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大家好，我是：纏論吧
關於：線下易貨店在經營中的痛點在哪？
個人觀點如下：
由於疫情的“黑天鵝事件”，我們的商業模式、業務流程和工作習慣都被徹底改變了。
舉個最簡單的例子，以往大家很熟悉的電視節目，比如湖南衛視的《天天向上》、《我是歌手》，以及央視的《挑戰不可能》等等，都是線下先錄製好。但大家最近有沒有發現，這些電視節目已經完全從線下演播廳走到了線上，這些嘉賓直接在家裡通過線上的形式給大家做節目。又比如，前幾天的小米發佈會，也從線下轉移到了線上。
同樣在教育領域，不管是體制內的學校還是體制外的教學機構，所有線下上課和輔導都已經停止了。面對這種情況，特別是線下教培機構，必須將自己的業務繼續進行下去，因為這些教培機構多是預收款，如果上不了課，意味著就要退費，對企業來說是巨大的現金流挑戰。
為了能繼續上課，教培機構就必須迅速從線下轉向線上，並且想盡辦法為學生提供高質量的教學效果，這樣才能讓家長放心，從而不會有退費行為。這等於倒逼教培機構進行商業模式上的創新。
法院也轉向線上。大概在兩三週前，最高法發文要求中國所有的法院都要線上化，也就是說整個法院開庭審判過程，全部都採用雲視頻的方式進行。短短一週多時間，中國已經有一萬多個法庭實現了互聯網庭審。相信疫情過後，由於線上法庭帶來的高效率，法院會堅持線上化，屆時，原告、被告和證人等只需下載一個APP就能把全流程走完，這一定能大大提高整個社會的效率。
回過頭來看，這次新冠疫情肯定會對整個國家經濟造成比較大的衝擊，各行各業或多或少都會受到影響。換個角度，從長遠來看，我們會發現在線下商業活動受限的情況下，國內各行各業都在走向線上化和數字化。
只有企業走向線上化和數字化，才能克服當下疫情帶來的困擾，可以極大地提升整個社會當中的溝通、交流和協作效率。等疫情過去之後，我們會發現有很多業務形態因為疫情走向了線上，形成了新的商業模式。同時，很多用戶會養成新的消費習慣。比如，疫情期間，很多人都不出門買菜，而是通過生鮮電商來買菜，養成這種習慣後，人們會發現在家動動手指就能把需要的肉、蔬菜和雞蛋送到家中，非常方便。
疫情下企業面臨的4個挑戰
當前疫情下，企業很多流程環節都面臨非常大的挑戰。
第一，線下獲客。傳統獲客手段，不管是2B或2C公司，主要都在線下。像2B，往往是自己組織全國各地的巡展、招募會，或者做一些線下沙龍邀請新老客戶感受新產品、新技術，從而獲取潛在客戶。但疫情下，這些通道都被關閉了。
第二，商機轉化。怎麼把商機轉化成真正的銷售，怎麼把潛在客戶變成付費客戶，這中間有很長的鏈條和環節，在疫情前，我們通常是獲取商機後上門拜訪客戶，為他們解釋、演示、提供試用，當他們滿意或者貨比三家後覺得不錯，最終就能獲取客戶。但在疫情下，已經沒有這些機會轉化客戶了，這段時間很多企業最主要的銷售手段都被疫情隔斷了。
第三，成單交付。即使已經成交的客戶，也面臨難以交付的問題。現在想去現場安裝、測試、調試產品，或者去線下提供服務，是根本不可能的事。
第四，企業未來成長。疫情對企業本身競爭力的成長也帶來了很大挑戰。一年之計在於春，很多創業公司在春節過後都會培訓自己的銷售團隊，讓團隊參加各種各樣的培訓會，但現在這種機會沒有了。春季往往還有很多產品發佈會，現在很多也不得不取消了。此外，很多投資人也不願意線下見面了。
如何通過線上化方式獲取商機
在疫情之下，企業運作的方方面面都受到了很大挑戰。怎麼去攻克這一個個難關？如何通過互聯網手段把傳統線下比較低效率的方式變得更加高效？
先來看看獲客方式的變革。很多具有一定規模的企業會用分眾傳媒等線下廣告投放的方式獲客，但在疫情的管控下，企業這種投放很難產生特別好的效果，因為大多數人都足不出戶，線下廣告沒有機會觸達到潛在客戶。
而一些常規的拓客手段，比如線下巡展、老客戶沙龍、第三方展會等等更是當下國家不鼓勵甚至禁止的。這時候，企業應該考慮把線下獲客手段搬到線上。
雖然線上化的獲客手段和商機獲取有多種選擇，但可能很多人把它想地過於簡單了，覺得在抖音、快手等平臺開個帳號做直播，就可以解決從線上化獲取商機的問題。真實情況是，泛娛樂直播平臺針對To B業務或高客單價產品，轉化效率非常低。
ToC直播平臺，一般都是大家平時比較感興趣或高頻使用的產品，比如賣口紅，受眾非常廣泛，很有可能直接轉化銷售。而一般人對ToB業務的直播不感興趣，即使湊熱鬧看了，也不一定是精準客戶。這種情況下，我們得用私域直播方式把潛在客戶吸引到直播當中，並且通過直播內容完成轉化。
直播內容非常重要。可以邀請行業中的專家、知名品牌的高管來做分享，他們一般在業內具備影響力並對產品有著深刻理解，分享內容乾貨也多。同時，分享的內容最好要和自己的產品與服務有所聯繫。我把自己的親身體驗跟大家分享一下。
兩週前，我們邀請郎酒集團的辦公室主任來分享企業如何在一週時間把1萬多員工從線下轉到線上辦公。當我們把直播的消息通過銷售、渠道以及老客戶的朋友圈、微信轉發出去之後，很多公司的董事長、總經理都被吸引過來。
那一次的直播活動，大概吸引到了3000多人，因為分享的內容是創業者非常感興趣的問題——如何在家高效辦公。疫情期間，每個企業都會遇到跟郎酒集團一樣的挑戰。在聽講的過程中，很多客戶都會想到自己的情況，想著怎麼通過雲視頻這種方式提高自己的組織效率。這時候，我們對客戶進行回訪就有機會對他們進行銷售和轉化。
另外，必須要把聽眾的聯繫方式、所在公司、職位信息在分享過程中或者分享前就收集到。分享結束後就能生成一個潛在商機的用戶清單。
當然，用戶來參加活動的初衷是要聽專家分享，所以不要非常直接地向他們推銷產品，會給用戶留下非常負面的印象。建議打電話回訪用戶時，先問問他對嘉賓分享的內容有什麼反饋、整個聽講過程是否順暢等等，讓他先對你留下不錯的印象。大家記住，只有在用戶不產生反感、不覺得你是騷擾的情況下，才有商機轉化的可能。
再說說專有私域直播的價值。專有私域直播可以吸引到渠道老客戶參與互動，在老客戶的引流效果上非常明顯。通過老客戶，又可以拓寬潛在客戶面，許多老客戶在聽完這些業界大咖的分享後，有可能通過他的渠道，推薦來更多新客戶。此外，老客戶在聽分享時，會聯想到更多的使用場景，有利於對他進行升級解決方案的銷售轉化。
那麼如何進行完全線上的銷售轉化呢？第一步肯定是邀請客戶，通過電話或者微信邀約，對他發起視頻會議邀請。當這個潛在客戶接受了邀請後，通過雲視頻的方式，把PPT展現在他的手機或者電腦上，然後用語音為他一一講解，展現產品的特點及價值。
整個講解過程，應該通過雲視頻分享屏幕的直播軟件進行演示，這樣能讓客戶對產品及服務有更直觀的瞭解。最後，技術人員、售前團隊和銷售團隊等多方相關人員都可以參加到會議中進行答疑，客戶有任何問題，都可以迅速實時解答。
完成線上銷售的關鍵是一定要電話、微信和雲視頻相結合，把原來上門拜訪拓客升級為純線上流程，並最終完成線上銷售。這裡面有幾點我們要注意，首先是要克服心理障礙，要堅定地相信遠程銷售是能夠完成的，這能極大地增加拓客和轉化的機會。其次，要反覆演練線上銷售流程，只有將環節和技巧磨練得特別熟練，才有底氣在線上轉化客戶，決不要打無準備之仗。最後，挑選合適工具。使用簡單/可靠的遠程工具，能增加客戶的體驗感和好感。
下一個業務流程是很重要的產品交付和服務環節。以往很多交付都是在線下進行，比如上門安裝和配置等等。但當下，必須將產品交付簡單化、自助化，實現全面在線的產品交付過程。比如用戶只要下載你的App，就可以按照指示，一步步自主安裝和配置。實體產品怎麼辦呢？可以讓當地渠道商把硬件帶給客戶，當然得在有防護措施的前提下。
客戶服務問題，以往服務方式主要通過上門或電話完成，現在上門肯定很難了，只用電話又不夠，所以最好結合雲視頻方式，讓客戶服務能夠實現遠程化、可視化。
最後回過頭來總結一下如何通過線上化方式獲取商機，主要有三個。
關鍵策略點：
1、專有私域直播：通過銷售、渠道、老客戶、朋友邀請高關聯度潛在購買者，讓老客戶升級和擴容，並吸引新客戶；
2、篩選分享嘉賓：邀請業內有影響力並對產品有深刻理解的嘉賓，分享內容要充滿乾貨，並進行電話回訪；
3、重點潛客留資：收集潛客資料，跟進反饋，促成商機轉化。
纏論吧
要說易貨的前景及趨勢，少不了要談談易貨的歷史：原始人拿石斧換食物，古代人拿山羊換大米，在人們換的過程中發現所需不同，可供交換的物品也不一樣，所以就出現了一種中間“等價物”，從糧食、布匹、毛皮到工具、貝類等都充當過中間等價物。隨著歷史的發展，金、銀、銅逐漸變成了這種等價物，尤其以秦朝為例，統一貨幣後，很好地推動了貨幣在物物交換過程中的作用，後來逐漸演變到今日的紙幣以及電子貨幣（虛擬貨幣）。
有人說，易貨這個行業只能適應在經濟形勢惡劣的環境下，等經濟好轉後，易貨就行不通了。顯然不是的，難道經濟蓬勃發展時企業就沒有庫存積壓，就不會缺少現金流嗎？除此之外易貨可以幫助企業新增營銷手段，企業老闆是從來不會嫌營銷手段多的，因為營銷手段越多在某種情況也意味著銷售量越多。
更有甚者認為，易貨這個行業適用於無貨幣的古代，在有貨幣的今天不適用，無貨幣只會增加交易的障礙以及難度、麻煩。至於這個疑問，下面的文字給很好的答案：假如你是一茶行老闆，你願意通過易貨的方式用茶葉去換茶葉包裝材料，換茶葉廣告宣傳？還是願意先把茶葉賣出去，再用賺來的錢去採購包裝材料，做廣告宣傳？我相信大家一定會毫不猶豫地選擇前者。轉變一下思路，採用“採購、銷售一體化”的方式，把採購和銷售關聯起來，用採購拉動銷售，使銷售促進採購，交易雙方互惠互利，也杜絕了傳統採購、銷售的種種弊端，無需貨幣就可以把事情搞定，何必一定要進入紙幣市場畫蛇添足呢？
據統計，易貨越來越受廣大商家企業的重視，一組數據顯示：如今北美從事易貨交易的商家已突破了120萬，這個數目是10年前易貨交易的30萬商家的4倍，近十年來的易貨公司數目平均年增長率15%。正是由於眾多企業都瞄準了易貨的巨大商機，從事易貨交易的商家數量才會飛速增長。
21世紀是資源共享的時代，愛易貨通過易貨貿易的模式，將萬千企業的資源彙集起來，強強聯合，形成資源共享平臺， 致力於協助會員企業解決庫存問題及廣告需求，增加企業銷售通路，盤活企業閒置資源；幫助企業充分利用剩餘產能，易其所需，節省現金支出，減少中間週轉環節，減少產品損耗；提高企業產值，提升企業在行業內的地位和品牌價值……從而引領互聯網易貨市場新方向，為企業的發展帶來一個嶄新的契機。
