序
2019年底的一個午後時光，我和客戶張小姐在星巴克閒聊。她說第一次和我見面，也是在星巴克，有個細節我給她的印象很好。我禁不住好奇的問她，“哪個細節讓我贏得了你的好感呢？” 因為我記得那次見面，不過是按照流程給她和先生講解保單條款和投保健康告知細節
張小姐笑笑說，“當時我們趕到星巴克的時候，你已經點了咖啡低著頭在電腦上工作。我們到了以後，你並沒有殷勤地請我們喝咖啡。在禮貌詳細的做完保單講解和溝通後，也沒有說請我們吃飯，而是各自道別，匆匆離去。”
我忍不住笑著問她，“為什麼沒請喝咖啡會讓你印象很好呢？”她應道，“我有時很害怕過於熱情的銷售，總是請客吃飯，讓我壓力很大。我更喜歡相交如水的銷售，恪守專業，各守本份。有時候免費的咖啡最昂貴。”
這位張小姐，2020年1月加入了我的團隊。
1、客戶喜歡被人推銷嗎？
最近我在招聘的時候，新人問的最多的一個問題就是“我們應該如何給客戶推銷產品？“ 。
而我會問她們一個問題：你喜歡被人推銷嗎？新人沉默不語。我告訴她們，我從來不主動推銷產品，大部分客戶都是主動找我諮詢。新人往往一臉茫然：不推銷？那麼怎麼做銷售？
其實，去說服一個自己覺得不需要保險的人買保險，是非常困難的。“每個人都希望被自己，而不是被別人說服”，生硬的推銷一般不僅不會成功，還可能讓人生厭，失去客戶。聽到這裡，新人更加茫然：那我們的工作到底是做什麼呢？我們不是銷售嗎？
2、保險經紀人的工作是什麼？-
我從業十年，回顧期間的成功和失敗案例，發現其實我的工作不是和客戶爭論要不要買保險的問題，而是應該幫助有需求的客戶解決怎麼買和買什麼的問題。
換而言之，我們工作並不是簡單的銷售，而更像是複雜的風險管理顧問。面對不同的客戶，我們不應該有預設方案，往往是根據客戶家庭需求做出分析，最終才能匹配出最適合客戶的方案。
可以說我們的工作並不是去解決客戶買不買的問題，而是解決客戶怎麼買和買什麼的問題。這才是我認為的保險經紀人的職業定位。
1、我們不解決客戶買不買的問題
客戶買不買保險，這是涉及到每個人的信念與價值觀的問題。是客戶不需要保險嗎？其實不然，只是每個人對於風險的認知不一樣，對風險轉移的手段也不盡而同，對風險發生後的承受能力也有差別。不是這些客戶不需要保險，而是可能“你永遠無法叫醒一個裝睡的人“ 。
我們不解決客戶買不買的問題，意味著我們不會去打擾客戶，不會告訴他們必須要買保險。值得慶幸的是，社會在進步，很多客戶都在慢慢認識到保險的必要性，“需求”的覺醒，只是早晚的問題。包括我自己，也發現很多客戶在我朋友圈幾年都沒有交流，突然有天會找我說：我們約一個時間聊聊我的家庭保障理財規劃吧。
2、我們解決客戶怎麼買和買什麼的問題
現在越來越多的客戶已經在慢慢醒來，根據央視調查顯示，保險在家庭購買需求的排序中，已經從第九上升到第三。由此看來，“銷售”這個詞將和保險漸行漸遠，保險經紀人未來應該像醫生和律師一般，成為客戶身邊的專家與顧問，告訴客戶怎麼買才划算，買什麼才符合她的需求。所以，保險經紀人的工作將會是“顧問式服務”，而之前那種無差別的“強行推銷模式”應該可以壽終正寢了。
3、為什麼客戶需要保險領域的顧問？
其實所有顧問的核心，都在打破“信息不對稱”！專業顧問可以幫客戶從海量的專業信息裡搜索與匹配對客戶有價值的信息。如同律師向客戶解釋聽不懂的司法條款，醫生向患者說明各類醫療術語的意義；同理亦然，保險經紀人就是向客戶解釋林林總總、五花八門的條款，從中尋找最匹配客戶真實需求的方案。
提示
保險行業有哪些“信息不對稱”?
- 產品的設計、保障條款、計費方式、理賠條件
- 保障類產品複雜規則下，可能導致“拒賠”的細節
- 增生、結節、大小三陽等複雜體狀對核保的影響
- 曾經發生醫保卡外借，應該如何買保險
......
中國各類保險公司上百家，光是我們團隊仔細分析過的重疾產品方案至少也有上百種，這是海量而專業的工作，客戶無能力親力親為，而更要命的是每個公司都說自己的方案是最好的。
所以，保險經紀人的定位就是保險和相關領域的專家，給客戶提供“顧問式服務”：
當客戶的需求覺醒，由我們在售前幫她分析需求，對比不同方案的優劣勢，從眾多條款中找到最關鍵的，幫助客戶從諸多產品中選到最匹配的方案，為客戶省時省力省錢。售後期間，如有萬一，提高理賠的效率；如有必要，幫助客戶向保險公司爭取應得的利益。
一個合格的保險經紀顧問，我們應該做的從來不是令人反感的“推銷“，我們也並不是一個簡單的“銷售”。我們的工作是鑽研不同保險公司上百種不同產品的優勢和短板，同時通過更多的方式，讓有真正有需求的客戶可以找到我們，從而為客戶提供專業的顧問式服務。
我們不推銷，
我們是你身邊的顧問，
願保險行業所有女性，都活成自己喜歡的樣子。
- END -
計算機本科+香港文科碩士
明亞保險經紀 資深合夥人
五年國資風投公司經驗
十年從業經驗的資深保險經紀人
美國百萬圓桌超級會員COT
熟悉國內和香港各保險公司運營體系
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