在等，等经济好转的时候，能够让他们安心。

这个时候，逆向思考，什么才是他们不能等的呢，小孩！

小孩子的童年时光就这么几年，和父母最融洽的时光也就这么几年，一旦孩子大一点就会进入叛逆期，往后就会逐渐走向独立和父母就更没有甜蜜的相处了；况且小孩子童年过得欢乐还是艰难对他们一生的身心健康都会有很大的影响；

因此他们基于这点提炼出了该楼盘的营销策略诉求：童年是短暂的，值得给孩子最好的；

在电视广告里看到一个小孩子和爸爸在沙滩上玩耍的画面，同时画外音出现广告语；是以爸爸写给孩子的信，这样一个方式：

就在这几年，只是这几年

多谢你，令我改变；

突然之间我觉得自己好重要

不知什么时候开始，我变得很中意笑

有时候好傻的想真是不想你长大的那么快

不管将来怎样

只知道今天我要给你最好的

香港愉景湾——海橙湖畔

当这波广告打出去以后，第一期的房子立马销售一空；

本来还准备打第二波的，结果后来不得不取消

从这个案例我们可以看到

碰到G点才算赢，其他的都是输；

而洞察就是要从消费者的需求中察觉到能够触碰他内心深处G点的情感和触动；

如上文案例讲到的什么才是他们不能等的东西

而策略呢就是要将洞察来的这种情感和触动加以加工和处理形成一种营销概念

如上文提到的童年是短暂的，值得给孩子最好的

而创意呢就是将这种策略性的概念和策略性的寓言翻译成消费者听得懂的，听得有感觉的语言，能够引起消费者共鸣的语言！

其实这句话恰恰说明白了洞察，策略和创意之间的关系；

洞察重在发现，策略重在整合与提炼；而创意呢就是将提炼好的东西换上消费者喜欢的马甲再输出出去；

还记得一代广告大师叶茂中说，做广告搞营销最重要的就是九个字：对谁讲，讲什么，怎么讲；

刚好也是对应着三者之间的关系；对谁讲师洞察，讲什么是策略，怎么讲师创意；

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洞察，其实就是要透过表象去了解消费者内心的所思所想，了解竞争对手的所作所为，因为所谓的市场，就是两个角色，其一就是掏钱购买企业产品的消费者，其二就是与自己企业做同样产品和服务的竞争对手。

大部分营销人，都把精力过分浪费在竞争对手身上，导致企业之间出现了价格战等恶性竞争，却对消费者内心的所思所想洞察不力。核心原因是我们的很多品牌，其核心消费群体是谁是模糊的，只能大概，而品牌的营销，仅仅只能满足物质层的需求，根本无法满足消费者的精神需求，这就是因为洞察消费者不力。

男人要买宝马奔驰是为什么？女人要买爱马仕和普拉达包包干嘛？这种品牌就能洞察到消费者的内心精神层面的需求，无论你说装逼也好，虚荣也罢，那也确实是人的需求，因为他们渴望因为自身所使用的品牌产品而让看到自己的人，更加尊重自己，这就是获得尊重的需求，这也是人格上的需求。

但我们中国几乎100%的消费者品牌难以抵达这个层面，这是因为我们的品牌营销都浮于物质层，难以深入精神层，起核心原因就是洞察消费者的深度不够，从而也影响了我们的策略。譬如，农夫山泉和恒大冰泉，都把核心的诉求聚焦在水源水质上，而消费者并不在乎水究竟来自哪里，他们更在乎的是，我消费了你的产品之后，自己会变成什么？是有人更尊重我呢？还是歧视我？

而营销策略就是根据营销策划人的洞察结果而设计的，因为中国的企业和营销人，都不能做到洞察消费者的精神世界，所以营销策略全部都浮于产品质量，功能功效等物质层面，从未有过一个品牌，能在精神层面征服消费者。倒是以前的中国移动的动感地带品牌，以“我的地盘我做主”俘虏了80后的精神世界，因为那时候的他们正好与父母之间有代沟，需要某个品牌和产品来显示自己的人格主权。

策略就是营销中的战术设计，它包含消费者锁定、产品定位、包装设计、卖点提炼、价格和渠道；品牌名称创新、品牌定位、品牌主张，品牌口号、品牌形象和传播策略等。洞察精准，策略就有效，洞察不够精准，策略就无效。之所以中国消费品至今没有诞生一个真正有消费者精神粘性的品牌，就是我们未能洞察消费者内心深处的精神需求！

营销策划中的洞察，是透视、发现消费者的需求，或者叫市场需求，策略就是根据洞察结果设计的营销战术，两个概念属于承上启下关系！洞察决定策略！不知道你是否有所明白？

欢迎更多营销爱好者关注我的头条号，我努力贡献更多佳作！

沈坤

很高兴回答您的问题，本人长期从事销售类工作，也曾写过很多营销策划案，对于您所提到的营销策划中的洞察和策略问题，发表下个人见解，希望对您有所帮助。

一份完整的营销策划，包括市场调研，市场分析，发现机会，确定目标，目标细分，达成战略或策略，风险评估，财务预算这些内容。

营销策划中的洞察指的就是市场调研和市场分析，是对市场的一个了解，属于营销策划的开始内容，它需要对一个市场进行客观的分析和评价，结合自身，搜集市场中一切可用的信息和情报，进行优劣势对比分析，为发现机会，确定目标方向奠定基础。

营销策划中的策略指的是为了达成确立的目标而展开的一系列的解决方案，包括，产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、品牌策略、服务策略、组合策略。这些属于解决问题的办法。是为了更有效的达成目标而想到的各种办法。

从以上可以看出，虽然两者都属于是动词，但洞察和策略是完全不同的两个概念，如果按照问题解决的步骤来看，一个属于情报类工作，寻找问题，提出问题，一个属于决策类工作，解决问题。也就是一个首，一个尾的过程。

爱销售的小朱记

看到题主这个问题，作为有着一个十多年营销策划经验的老鸟，我来分享一下我的观点：营销策划中的洞察和策略不是一回事。为什么呢？我来解释一下：

营销策划中，分为几个重要步骤：创意、洞察、计划、执行、反馈、修正、完善。

在这几个步骤中：

我以我以前做过的一个案例来解释你说的这两个概念吧：

2018年的时候我在沧州河间做过一场牡丹旅游节活动。因为当时赏花是全国的旅游热潮，牡丹又是中国的国花，大众有需求。那么我的洞察怎么体现呢？

以上就是我们对市场的预判、对消费者的消费心理分析。这个就是洞察。那么我们是怎样做的策略呢？

通过以上分析，你应该明白了“洞察”和“策略”的不同了吧？

希望我的观点能够帮助到你。

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有空读书

营销学中洞察和策略不是一回事，但一定是关联的:

首先洞察是一种能力，是指深入探知，看透某一件事务或者问题的认知。洞察力是人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的具体分析，而在营销学中洞察能力就是打破知识的壁垒，一个有洞察能力的营销不是想别人所想，而是想到别人想不到的，要深入了解消费者做到详细的社会洞察，表达出特殊的卖点。

策略:是谋略，是计策，可以现实目标的方案，行动的方针和战斗方法。

那两者的关联是什么？往下看

在营销策划中我们通常通过市场调研来制定某项营销策略，那么前者是调研，调研是需要有洞察能力的，企业在激烈的市场竞争中通过市场洞察获取市场机会，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括在产品定位、产品组合策略，产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期等策略来让产品在市场上能够引起消费者注意并取得的因素总和，从而达到让消费者消费的目的。

造梦成交心法

我个人理解

洞察就是发现

策略呢是你发现之后要实现某种目的而想出的方法方案

两个不是一会儿事。

百科的理解：

洞察：指看穿，观察得很透彻，洞察并能激发感情的源泉；或是发现内在的内容或意义，洞察其本质

策略：指计策；谋略。一般是指：1. 可以实现目标的方案集合；2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。

林蒙LM

谢谢！所谓策划中洞察一句中的策划，一般泛指筹划或是谋划。而洞察则是指看穿或是看清。也就是说策划中洞察应解读为，在营销的策划中或边筹划边观察问题，或是说对所策划的问题已观察清楚。

所谓的策略所指，要么是一种营销的行动方针，要么就是一种方式方法。总之策划中洞察和策略应该是有区别的。谢谢！

王義君

肯定不是一回事，策略侧重是方法，是达成目标的方法，洞察侧重的是观察，是达成目标整个流程的观察。如果觉得有道理，记得点赞哦

爱思考的老彭

请您问一下，

营销人员吧。

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