2020，酒業營銷新思考
（沒有廢話，直接開始）最近有客戶問，你怎麼看未來幾年酒業的營銷變化，因為這個問題比較大，所以我就整理成文，供大家參考。
首先，我們梳理下現在酒業的整體態勢，用三句話總結下：
1）酒業開始出現明顯的品牌集中化趨勢，初步呈現出寡頭時代的特徵；
2）酒業新零售步入快車道，巨頭加大布局，企業成為新零售主體；
3）酒業營銷傳統渠道與新渠道衝突加劇，渠道力量融合還需要時間。
接著我們來看，目前酒業近十年的變化：
1）大單品演變成大系列。比如古井的年份原漿系列，毛鋪的苦蕎酒系列；
大單品戰略其實還是2000左右才被行業普遍認知的，很多企業發現1個單品就可以在廣闊的中國市場獲得幾十億、幾百億的營收，所以過去20年大單品戰略幾乎成為所有有志企業的首要之選，我想說，這個大單品戰略今天也依然有效。
只是在過去的十年間，有很多企業在大單品領域難以實現突破，然後開始規劃產品戰略組合，規劃大系列酒，最為典型的是古井的年份原漿系列、毛鋪的苦蕎系列；通過系列產品的規劃，讓產品的受眾人群不斷拓寬，也實現了海量的業績增長。
相對於大單品，大系列的難度好像更低一點，特別是對於品牌塑造方面難度更低，通常只需要標高宣傳即可。
而我分析，接下來採取大系列的企業將會更多，這就會成為與大單品並存的新酒業戰略思維。
2）單價格帶演變成雙價格帶。過去我們的酒企通常主要抓一個價格帶，然後希望在這個價格帶實現全國第一，也確實有企業實現了，但是之後就會面臨地方酒的攻擊，在競爭過程中有得有失，最後導致企業衰敗的也有不少。
正是全國品牌與地方品牌的競爭加劇過中，大家發現單一價格帶的競爭不足，於是開始在2個甚至多個價格帶佈局，結果大家都看到了，全國品牌依靠品牌實力、資金實力，加上大量的基礎工作和人員投入，將地方酒打得落花流水。
高低搭配的方式，從目前來看更科學，就連茅臺也帶動了習酒，所以這種佈局將會成為酒業新佈局，對於地方酒而言，生存難度進一步加大是不爭的事實。
3）新品牌演變成新品類，比如苦蕎，江小白。
過去酒業每年會誕生無數的新品牌，但是最近幾年新品牌的數量已經逐步降低，但是新品類卻開始增加。
要說起新品類，江小白功不可沒，正因為不到十年30億的銷售額，讓這個新品牌火了，結果大家發現了新品牌背後其實是新品類的邏輯，也給了行業新的機會。
隨著毛鋪苦蕎酒順利突破30億，健康屬性的白酒再一次驗證了新品類的機會。
千萬不要認為是新品牌的力量，其實是新品類的機會。
我相信，未來十年，更多的大企業會在新品類上去做文章，畢竟在酒業格局基本形成的市場競爭中，這個賽道明顯勢單力薄，更具有機會。
還會不會誕生類似小白這樣的產品與企業呢？一定會有，讓我們拭目以待。
還有，除了這幾點變化外，我認為接下來的酒業新營銷有七個動作，我稱之為“新營銷七部曲”
“新營銷七部曲”
第一：社會化媒體的應用成為全行業的共識。
如何充分學習並掌握在社會化媒體中實現品牌構建、產品宣傳、消費引導、消費互動將成為所有酒業的共同難題，也是市場新的風口。
這個風口最大的優勢就是對比傳統渠道，如何用更低的費用產生一樣甚至更好的結果。
這也是我過去2年反覆說的，未來酒業最值錢的崗位，不是傳統渠道營銷人才，而是打通全媒體鏈接的人才。
千萬不要以為社會化媒體就是五個字，這背後其實是無數平臺估值、運營、策劃、設計、文案的專業工作，非一般選手可以玩通，因為企業不可能打造搞笑網紅，不可能直播跳舞，如何在這個看似更娛樂的媒體渠道實現營銷，絕對是專業工作。
第二：重新定義消費人群。
我們酒業的消費人群很多年沒有定義了，政商務、宴席是幾乎所有白酒必爭之地。
未來這個領域還需要繼續爭奪，但除此之外，重新定義消費人群很有必要，畢竟疫情讓家庭消費場景提前5-10年成熟，讓社區團購提前5年成熟，這就給消費人群帶來了新的變化，而這變化之後就意味著新的幾百億甚至上千億的市場體量。
誰能在這個人群中搶得先機，分到一杯羹，我們拭目以待。
第三：重新定義渠道。
關於酒業渠道我之前有專門的文章研究過，這裡不贅述，我們來講重新定義渠道，我的想法是，將渠道定義為，中間商和銷售渠道；5G時代的到來，意味著大企業必然在這輪新基建中探索並實現新零售，而新零售的實現就必然給傳統渠道帶來創傷。
現在線上線下的不同款產品只是隔靴撓癢，沒有徹底解決這個問題，要解決這個問題，本質上還是要重新定義渠道。
中間商就是中間商，平臺商、經銷商、分銷商就是此類；
銷售渠道就是過去的銷售終端、團購商、新零售平臺、直營平臺等；
企業必須把這2類渠道清晰的規劃出來，在價格與利潤設計上做好工作，避免相互角力，形成合力。新零售成為企業必須做的事情，但是渠道的力量不容忽視，如何提前定義並區分，有效規劃非常考驗企業掌門人的能力。
我相信一定會有企業在這輪改革中失敗，付出慘重代價的。
第四：體驗營銷成為酒業第一營銷策略。
過去我們更願意把費用花在終端，通過最大化陳列、氛圍宣傳、服務人員獎勵等實現產品在終端的動銷。
這個辦法十分傳統但是有效，因為酒天生就是佐餐的，在餐廳這個場景，被看到、被推薦十分關鍵，這個方法今天有效，未來依然有效，但是效用是逐步下降的。
所以我認為，體驗營銷將成為接下來花錢最多的地方，這個模式其實是走得通的，大家可以看看，海底撈提供的服務，很多是超值的，那為什麼他還賺錢呢？
本質上就是節省不必要的廣告，在服務中給顧客超高的體驗，實現最大化口碑宣傳，換句話說，減少不必要的宣傳，把服務產生的費用折算成廣告費。
這對於酒業是值得學習的，特別是巨頭們，這樣的體驗才是最大的口碑，才是未來最大的投入，才是未來最大的產出。
向體驗要品牌，向口碑要利潤，我認為將是所有大酒廠的口號。
第五：社群營銷成為企業必備手段。
經營消費者是近十年才開始火熱的話題，但是社群營銷已經展示出符合今天消費者需求的力量。
酒業的社群營銷，目前都處於十分初級的階段，不管是人群的數量、質量還是互動的形式、效果都十分糟糕。
其實社群營銷可以做的點是很多的，為什麼大家覺得做不了，沒成績？
本質上，是很多企業沒有理解酒業社群營銷，這個模式對運營者要求很高，不是隨便哪個經銷商、業務員可以玩得轉的，必須培養專業的人；還有社群的模式必須是有輸出才會有回報，長期的輸出一般人根本搞不定，這是絕對的高手行為。
不管是運動、美食還是活動、學習，運作一個社群的能力只有少數人擁有，加上運作一個社群的時間付出是很大的，專職專業的社群營銷經理將會成為趨勢。
而且，我敢保證只要企業培養出這個人，分分鐘離職自己幹。
因為運營好的社群的力量、產出十分驚人。所以這就要求企業必須掌握運營邏輯，資源掌控等。
第六：場景化營銷將成為常態。
如果說過去玩場景營銷還是比較高端的模式，那麼接下來的十年，場景化營銷將是基本工作，是企業常態化營銷行為。
每天制定場景的圖文、視頻，將成為策劃部門的日常工作，沒有什麼稀奇，競爭被進一步方法。
但是我相信還有很多企業，沒有合格的策劃部，也沒有精通場景化營銷的策劃人員，這將誕生一批新的市場機會。
第七：創新口感將是酒業的小動作。
不管是巨頭們的教育，還是專家們的忽悠，都不會讓酒業的口感發生本質變化，因為那會傷害他們的利益。
所以不管你是起泡酒，還是飲料酒，終究在酒業共識下無法成為大趨勢，永遠只會是行業的附屬產品與品牌，至少十年內，我看不到這樣的巨頭的機會。
但是創新是不會停止的，這樣的小動作肯定會每年都隨著年輕人分析報告一起出現，但是那終究只是6000億下的極小市場。
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