假設您正心情愉悅地走在路上，突然，一個滿臉和善、笑容可掬、衣著得體的年輕人遞給您一朵花，向您祝福，……，而後，請您捐款……
您的心情會經歷怎樣的起伏？您最終會捐款嗎？怎麼看待這個募捐套路？……
這個募捐套路，曾讓美國的克里須那派（一個宗教組織）發展壯大。他們送出的花朵品質很低，往往會遭到受者的嫌棄而被丟入垃圾桶；而募捐者甚至會從垃圾桶把這些花撿回，再塞給下一批路人。
幾乎沒有人喜歡這種花，但是，也幾乎沒有人能夠拒絕送花人的捐款請求。
據暢銷書《影響力》的作者西奧迪尼的觀察，捐款人並非都很心甘情願。有不少人先是嘗試將花退還，被拒絕後，才很“掙扎”地掏出錢包。
這種募捐技巧瞄準的就是人們“知恩圖報”的心理，這是刻在人類基因裡的善，似乎也是被“壞人”們盯緊了的軟肋。
01 “知恩圖報”是刻在人類基因裡的善
就個體的生存及戰鬥能力而言，人類遠遠不如自然界裡的很多動物。但是，人類卻爬到了食物鏈的頂端。
原因極為繁雜，不過，進化出了“知恩圖報”的心理模式是重要的原因之一。
知恩圖報，也被一些心理學家稱為“互惠”，簡單而言，就是“你對我好，我也要對你好”的心理。
不僅僅是人類，在其它群居性動物身上，我們也能看到“互惠”的影子。
不過，群居性動物的“互惠”往往僅限於自然“家族”之內，而且“互惠”行為也相對簡單。而人類的“互惠”對象更加廣泛，“互惠”的模式也更復雜多樣。
進化出了更為強大而複雜的“互惠”心理，原始人類才有可能結成超越“家族”的“家族聯盟”“部落聯盟”之類的社會組織，才能把“集體”的力量發揮向極致，才能彌補人類個體生存與戰鬥能力的不足。
沒有人能夠準確知道人類是如何進化出這種“互惠”心理的。不過，進化從來都不會自然而然、風平浪靜，一定伴隨著殘酷甚至血腥的競爭與淘汰。
從自然家族內部看，有“互惠”心的成員們會相互合作，從而提高彼此的生存概率都會；無感恩之心的“自私”傢伙，可能會佔到一時便宜，卻極有可能會被識破並清理出戶。
而若把家族當成整體來看，內部成員“互惠”心強的家族具有更高的生存概率，他們的基因往下傳遞的成功概率也就越大。
再把視野擴展一些，如果幾個家族間能夠因某種原因，願意“互惠”，從而結成 “聯盟”，他們的生存概率又會進一步提高。
相似的是，愛耍“小聰明”的家庭可能在“聯盟”的“互惠”中佔到一時便宜，卻有可能會被識破並遭到“聯盟”的懲罰。當然，它也有可能把整個“聯盟”拖入覆滅。
物競天擇，優勝劣汰。最終，那些有著更強“互惠”心理的人類基因多被保留，而“自私”基因多被淘汰（但不可能被完全清除）。
02 “知恩圖報”心理一直被“壞人”緊盯不放
從某種意義上說，人類的“知恩圖報”或“互惠”心理，不但不是人類的弱點，而且還是幫助人類爬上食物鏈頂端的最強大武器之一。
然而，這個心理或思維模式似乎從古至今都一直被一些“壞人”盯緊並利用。
這裡的“壞人”被加了引號，是因為，這些人有些確實十惡不赦，而有些卻幾乎沒有惡意。
1978年11月18日，美國邪教組織“人民聖殿教”九百多信徒在教主吉姆·瓊斯的煽動與脅迫下集體自殺。
吉姆·瓊斯沒有三頭六臂，也沒有超能力，他是怎樣操控這九百多人的呢？答案就是，他瞅準和利用了人們的“知恩圖報”心理。
他並不是一出場就宣揚邪教教義，而是先施恩於人，為貧民們提供免費飯堂、日間託兒所、老年人診所及其它社會服務等。
接受過他幫助的人，一方面會產生“知恩圖報”之心，另一方面也會受到其他信徒的壓力甚至脅迫，漸漸被他“套牢”。
吉姆·瓊斯無恥地利用了人們“知恩圖報”的“善心”，但是，他不是唯一這樣做的“壞人”，也算不上是做得最“成功”的。
這個伎倆，中外歷史上幾乎所有的叛亂或起義的領袖們都用過。
漢末黃巾起義、元末紅巾軍起義、清末的太平天國運動以及持續千年的白蓮教起義，中國歷史上的這些起義形式多樣，但都有一個共同點：它們的發動者們都進行過大規模的施恩活動，如為貧民提供醫療、食物甚至某種公義。
希特勒和他的“納粹”黨在將德國人民綁上戰車之前，也曾積極致力於解決民眾的就業、生計問題，“讓德國每一戶人家的餐桌上有牛奶與麵包”。
不僅僅是野心家和領袖們，聰明的商家甚至普通個人都會利用人們的“知恩圖報”或“互惠”心理為自己“牟利”。
商家們熱情招呼我們，向我們贈送小禮品，在談價格時的“讓步”，甚至一些慈善行為（只是一些，有些慈善行為沒有任何商業目的），瞄準的都是我們的“知恩圖報”或“互惠”心理。
戀愛中的人常常也會通過饋贈禮物、噓寒問暖這種方式追求自己的“愛人”，而一些情場老鳥們更是習慣於用廉價的小恩小惠“獵豔”，這些針對的也是人們的“知恩圖報”或“互惠”心理。
應該說，多數商家與情場中人並非“壞人”，他們的大部分“套路”並不違反法律和道德，有些甚至還讓我們的生活變得更加美好而有味道。
不過，在這種“套路”下，我們很多人還是做過一些嚴重違背自己本意的事。比如，買下了自己並不需要的商品或服務，接受了自己並不喜歡的人。
03 既要“知恩圖報”又要避免“上當受騙”
很多人都有過因“知恩圖報”而“上當受騙”的經歷，有人因此懊惱，感慨自己太善良、“壞人”太狡猾。
有人甚至會發誓說：以後再也不發善心了。只不過，這樣的誓言，也只有極少數人能夠信守。
因為，“知恩圖報”是刻入人類基因的“善”，是幾萬年進化的結果，我們中的大多數人很難靠一句承諾或理性思考把這種“善”剔除。
心理學家喬納森·海特曾把“知恩圖報”這類近乎本能的思維模式比喻為大象，而把理性的思維模式比喻為騎象人。顯然，騎象人不可能通過與大象直接角力而駕馭它。
據觀察，那些被克里須那派成功“逼捐”的人當中，有很多經歷過“掙扎”，他們轉頭又回頭，回頭又轉頭……
這個“掙扎”過程，事實上，就是頭腦裡的大象與騎象人的角力。當然，最後勝出的往往是更有力量的大象——“知恩圖報”的“善心”。
而且，當這個歷經“掙扎”的人再次被其它組織“溫柔逼捐”時，他極有可能還會經歷同樣的過程並再次屈服。
從整個人類生存的角度，這值得慶幸。否則，當這種“善”被大多數人拋棄後，人類也將處於極度危險的境地。
當然，也有極少數人能夠徹底剔除這一“善心”，甚至天生沒有。不過，我們實在無需羨慕這些人。
這些人大都共情水平極低，沒有愛的能力，極度自私而殘暴。暫且不論他們對別人和社會可能造成的傷害，就他們自己的生活而言，往往也很難幸福，除非他們的智商和情商能夠碾壓與他們有交集的絕大多數人。
所以，無論從人類群體生存還是個人幸福的角度看，我們都不應該試圖剔除我們基因裡的“知恩圖報”之“善”，我們應該做的只是避免“上當受騙”，避免被“套路”
。
最簡單、最有效的辦法，當然是不要輕易接受他人的幫助，尤其是當我們懷疑施與者有不良動機時。
當有人向我們試圖“施恩”時，我們只要不接受，就無需對那個人有任何回報。而若那個人還敢提出不情之請，我們大都能斷然拒絕，而無需在內心與“大象”角力。
1978年，當吉姆·瓊斯號召人們自殺時，一位女士拒絕了他並逃出瓊斯鎮。她之所以能夠拒絕，根本原因就在於她未曾接受過瓊斯的幫助，“我知道他只要給了我這些食物就可以支配我，我不想欠他任何東西”。
當然，很多時候，別有用心的“壞人們”常常會想辦法讓他們的“幫助”或“好意”顯得水到渠成而難以拒絕。例如，克里須那派的募捐者就會編織出種種理由拒絕路人的“退花”請求。
這的確是個棘手的問題，有時對人的智商和情商都是極大的考驗。不過，若我們已經在懷疑試圖“施恩者”居心不良時，無論多麼不得體的拒絕也好過順手推舟的接受。
當實在無力拒絕或錯過了拒絕良機時，退而求其次的做法是，儘快以等值或略高價值地回報。
道理很簡單，問題是，“幫助”或“好意”的價值如何衡量？
衡量的重點應該是施與者的時間成本、金錢成本等，而不應該是對受與者的作用和意義。因為，後者難以衡量，而且往往容易淪為偽善者要挾他人的說辭。
“受人點水之恩，當以湧泉相報”，用以自律是美德，用以律人肯定心懷不軌！在得到數倍的回報後仍糾纏不清，這樣施與者多是偽善的傢伙，還是儘量遠離吧。
還有關鍵的一點，我們要有意識地辨識那些虛假的“幫助”或“好意”。
理智地思考一下，募捐者的“送花”，銷售人員的“價格讓步”，其實都算不得對我們的“幫助”或“好意”。與其和心中的大象角力，不如告訴它那些根本不是“恩”。
04 寫在最後
現在，回到文章開頭的那個假設，您到底會怎麼應對那個請您捐款的年輕人呢？
我無法推測您的回答（若您願意留言告知，我非常感謝），先說說我自己的。
這樣的募捐，我在現實中也遇到過多次，我捐過錢（多數時候心裡覺得被騙了），也心懷愧疚地逃離過。反正，似乎沒有一次讓我非常愉快的。
認真思考後，我想我下次應該這麼做：首先，儘量避免接受募捐者的任何饋贈，即使無意中接受且無法退回，我也會告訴自己“無需因此回報”；然後，自己判斷是否應該捐款（必要是可向募捐者瞭解一下情況）。
這樣，無論我最後捐款與否，我的心情可能都會更好一些。捐了，我會認為我在幫助他人；沒捐，我也不會有任何愧疚。
最後，我想再說一下心理學家喬納森·海特那個“象與騎象人”的比喻。喬納森·海特把我們的理性思維比喻為騎象人，而把一些近乎本能的、自動化的思維模式比喻為大象。
除了“知恩圖報”或“互惠”這頭“大象”之外，我們頭腦中還住著另外幾頭或善或惡的“大象”。
相對而言，這頭名為“知恩圖報”或“互惠”的“大象”溫柔而善良，儘管可能給我們帶來過煩惱，但也給予了我們更多的快樂與幸福。所以，我們應該呵護、善待它。
下篇文章，我可能會與大家聊聊我們頭腦裡的另外一頭大象。那頭大象野性十足，充滿戾氣，可沒有這麼溫柔善良，有興趣的關注一下唄。
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