随着疫情得到大范围控制，很多企业开始陆续复工，一些餐饮店也开始营业。
受新冠肺炎的影响，全国基本上所有的餐饮门店都关闭了堂食，有一些餐饮企业推出“零接触外卖、外带、团餐”等业务，努力在疫情影响下能尽可能多挽回一些损失。
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一个餐饮企业，有数以百计、千计甚至万计的员工和背后的家庭。而对于一个夫妻店或者那些只有一两家店的个体户们，这场疫情对他们的打击比那些连锁企业，在一定程度来说更严重。
西贝、海底捞、眉州东坡这样的企业就像是每天在闪光灯下的明星，一有风吹草动就会吸引顾客及圈内人的关注。而对于餐饮个体户而言，大部分是是默默无闻的普通人，大家靠一家店养家糊口、维持生计。
这段时间我也看到了很多餐饮平台发出的文章、组织的直播分享，很多专家都提到了要重视资本的力量，包括组织了很多企业贷款、融资的的平台，帮助企业脱离困境。但很现实的是，帮助的大部分都是那些连锁型的餐饮企业。
那些餐饮个体户应该怎么办？
图源网络截图
本文将从经营，利润，现状，问题，预测以及发展方向来介绍目前街边夫妻店的情况。
01
个体户经营类型
街边夫妻小店的经营人群大概分为四种：
1、传统小吃
百年老店或者几十年老店，经营当地比较有名的小吃，拥有不错的口碑和不少的回头客。这类的小店经营起来相对容易，每天重复着进行同样的工作，有稳定的营业额，不会为客流量发愁。
大筝摄
2、专业厨师辞职创业
这一类的店以炒菜居多，厨师有不错的手艺，再加上性价比较高，所以也会有不错的回头客，由于经营炒菜为主，需要的面积较大，人手较多，所以成本稍高。
3、普通人创业
有很大一类的小餐馆属于普通人创业的，这类人在其他行业收获了一些资金后选择餐饮创业，一般情况会选择某种主食类的单品作为主打，由于缺乏经营经验以及手艺一般，所以这一类的餐厅最不具备竞争力，大部分开不过三个月。
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4、投资类餐厅
有一些人手上有一些闲钱，想要投资实体店也选择了餐饮行业，雇佣人员进行运营，由于人员管理和餐厅经营的问题，也会在较短时间内关闭。或者投资网红餐厅，在过气后也将面临倒闭。
02
利润构成有那些？
其实街边的夫妻店利润构成非常单一，就是靠菜品的营业收入，没有其他的利润点，这也就造成了这类小店“饿不死，吃不饱”的特点。
随着外卖的崛起，营业额的来源分为了两个：堂食和外卖。
1、堂食
部分还是传统的方式，顾客进店点餐，店内就餐。
以小吃类（也可以说是主食）类的店为例，若该店主要经营面条类主食，一碗面条售价10元，那么除去所有开支后，一碗面条的净利润能有多少呢？
毫不隐瞒的告诉大家，纯利润在1-2块之间，小店赚钱的关键点在于翻桌率，经营主食类的餐厅属于快餐类消费，顾客吃完就走，下一个顾客再来，就是靠的超高的翻桌率把每日售卖的数量提上去才能赚钱。
2、外卖
再说说现在流行的外卖，以美团为例，美团的每单抽成是23%，一单金额不到20元的话按照最低4.5抽成。
一碗面条10元，抽成4.5元，再加上一套餐盒，筷子和塑料袋这些成本，到商家手上就只剩不到5元，所以这一单是赔钱的，若是赶上平台搞活动分发优惠券，7元优惠券平台承担3元，商家承担4元，那么这一单商家到手的收入只有不到1元。所以这时候很多商家就会选择拒单，拒单多了平台还会有惩罚。
那么为什么还有好多店专做外卖，还能盈利呢？最主要的方式就是控制成本，不做堂食可以不选择沿街门脸，房租节省，黑心商家会在食材上节省很大的成本，这里小编不便多说。
03
疫情下的现状
夫妻店不像大型连锁店，会在过年时营业，并有很高的客源。
许多大型餐饮店，每年过年期间的营业收入甚至占到全年的30%，但是夫妻店不同，大部分的夫妻店会在年前腊月二十以后闭店，回家过年。
由于今年生意不好，我们那条街上的店基本上腊月二十之前就已经闭店了。
腊月二十到今天二月十六，差不过已经两个月的世间没有营业，也就意味着两个月里面整个家庭没有收入。但是房租照付 ，房贷照还，孩子上学的学费还是要交，一家人还要吃饭等等。
前面说过夫妻店的利润很薄，不像大店还可以提起现金流，对于夫妻店来说，大部分现金流很低，甚至为零，每个月收支相抵。
以为个人来说，我每个月店铺租金3000多，房贷3000多，租的房子租金3000多，每个月店内利润大概在10000左右，刚刚够支出，大家可想而知。
我这种情况还算好的，还有很多店的家庭开支比我还要大，所面临的的压力就更大。
一、面临的问题
1、面临的最大问题其实就是经济上的问题，总之就是没有了收入，只有稳定的支出。
2、很多银行和金融机构向受疫情影响严重的行业发放贷款，但是夫妻店个体工商户是很难很难申请到的，即便申请到了，贷款终究还是要还的，只是缓一时，并不是救一世。
二、今年的预测
按照专家的预测，疫情在四月底得到全面的控制，各行各业开始像以前一样恢复，现在是3月初，到4月底还有大概两个月。
也就是说我们要坚持4个月没有收入，只有支出的情况。不用怀疑，等你复工以后，你常吃的那家店80%的可能已经不在了。
刚开始看标题的时候你可能不信，但是看到现在你是不是已经觉得我说的就是事实了呢。
当然，还有一部分餐厅挺了过来，挺到了全面复工，情况也好不到哪里去。
1、大家在家隔离久了，总是吃家里的饭菜都会觉得吃腻了，会想改善一下，换换口味。
那么这个时候你的选择一定是去大店，吃一些专业的厨师做出来的菜品，而不是小店主打家常的味道。所以专家所说的疫情过后餐饮业会有反弹式的增长，没错，说的对，但是对不起，跟小店没关系。
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2、不过有一些以特色小吃为主打的店确实会迎来一个阶段的反弹式增长，但是顾客会不会因为长时间的隔离，也造成了经济上的紧张，消费能力是否下滑呢。
再有就是对疫情的认识越深，恐惧程度越深，你是否对人龙混杂，尤其是大众普遍认为卫生条件堪忧的街边夫妻店心有余悸呢。
3、到后半年可能会恢复正常，到了那个时候，目前这一批的夫妻店基本上已经干不动了。
有了此次疫情的教训，还选择开餐厅的人还有多少，我们就不得而知了，所以我预测今年开始，街边的夫妻店会越来越少。
04
有两个数据值得深思
我国餐饮百强企业的营业收入全国餐饮总营收的6.1%，
我国有超过1000万家餐饮业企业，其中个体工商户占比超过95%。
也就是说，中国餐饮业的“大壁江山”，是由餐饮的个体工商户创造的。
他们当中的大部分从未想过开一千家店或上市，但一家店养活的夫妻或几个几十个员工，这带来了至少几千万的就业机会和背后千万家庭的基础收入。
市场是残酷的，大家都说2019年各种成本的增加、竞争的加剧、猪瘟事件，这一年太难了，2020年请对我温柔些。结果又遭遇这次疫情带来的沉痛打击。
但除了打击，这场疫情也让我们这段时间坐在家里，不得不面对一个问题：接下来的路在何方？
疫情，正在加速倒逼中国餐饮业、尤其是餐饮个体户进化。
如何进化成更好那一个？
05
个体户成长两个关键价值
一、加快学习和成长的速度
最起码成为你那条街上“最靓的仔”。
餐饮业的的开店失败率达80%甚至更高，一家店的平均关店时间不超过一年，那就意味着大部分开店的人会在一年以内关店赔钱。
那么，我们如何成为那20%？成为开店持续赚钱的人？
达尔文在《进化论》里认为,生物之间存在着生存争斗,适应者生存下来,不适者则被淘汰,这就是自然的选择。
这同样适用于我们餐饮业。这个行业过去可能还会因为供需不平衡，只要开店就会赚钱。但现在和未来，再也不会有开店就会赚钱的好日子了。
我们要进化自己和门店，我们不是西贝海底捞，没有那么大的体量和健全完善的部门，但同样要服务顾客，那就要从门店体验、产品出品、会员数据、抗风险能力等各个方面逐步进化，一点一点做，一个一个完成，你就能比你周边两公里的竞争对手做得好，就能让周边两公里范围内的顾客选择你而不选择别人。
疫情开始爆发的时候，我就在陆续跟一些餐饮人聊天，观察他们面对困难时候的状态和动作。有的人等待低迷，有的人却已经开始筹备，想方设法通过外卖、外带、团餐的形式，让店面运转起来。
这里面包括一些平日里外卖做的并不太好的人，但这个时候，考验的就是大家快速调整的能力，永远不能等什么都准备好了才动手，机会总是留给有准备还早动手的人。
二、重视每一个顾客价值
而不是幻想靠广告营销成为网红。
因为做咨询的工作，我经常会帮助客户做一些媒体广告投放，并进行广告文案撰写、媒体甄选等工作。但我会发现一个很严重的问题：大家经常花很多钱进行广告投放，却不怎么重视广告投放过后的转化率以及顾客到店的价值管理，这让我们的广告大部分转化率不强，甚至白白被浪费掉。
举例，一个餐饮自媒体的头条报价是12000元，我们要思考花了这么多钱在这个自媒体上投放了探店广告，究竟有多少顾客是看到广告转化而来的？
这个转化一方面来自于这个自媒体的粉丝质量和影响力，另外就取决于投放的这篇文章里面，我们门店的产品有没有真正打动顾客？比如打动了50个顾客进店了，那么这50个顾客在吃过后能转化多少人能成为我们相对忠实的顾客甚至成为我们的“分销员”，为我们自愿传播？
有朋友说，如果我不投放广告呢？你的店总有第一个进店的顾客，你也总有机会把你身边的亲朋好友邀请过去体验一次的吧？那么他们进店以后的体验呢？有没有把他们抓住了？
我相信如果我们连“种子顾客”都抓不住，还要指望通过媒体广告带来源源不断的客流，这个是不现实的。
最近流行一个叫“私域流量”的词，对于餐饮个体户来说，简单点说就是要借助“微信”这个工具去维护顾客价值。
这一点，我们还真的要跟西贝多学习。
从2009年开始，西贝莜面村推出会员制，直到2016年，会员数只有200万人。但从2016年到2018年，增长到了1000万，2年增长4倍。
这么大规模的会员数据，如果不能有效运营，就会变成「僵尸」数据，失去其应用的价值。
西贝采用了3种策略，打造自己的私域流量
1、将顾客划分5个等级
根据会员的注册时间，西贝将会员的生命周期分为五部分：
1. 引入期
2. 成长期
3. 成熟期
4. 休眠期
5. 流失期
然后，按照顾客的消费频次，通过一个公式来分辨新老顾客：
消费频次 = 消费周期／平均消费天数
以90天为周期，西贝根据统计数据得出，回头客平均消费周期是30天。90天内回头客的消费频次就是：
90÷30 = 3次。
然后，将不同顾客划分等级：
新客：90天内只消费过一次；
回头客：90天内，消费频次低于平均消费频次，即少于3次；
活跃客：90天内，消费频次高于平均消费频次，即多于3次；
沉睡客：连续两个平均消费周期未消费，即60天没有光顾；
流失客：连续两次未唤醒消费的顾客，即60天内发送促销活动也没到店消费。
2、不同等级，运营方式不同
确定顾客等级后，会进行区别化维护。
针对新客，西贝会推荐储值卡：分为500元、1000元，以及2000元三个档次。不同等级，赠送不同价值的菜品。
通过储值活动，用短信、微信消费提醒，促进新客回头，提高复购率。
针对回头客，西贝会选择：
在淡季、节日、新品上市等时段，赠送低价值的满减券。比如消费满200元送50元代金券，优惠有效期短，一个星期左右。
这样，在特定时期推促销活动，能够唤醒顾客到店，提升活跃度。对于回头客来说，满减力度不宜过大，这样才不会造成餐厅品牌廉价的感觉。
顾客如果只来过一次，或者长时间不来，就进入了沉睡期，需要采取不同措施唤醒他们，具体有3种方式。
1、针对唤醒沉睡的新客：
西贝只在淡季推送低价值的满减券，比如满150元送30元代金券，优惠期长、限时间段，一个月左右。
西贝人均单价在80到120元之间，150元价格设置不高，一个人消费不够，两个人刚好超过一点，价格对沉睡的新客，有一定的吸引力。
2、针对唤醒沉睡的回头客：
西贝会每60天推送高价值的满减券，比如满200元减50元，但限时段，只在周一到周五使用，为期一个月。
对于回头客来说，提高折扣力度，有利于刺激他们到店消费，限时段能够提升非高峰期的营业额。
3、针对沉睡的活跃客：
西贝每个月推送，无限制额度的代金券或菜品券，比如，赠送西贝面筋兑换券，无最低消费也可使用，不限时段，周期长，在一个月左右。
通过无门槛的活动刺激，吸引活跃客到店消费，赠送菜品可以是门店热卖菜。
3、重点运营VIP会员
通过数据，将会员划分不同等级的方式，在运营中过于繁琐。2018年初，西贝重新将会员设置为三个层级：
顾客、普通会员和VIP。
其中，顾客没有任何权益，普通会员可以有积分兑换、生日券等特权，VIP会员则享有会员价、服务特权、商城特权等多项福利。
想成为VIP会员，需要交299元会员费。
因为不同等级的顾客忠诚度不同，西贝的VIP会员主要针对回头客，通过深度利益绑定，将他们转化成活跃顾客。那么如何维护VIP会员？
西贝有3种方式：
1、新品上市促销
比如，松花鱼上市期间，西贝通过短信或微信，给会员推送消息，菜品原价139元一份，会员价119元。
2、会员专享特权
周一到周末，西贝向会员推送半价菜品，吸引到店，周一可能是西贝面筋，周二可能是黄米凉糕。
3、建立VIP顾客微信群，提升线上互动频次
针对VIP客户，西贝会建立不同地区的微信群，定期分享优惠信息。
或者一些线下活动，优先邀请VIP参加，比如，水盆羊肉上市前，西贝专门举办了菜品品尝会。
以上，就是西贝激活会员的3种策略：
1、将顾客划分5个等级
2、不同等级，不同运营方式
3、重点运营VIP会员
会员营销的目的，不是直接提升营业额，而是为了维护好顾客关系，但最终会间接帮助门店提升营业额。
有了这些会员“拖底”，用心维护好，我们就不用焦虑店内基础的客流，然后再去用基础客流引流裂变，店内的生意就自然不会差。
最后，还想跟大家分享一个疫情危机背后的机会：
疫情过后，会有一些之前你想拿却拿不到的店铺，因为各种原因关掉了，这个时候如果你之前的店位置不太好，想要换位置再开，或者开第二家店（虽然我并不鼓励疫情结束后有太多的开店动作）就要提前行动，去争取好位置的店铺，毕竟餐饮行业里，“一铺胜千金”。
换个角度说，那些想随随便便进来赚点钱而进入餐饮行业的人，这一次风波过后，他们要退场了，舞台留给了那么真正热爱并为此付出的餐饮人。
06
总结
当然还有一些人，他们没得选，做了一辈子小餐饮，已经没有能力再去转行做其他的了，只能继续咬牙坚持，那么你必须做出改变了。
1、丰富利润构成。不能只依靠单纯的菜品营业收入，需要有其他的利润点。但是对于小店来说似乎很难，我的建议是结合时下最流行的短视频和直播方式，一来可以通过广告分成有一些收益，二来可以通过卖技术卖配方的方式获得另外的收入。
2、坚持向线上转移。其实这一点大型的餐饮已经走在了最前端，很多连锁店都有专门的外卖部，从菜单到后厨到主厨都是独立的。通过当地口味的喜好程度，确定味道适合，并且可以禁得住30分钟以上时间配送不损失口感的菜品，专门做线上的营业部分。
3、提高对现金流的重视。在以后的经营中，优化经营理念，开源节流，注意资本的积累。
以上就是我的所有观点，愿疫情早点结束，愿我的同行们都能有好的归宿。
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