【记者手记】
采访完极白掌门人吴剑董事长后，由于春天的茶事一直忙碌，我也有意将极白现象或是说极白的品牌发展模式进行一番冷静思考后再来写。2017年新茶上市，高举高打的迅速扩张，到后半年主动的市场调整再到内部的治理提升，2018年极白又一次以“极白”新时代高调在安吉一年一度的重大节庆活动茶博会期间再度出击，曾经创造过现场刷卡预交2578万元销售款的极白产品订货会，2018年以极白新时代为主题的极白经销商大会在营销策略调整后，是否会彰显极白品牌的魅力继续呈现风景这边独好的辉煌？热热闹闹的安吉茶博会茶事活动，一些客商以及众多爱茶人尚未离开安吉，26日官方宣布安吉白茶新茶上市，网络曝出的安吉白茶采摘期缩短，青叶价格暴低的新闻……又再一次让我们陷入了深度思考，区域公用品牌是市长做还是市场做？母子品牌又如何共荣？如何让产业源头最弱势的茶农无论在哪一种产业模式下都能得到利益的保护。当个别散户茶农哭诉时，高举极白品牌的安茶还好吗？
春茶行将结束的一个星期天，我决定执笔写极白的文章。尽管2018年的安吉白茶春茶行情遭遇了极端天气，温度急疾上升导致采摘期缩短，又遇全国白叶茶与原产地安吉争抢市场的白热化竞争，在呈量减价跌的市场背景下，高举极白品牌的安茶集团还好吗？
我拨通了安茶集团董事长吴剑的电话，不出我的意料，经过了内部梳理和调整后的极白继续保持了高速增长的势态，2018年的春茶销售比上一年有较大幅度的增长。青叶原料价格大幅下跌，但包括极白品牌在内的安吉境内品牌企业依然以近乎青叶市场两倍的价格履行对订单农户优质鲜叶的收购。品牌代表了品质，优质优价以及品牌价值自身折射的溢价能力，在销售终端的市场行情并没有出现大幅波动，品牌企业与卖原材料（散茶）的小作坊出现两极分化的现象；大企业的订单农户与青叶交易市场上茶农也出现了两极分化的现象，这都是事实。
“谢天，谢地，谢谢您！”我借用极白的广告词来释怀对安吉白茶产业的担忧。茶叶区域公用品牌，如果仅仅是母品牌一品独大，没有市场开拓力与占有率的子品牌来撑起一片天空，以原材料低价与数量为主要竞争手段的原料买卖，便会出现劣币驱逐良币的现象。因为强势而有美誉度的品牌，从安吉白茶的极白，到极白的安吉白茶，极白代表了一种品质，代表了安吉白茶高品质的一种认知，极白的终端用户、消费者也没有离开极白，极白的经销商更聚向极白，所以极白的品牌实力讲述了良币终是良币的故事，支撑起了优质优价的品牌溢价，真正实现原产地域稀有资源价值的产业发展逻辑，母子品牌共荣，产业才会兴旺。
当安茶人说，极白步入了新时代，这是茶为国饮上升为茶为国礼，中国茶影响世界的新时代，极白的新时代，是以品牌为保障，为用户和消费者提供一杯好茶，为经销商提供幸福事业的共享极白成长美好时光的新时代。张默闻大师说，极白的未来已来，你来不来？吴剑说，天黑了赶路，天亮进城，经过了战略调整的极白，在拥有了更多对手之后的安吉白茶品牌方阵中依然保持唯我独尊、挥斥方遒的气度与风范，不受内部人事变动的影响，守住已经打下的疆土再去收复域外的河山？
又一次坐在峰禾园现将是安茶集团产业园的品茗间，面对面采访吴剑董事长，与两年前的第一次采访一样，第一次采访便遇到了刚刚诞生不久的极白面临具有国有资本性质的安茶集团是与区域公用品牌保护下的茶农争利还是做强子品牌反哺母品牌的舆论纷争，由此引发业内外大讨论，更有质疑者抛出了“极白三问”。这一次是经历了营销队伍大换血后的极白，是否经受得起内伤，经过自练内功后，是否英雄照旧？
我信极白，我信吴剑！
在上一次聚焦极白的专访中，我们说到，极白的模式并非可以简单复制，因为你无法找到这样一位可遇不可求既有梦想又有情怀的产业灵魂人物，像吴剑董事长这样深陷体制，却又能以制度规定为底线将一个企业品牌的事业变为众多参与者的事业的领航者，那次采访也点到了其他的人，其他的人走了，他留下来了，他的最初的那份信念是否依然？
记得在2018年极白新时代的经销商大会上，吴剑曾以“根正苗红”来诠释过极白品牌：承载极白品牌的安茶公司是混合制公司，有政府资本介入，所以极白肩负着政府对产业的社会责任；极白的产品来自于安吉白茶原产地；极白的品牌是新兴品牌，但为它匠心制作的由安茶并购而加入了安茶的峰禾园已经有着伴随着安吉白茶一起成长的30年历史，极白是专业的公司，极白是走正道的，因为走正道，所以也会走的更远！
我明白他的意思，也体会到他的良苦用心。“人间正道是沧桑”，说这样的话的时候，他的内心一定是遭遇了太多的委屈与不解，一个体制内的人要把事情做得像体制外那样灵活，而又让整个团队充满朝气蓬勃的活力，真的很难。
无论是国企还是民企，要想做大，规范是必须的，外界传言极白改变了品牌扩张战略。其实并非如此，只是将原先以快消品营销的策略，调整以为合理市场布局、优质服务、规范管理为先导，清理了原先盲目为求数量而发展的经销商渠道与加盟店，强化优质资源，强强联合，市场的布局更加科学了。看到极白品牌起来了，不少人都想代理卖极白品牌，加盟极白是有门槛的，不是谁都能卖，现在加盟极白的门槛也有了提高，单店进货额必须在20万元/年以上。虽然极白今年没有公布经销商预交的货款总额，但我也亲眼所见，在经销商大会上就有单个经销商给极白打了318万春茶预付款。在极白的经销商、加盟商里，已经有不少百万级以上的客户，他们加入极白百万俱乐部，明年还要设五百万俱乐部。
安茶集团自身不做产品零售，只是提供产品的供应链、品牌商和市场服务商。提供过硬的产品，提供产品广告宣传匹配。
因为极白拥有协议订单农户5000多亩茶园基地，拥有峰禾园安茶产品加工中心，拥有安吉境内最大规模最先进的生产加工线，在今年极端的气候条件下，不仅使订单农户，也使安茶自身规避了“天灾”的风险，也规避了原产地之外大量外地茶入侵的“人祸”的风险。
采访完吴剑，一如上一次采访一样，我想听听已经并购完成加入了安茶集团的峰禾园主人马荣达先生的话，也一如曾经问过的话题，加入安茶前的峰禾园已经是位处安吉白茶前五的品牌，也具有一定的规模，每年几百万的利润是稳稳的，小日子过过应该很不错了，好好的老板不当，甘愿并入安茶做一位体制内的打工者，为什么？况且2017年下半年的调整，有的人选择了离开，唯独他选择了留下。
听马荣达怎么说？加入安茶后悔不后悔？不是我第一次、第一个人问，是很多人问过，包括原先的很多经销商、身边的朋友、还有家人亲戚都会问。我到现在仍然是这样的回答：不后悔。
从三年前开始洽谈到对赌磨合到2017年下半年最终完成并购，拿到了1000多万元现金，而自己又把这钱投到了安茶，享有12%的安茶股权，原先是自己可以说了算的老板，到现在成为一名股东，成为一名管理者，其间虽然有过犹豫和疑虑，但最后还是选择了全身心加入安茶。马荣达告诉记者：我知道，没有极白峰禾园依然可以是峰禾园，但我也明白，以自身的实力与能力，峰禾园永远成不了极白。做强做大品牌，是每个产业人的梦想，安吉白茶30年，有QS的茶企有300多家，并购前的峰禾园虽然也可以进入安吉白茶的前五，但极白成立之前，安吉前五的企业加在一起的销售规模也达不到一个亿，极白两年就超过了年销一个亿的规模。在城投公司谈并购前，安吉的几家茶企自己私底下也在思考抱团联合的命题，城投的介入，特别是吴剑的梦想与情怀，使自己觉得规划中的极白品牌是能做大的，可以帮助自己去实现自己不可能实现的梦想的。自己从事茶叶30年，市场在变化，形势在变化，每一个节点都把握很准，30年转型了5-6次，他也坚信这一次转型升级的选择，也不会错。
本文转自 茗边头条
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