古今中外的战史，林林总总的故事，其实就是一部部人类说服与谈判的纪录，面对不同的人说之以理、动之以情，展现在对的时间说对的话、并忠於自己原则。
个人因工作的缘故，经常需要与供应商进行各式各样的谈判。无论是年度合约与付款条件、特别标案的价格议定或是货物运交延迟与规格错误所导致的损害赔偿等，都是我的工作中主要的部份。
在这许许多多的谈判中，常常感觉到台湾中小企业对于谈判人员的重视与相关训练不足，而导致许多优良的产品价值和公司的利益在谈判桌上拱手让人。
其实谈判技巧、原则与准备诸事不需外求于于他人，但是一般坊间诸多书籍关于谈判之部分往往只著重于战术的层面，强调说服人的艺术。若不从产品、对方背景与其他各个层面通盘谋划的话，只凭着舌灿莲花的技巧而没有厚实的企划支援，达成使命的机会大概是屈指可数的。
其实除了专门的谈判相关书籍之外，个人觉得古今中外的战史相关纪录对于准备谈判上的思考更有助益，多年来仰仗前人之精华而深觉获益良多。
其中孙子兵法等古代兵家书籍提供谈判的一些基本心法与原则，战国策则是集说服学理论之大成，面对不同的人说之以理、动之以情（那个年代因说服不得法、谈判不成功而掉脑袋的可大有人在！），展现在对的时间说对的话、并忠於自己原则的重要性。
而一言可兴邦、一言可丧邦的惊心动魄场景，也绝不输现代的畅销小说。这些个林林总总的故事与历史，其实就是一部部人类说服与谈判的纪录。这次有此机会从孙子兵法这本名闻中外的千年智慧古书中，撷取一些个人经验与大家分享，希望能有抛砖引玉的效果，得到大家的不吝指正。
谈判，经营之大事，死生之地，存亡之道
当然，经营事业之中所有的环节都重要、无一可偏废。但是谈判无疑是费力最少却收获可能最多的，其重要性自然不言可喻。谈判成功、代表一段时间的努力有所收获，谈判不成，轻则另起炉灶、重新开始，浪费宝贵的时间资源。
重则丧师辱权、辛苦代价拱手让人。正因为它是所有努力中，所需资源最少，却影响最大的活动（想一想一项新产品的研发完成，需要多少人力物力与时间上的投资），是故谈判与合约之订定，的确需要以制造、贸易立国的台湾与企业界，投以更多的注意。
多算胜，少算不胜，而况于无算乎？
有人说，战争的胜败取决不在于双方兵将的多寡、武器的良劣、战术的优劣，而在于谁拥有较多的资源支持这场战争，则谁就是赢家。其实谈判也是如此。靠著临场应变的小聪明或一、二位优秀的人才，或可获得少数几场胜利，但是若缺乏公司的大力支持与团队的通力合作，那么败多胜少的局面也不会令人感到意外。
在此我所说的资源并非指公司大小而言，否则若以大胜小是绝对的话，那么又何须兵法等书籍来去谜解惑呢？诚然，大公司财务较充沛，所能掌握的资源也比较多，但是并不代表所投入的相对资源比较多。再加上组织愈庞大则行动愈慢，人和的问题也越复杂，看起来较弱势之一方并不一定相对资源就小于强势的一方。
越战末期的巴黎会谈中的北越政府谈判代表、拿破仑战败后的法国谈判代表等都是以较弱势的组织却以相对灵活的谈判与周旋获得成功的例子。但是二者之中，一是资源与国力远远无法和对手相比，另一则是刚于大战之中惨败而各国亟欲一雪前耻之际。
所以不论组织的大小，尽可能投入资源对于即将来临的谈判进行推算、判断与一再的演练是绝对必需的。这其中没有多或少的问题，完全是谈判双方的相对比较。准备得越多越充分，且犯错越少的一方胜算自然越大。
不战而胜乃最善之胜，百战百胜非胜之善者也
善战之将易败，而善败之将常胜。指的就是再怎么厉害的人、强盛的国家，若是一天到晚将自己陷入非谈判不足以解决问题的地步， 那么人员的疲乏、物资的消耗，以及组织中资源的排挤等都会使得谈判人员或团队的士气每下愈况，而陷入恶性循环的地步。
至于所谓善败之将，并不是指容易打败仗，而是深深的了解各种可能失败的原因，进而避免失败的领导者。因为一旦正式进入谈判的程序，那么谈判双方必定各有所图，不可能轻易空手而回。
若是跨国性的谈判，则双方劳师动众也必不可免。如此一来两方面的领导阶层也可能有所耳闻因而加以关心，如此必胜的压力杂踏而来， 谈判桌上的短兵相接、互不相让的肃杀气氛就可想而知，能全身而退且达成目标一定不是容易的事。
若是能够抱定“能不正式谈判则绝不谈判，一旦非谈不可则绝对达成目标而回”这样的心态，利用所有的手段减少不必要的谈判， 把时间精力集中在关键的谈判上，才能真正算是善于谈判的人吧！
上兵伐谋
战争的胜败，是在战争开始之前就已经决定了。所以优秀的将领才能够不战而屈人之兵。而优秀的谈判者，也应视谈判桌为谈判过程中的一个句点，而非往来冲杀的地方。尤其是面对难缠的谈判对象时，如何在谈判之前让对方先内部崩解是非常重要的。
对方部门与部门之间是否观点有所差异？主管与执行人员之间是否立场不同？有没有人抱有私心？诸如此类的情报都可以善加运用。秦灭六国所凭藉的绝对不只是兵强马壮、枪尖刀利而已。
利用各种方法让对手从内部就不抵抗，甚至认同我方、让对方的人员为我方所用、为我方谋划，等到坐上谈判桌时，谈判的结果已为我方所掌握，只是完成必要的手续而已。
知己知彼，百战不殆
这句话大概是孙子兵法里头被人引用最多次的吧？但即使如此，我还是常常看到许多人不明不白的坐上谈判桌，然后糊里糊涂的送上公司的利益而不自知。
这其中真正有心为恶的并不多，大部分的状况是对于己方的资源、底线不明确而又对于对手的谈判风格及所要求的东西没有事先的了解；在遇到上司有压力必须完成谈判的期限下，割地赔款式的谈判已是必然。
终归一句话，情报战做得太差，或是根本对于情报之重要性没有正确的认知。这于所说的情报，并非所谓的花大钱请侦探四处侦查，其实只要我们平常有心注意双方谈话的内容，正确的询问，往往所获得的情报即足以用于谈判的准备及应用上。
只要是凡人就必有缺点与所好，在谈判前与谈判中若能够投其所好，并击其所之缺点，就一定能收事半功倍之效。那么即使不是百战百胜也是游刃有余。
围师必阙，穷寇勿迫
很多采购的朋友，都会有类似的问题︰杀价是多多益善、成本是越低越好。但是在谈判桌上或是拟定合约时，是否该趁著对手节节败退之际尽可能的予取予求？我认为是值得深思的问题。
除非采购方拥有足以影响市场价格的采购量，且长时间都能维持量的需求，或是此次采购本身即具有机会性，且供应方为完全竞争市场的环境；否则采购方将会面对因市场供需反转，而遭致供应方的报复行为，如缺货、断料，或是暗中降低规格，使产品或服务无法达到所需要的品质，因而造成商誉受损、维修客服成本增加等后果。
除了上述的可能影响外，咄咄进逼的谈判方式也容易造成弱势的一方在接近成交的时刻，突然退出谈判甚至整个交易， 以抗议强势之一方不公平的对待。
造成此不公平的感觉成因相当复杂，除了谈判时的态度外、文化差异所造成的误会，利用己方的优势如采购数量、采购时机等积极扩大战果至对方所能容忍的极限以外等， 皆有可能。
通常当弱势的一方感觉到整个交易无利可图，甚至有损己方利益时，谈判的破裂便无可避免，尤其对于已经拥有若干成果的胜方而言，如何做到不赶尽杀绝而见好就收，时机点的拿捏便十分重要。
除此之外，我们也应避免因误会而造成的谈判破裂。事实上，大部分的谈判破裂皆肇因於此类原因。双方对於对方的举动有不同的诠释，有些是对于对方文化的误解、说话者或信件、合约撰写者对文字的驾驭能力不足以致辞不达意，阅听者对语言文字的理解能力不足以致产生误会、产品专业能力不足、相关法条规范了解不够等等，都会造成强势的一方依据自以为拥有的优势，试图扩大战果，超过对方之预期，或是弱势的一方误解对方的语言文字，甚至衍申对方的言外之意、弦外之音而感到深受侮辱、浪费时间，进而导致没有结果的谈判。
因为越逼近对方的底限时，我方所需的成交资源也就越大，而相对的对方的抵抗或不满的情绪也必然高涨。所以对于被逼到角落的对手而言，适度的开放一条生路，除了减少我方资源的耗损、达到成功的谈判目标外，软化谈判目标的抵抗意志、为下一次的谈判奠立良好的基础。
通于九变之术者，知用兵矣
然而，谈判也好、征战也罢，是不是所有的事情皆有迹可循、有理可证呢？如果有那么简单，那人手一本谈判守则背得滚瓜烂熟，岂不是个个都是赢家？所以孙子特别在他的著作中强调：“谋有所不用，交有所不合，利有所不取，涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受，兵法有所不守，此九变之术也。”
是什么缘故让一位认为行军作战凡事必有其理的兵学家，要在他的著作中申述这种近乎“尽信书则不若无书”的观念，反而强调“有所为，有所不为”呢？这其中点出的关键即是：一切应以任务达成为依归而知所变通。
不知变通的人，或贪功近利、困于高层指示、为名所困、死守规范等原因，而使得应该成功的谈判到最后功败垂成甚至一塌涂地。是故在谈判之前，最重要的工作是算与备，谈判之中，最重要的功课是知所转与变。事前用心准备，上场时善于变通之术者，自然属于常胜的一方。
善用兵者，携手若使一人
谈判如作战一般，从来就不是个人表现。资料的准备、情报的收集、场地、饮料、食物、环境的控制、现场的应变、往来接送事宜、旅馆的选择等等，整个团队运作要能够上下一心，如同一人般，务必使其中毫无瑕疵可言。
更要注意的是，若团队中有人和的问题， 更要尽早处理。不论暂时调离所属单位或竭尽所能化解心结，若无法团结一心的话，内忧所造成的灾难绝对大于外患。
除了人和的问题，团队中保密也是谈判前须注意的重大课题。尤其是现今社会人与人的互动十分频繁，工作转换也是稀松平常之事，如何能做到对方之机密能为我方所用而我方之机密又能够毫不外泄， 全赖主持谈判者在此议题上用心的程度了。
主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战
无论我们是领导者，或是被领导的人，在谈判与订定合约的过程中都应该对于任务目标有非常清楚的认识，而且绝不动摇。
尤其是在遭对方激怒且丧失理智的情况下，一言而丧邦的情况往往会不期然的出现而导致全盘皆输的情况也多有发生。怒气不是不好，但是要为我所用。
没有方向及目的的怒气除了为对手所乘、伤己伤身之外，其余一无是处。所以在谈判的过程中，绝对不能被愤怒领导我们的情绪与理智，以至于做出或说出让自己悔恨莫及的事情、话语。更何况有些情况可能还是对方所蓄意挑起的呢！
以上是我对兵法上的概念应用于谈判实务上的一些小小想法，兵法中的博大浩瀚也不是这里的三言两语所能够尽皆印证的，欢迎采购先进们能予我多多指教！
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