第四章、ABS塑料市場營銷策略構建
第一節 ABS營銷的五大特徵
例如工業品營銷特徵
第一大特徵：對產品技術參數有較高要求、重視品牌1、產品技術要求比較高，有較嚴格的行業或國家規範，有較規範的技術參數2、技術含量高，注重專利3、品牌效應比較明顯，大品牌更值得信賴。
第二大特徵：有計劃性的需求1、工業製造品大多有生產及組裝消費帶動的，是產業鏈的某個環節2、購買一般是連續的，即使是技術升級或改變流程，基本購買都是連續的3、工業品相關聯性較大，因此所謂的配套成交額較大4、工業品技術要求較高，因此需要較強的售後服務
第三大特徵：集中購買，集體決策1、購買專業比較強，比較集中購買，或者有周期性購買2、購買一般以單位為主體，一般比較集中3、一般需要集體決策4、購買週期一般比較長，考察時間比較長，後續合作週期也比較長5、購買規程，比較注重契約
第四大特徵：交易量大、金額大1、交易金額一般比較大，一般需要預留質保金2、一般需要技術、常規談判3、直接購買幾率較小，需要慎重考察
打造自身品營銷發展的趨勢
關注產品(1)本能水平的設計，人是視覺動物，對外形的觀察和理解是出自本能的。如果視覺設計
越是符合本能水平的思維，就越可能讓人接受並且喜歡。(2)行為水平的設計，在這裡，我們要關注產品能否幫助用戶有效地完成任務，同時要關注其操作是不是- -種有趣的體驗。(3)反思水平的設計，它與物品的意義有關，受到環境、文化、身份、認同等的影響，比較複雜，變化也較快。反思水平的設計最重要的是幫助用戶建立自我形象和社會地位，從而滿足其情感需要。實際生活中，我們也能隨處觀察到這三個設計層次的情感體驗，比如，墨跡天氣的天氣動畫效果以及QQ在每個節日的登入動畫，體現了本能水平的設計;Path的頁面刷新效果以及微信的搖一搖體現了行為水平的設計;法拉利的所展示激情以及勞斯萊斯所呈現的尊貴體現了反思水平的設計。
易用性：每個沒有必要存在的步驟以及每個引起用戶失望的結果，都是麻煩地圖上的一-個摩擦點，
而每個摩擦點正是代表著一個創造 新需求的機會。無論在哪個領域，對於尚待實現的潛在需
求，麻煩都是最先出現的提示線索和最早的閃光信號。我們應該用心去觀察生活中人們所遇到的各種麻煩，解訣客戶沒有開口告訴你的困擾。蘋果的成功關鍵在於創造了時尚與簡單的一系列產品，這些時尚與簡單的產品解訣了人們生活中所遇到的各種麻煩，從而方便了消費者的生活;彭博社的成功在於解訣了用戶獲取數據、分析數據的麻煩，併為客戶提供了一體化的解訣方案;51230. com的成功在於解訣了徵婚交友過程的麻煩，比所有其他婚戀網站都要簡單得多;美圖秀秀的成功在於解訣了廣大女生在學習修圖方面的麻煩，從而使得美顏不再是一件複雜的事情。所以，作為一個產品經理，我們應該關注麻煩並思考如何創造-一個簡單易用的產品去解
影響大客戶採購的因素—模型-----清楚組織內部的權利分配和互相之間的關係，裡面的政治情況是怎樣的。微觀就是針對具體的每一個人，從需求分析，他有哪些需求，哪個需求是主要的，不同階段的需求有什麼變化。從對變革的態度分析，對這個項目是什麼態度。從決策關注點分析，不同的角色關注點是不一樣的，這就決定我們對不同的人要談不同的話。從聯繫緊密度分析，我們和客戶的關係怎麼樣。客戶在這個項目中對我們持什麼樣的一個態度，支持，中立還是反對。第二個要素就是流程，流程分為採購流程和銷售流程，我們的銷售流程要去符合採購流程的規律，理想的狀態是雙贏，銷售賣出了東西獲得了利潤，採購滿足了需求，解決了問題。採購中客戶會問自己幾個問題，買不買？買誰的？買對了嗎？分別對應採購的幾個階段，即需求確認階段，方案評估階段，售後階段。在需求確認階段，重點是挖掘客戶的需求，讓客戶認識到問題的嚴重性，併產生改變的行動。方案評估階段，要展示自己的差異化優勢，儘量讓更多的決策人支持我們。售後階段，要管理好客戶的期望，維持良好關係，挖掘新的需求。
ABS銷售營銷的六大策略
真正的營銷方案應該源自於對於市場分析、企業分析、競爭對手、目標人群的綜合認知基礎上，而制定的營銷策略。基於客觀而準確的各項數據分析，才能產生洞察力，才能準確知道企業當前的市場位置和將要抵達的市場方向。
營銷應該是從消費者需求出發的，企業和產品最大的優勢應該來自於對於消費者需求的滿足或者發現。對於同質化競爭而言，如果我們一味站在企業角度來看，我們是難以找到企業和產品的優勢，但是如果真正的站在消費者角度來看，你會找到新大陸。
發現了消費者的需求，但事實上，大部分顧客並無法準確的描述自己的需要，正如福特汽車創始人亨利·福特曾經說過的那樣“如果你問人們想要什麼，他們會告訴你想要一輛更快的馬車。”這便要求企業能夠真正的洞察消費者的需求，透過溝通的表面，找到需求的關鍵因素。
對於行業、企業、產品、消費人群的全面掌握，有了好產品好服務，並具備數量可觀的消費人群，對於營銷人而言，意味著有了好的營銷基礎，但是否意味著企業和品牌一定成功呢？並不盡然。
這是一個大營銷時代，需要不再是標新立異，而是真正的拿出品牌誠意，為目標消費群創造價值。這是一個大營銷時代，因為競爭將前所未有的激烈，需要的是專業、耐心、堅持、追求完美的態度，才能更好的建立優勢的競爭地位。這是一個大營銷時代，營銷的本質是洞察人心，並滿足或創造人性需求，從而為企業帶來業績的快速提升，讓品牌收穫更為廣泛的認知度。而在此過程中，對於每個營銷人或者致力於營銷事業的人都應該形成以下觀念，我們稱之為真正的大營銷。
突破價格的障礙策略
我有一點之前學習到的外貿經驗可以分享給大家，因為我覺得效果比較明顯：我們與眾多買家溝通，價格總是被最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔我們產品的價格，我不會跟他爭辯，因為只有在客戶對我的產品感興趣的情況下才會關注價格，我要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣就可以成交了。突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重於價格，而不願意讓我們把產品介紹注重在他能得到哪些價值。在這種情況下我一般會比較溫和的問：“您曾買過任何便宜貨，結果品質卻很好的東西嗎？”然後耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨後來都很有價值。 我會進一步告知客戶一分錢一分貨的道理—這是買賣之間最偉大的真理，當用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意我們所說的很正確。我會讓客戶明白我可能沒辦法給他最低的價格，但是我可以給他目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。
當然肯定會有買家說“別家的產品比你的產品便宜”之類的話。我會首先去分辨他真的是認為我的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟我進行討價還價。我會想辦法瞭解他們對產品的品質、服務的滿意度和興趣度。我會想辦法讓客戶明白：從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務。別家的價格可能真的比我們的價格低，但是低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。依我個人的瞭解，買家購買時通常都會注意三件事：①產品的價格；②產品的品質；③產品的服務。如果我的產品和服務足夠好，我有信心可以說服客戶。
客戶內部的六種買家
1:比較理智的買家
通常這類買家都具有這樣的特點:在原則性上比較強、購買速度很快不拖泥帶水、付款評價速度很快。這
類買家一般受教育程度比較高，網購有規律、原則性比較強、在生活中也是屬於那種比較負責任的群體。
之所以說他們是比較理智的買家，是因為他們知道自已購買的產品時候適合自己，他們懂得自已想要什麼，
在他們確認付款收貨後，會及時的給與賣家確認收貨並給與簡短的評價，這類買家是大多數賣家都喜歡的
忠實顧客。客服面對這樣比較理智的買家，最忌諱的就是不要把自己的想法強加在顧客的身上，我們需要
做到的就是幫助顧客分析、告訴這類頤客關於我們知道的所有專業性知識，用最中肯的態度回答頤客提出
的問題，從最根本上打動顧客，另外需要注意的就是不要吹噓自己的產品，因為這類買家最反感的就是不
負責任!
2:比較貪婪的買家
貪婪型買家有這麼幾個明顯的特點:講價方面比較復，挑刷、比較喜歡拿差評要扶賣家。如何區分這樣的
買家吶，講一個真實的案例:買家:你的衣服質量怎麼樣啊?賣家:衣服都是我親自進的，質量沒問題。
買家:為什麼人家賣20多，你的賣40多?賣家:進貨渠道不同、質量不同，價格自然不同。買家:那
你家衣服質量有人家的好嗎?賣家:這個我不知道!人家衣服我又沒看過，我只能說我家的衣服我認為質
量是不錯的。買家:是嗎?那你便宜點吧。(中阿經過漫 長的討價還價過程，買家擅自拍下兩件商品，賣
家為了賺信用，咬牙賣給她了。)買家:你保證質 量沒問題吧?別人家的可都比你的便宜，你的貴我還買
你的，你的質量可得有保證! ( 中間經過保證質量的漫長過程。)買家:我家快遞一般都不到，你發圓通
吧，我自己就用圓通(她也是個賣家》。(第二天發貨， 後因圓通的問題，貨被退回來了，買家又抱怨賣
家使用的快遞不好，要求用其他快遞重新送達，剛剛重新發.....買家:那兩件衣服我不想要了!這
麼多天還沒到，感覺不好!你給我退款吧!後面更加奪張，賣家退款後買家簽收了衣服，然後跟賣家繼續
對衣服本身講價，講價後過了N天才重新匯款。客服面對這樣的貪類型買家，給出的建議是:寧肯不做
這樣的生意，也不要去接單賺這樣韓手的錢。因為到最後浪費的是我們的時間、精力。
3:無計劃性買家
這類買家筆者又稱之為:衝動型買家，這類買家購買產品比較隨性，看到好看的商品就拍，他們不考慮自
身是否需要，買回來之後是否有用得者的地方，他們只是看到廣告比較吸引人，圖片拍攝的比較誘感，就
匆匆下單拍了下來，通常這類買家85後、90後居多。客服面對這樣的買家，首先要提醒這些買家，是否
看清寶貝描述。然後我們需更最好的環節就是店鋪的裝修和寶貝的描述，不能有欺騙顧客的成分，因為這
類買家通常都是因為廣告的效果而引來的流量，所以我們一定要在寶貝描述中寫清楚，寶貝圖片是否與實
物有差距。
4:狂妄自大的買家
本來筆者想用VIP買家形容這類群體，但是想了一下覺得狂安自 大更適合他們，我想做淘寶的賣家都有這
樣的感觸，就是當銷售高峰期的時候，很多買家同時諮詢的情況下，稍微回覆的慢了一- 點就有很多人不中意了，他就會在旺旺上回復:你不夠重視買家，不尊重買家，告訴客服:“我是顧客，顧客是上帝”等等這樣的情況。對於這類買家，我們最好的解決辦法就是順從，滿足這些狂妄自大買家的虛榮心，向他們解釋一下，店鋪客服比較少，諮詢顧客比較多，如有照顧不周。忘買家顧客諒解，順手發-一 個可愛的表情，緩解一下尷尬的氣氛，當顧客虛榮心得到滿足以後，這個時候正是推銷產品的好機會。
5;比較謹慎的買家
通常情況下這類買家在網購的時候都有一種自我設限的心理:“這個產品質量怎麼樣?"。“該產品不會有問
題吧?”非常謹慎，不過這個也是比較正常的，畢競多多少少有那麼一- 些不道德賣家為了利益在不斷的破壞
一些規則，正因為如此，才會讓一些買家不斷的自我設限。害怕自己買到贗品，買家假貨。客服如果遇到
這樣的顧客，其實不用擔心，最好的解決辦法就是先建立友誼。不用著急推銷自己的產品。先把自己推銷
出去，和顧客做朋友，因為這樣的顧客，如果你一旦達成銷售， 那麼可謂是長久的客服，忠實的顧客，因
為你確實沒有讓他失望，二次購物是肯定的，所以不用這麼著急推銷自己的產品，先和顧客建立友誼，當
顧客和客服成為了朋友，這個時候他基本上不會在懷疑你的產品，因為其本身他就不是在懷疑產品，而是
銷售產品的人，這個時候我們在推銷或者不去推銷產品，產品自已就被這樣的顧客消費啦。
6:習慣性買家
什麼是習慣性買家吶?舉個簡單的例子:比如充值QQ幣、QQ增值業務或者是遊戲點卡這樣的虛擬產品，
大多數買家都知道這些基本上屬於那種自動發貨，自動充值 類型的，那麼這類實家也很少與賣家溝通就直
接拍下了該產品。對於店鋪內開設有這樣自動發貨類型的產品買家就需要注意了，我們一-定要保證貨源充
足、產品描述一-定要寫清楚，- -旦沒有貨了，就立刻下架該產品，不要讓顧客等很久了，還沒有發貨，然後回頭諮詢什麼情況，最後落下個差評，如果做虛擬產品在落下個差評，我想你真的不適合做淘寶。
傳統式營銷模式
1、代理商營銷模式。
企業營銷主要依賴於代理商團隊，企業在各個地區招聘區域代理或者獨家代理，然後通過這些代理，再發展下線經銷、分銷、零售隊伍；企業只需要負責對口聯繫這些代理商，其他工作都不需要介入。
代理商營銷模式通用於各行各業，尤其是在企業成立之初、或者是企業剛進入一個新的地區、新的領域，大多會選擇代理商營銷模式。這樣可以最大限度節約企業發展壯大的時間，搶佔市場份額。
現代社會的各種會議營銷(招商會議)，基本上都屬於代理商營銷模式。這種模式，尤其適用於新、小企業。
2、經銷商(分銷商)營銷模式。
在市場競爭很激烈的行業，或者是綜合實力比較強大的企業，多會選擇經銷商營銷模式，這是代理商營銷模式的一種進化。因為企業發展壯大了，同時市場競爭激烈導致企業利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業必然會選擇“淘汰代理商、重點扶持經銷商” 的營銷政策。
這種營銷模式更多適用於那些發展比較成熟、綜合實力較強的企業。
3、直營模式。
採取這種營銷模式的企業，主要業績來源於自我經營，而不是依賴於代理商、經銷商等渠道合作伙伴。
比如：絕大部分保險、直銷企業，都是採取直營模式；另外，還有一些企業，通過登門入戶拜訪、或者是掃馬路等形式，來做自己的營銷推廣，他們這種營銷模式都屬於是直營模式。
直營模式在某些特定的行業、特定的地區非常有成效。
傳統營銷模式廣泛應用於各個領域；尤其是金額較大的產品銷售，更依賴於傳統營銷模式。因為金額較大的產品銷售，客戶在沒有見到廠商的員工時，一般都會非常謹慎，不會提前支付款項。
舉個最簡單的例子：某個客戶要購買房產，在這個客戶沒有見到房產中介和房子業主前，這個客戶是不會支付購房款的——因為一套房產少則幾十萬，多則幾百萬上千萬，客戶肯定不會傻兮兮的相信“網絡營銷”或者“電話營銷”的！
所以，凡是金額較大的產品銷售，脫離不了傳統營銷模式！
直複式營銷策略選擇
直復營銷與其它的營銷方式都在尋求勸說消費者購買產品或為其服務，但在直復營銷的方式中，存在著一些比普通的營銷方式更為特殊的內容，其中最重要的內容是其針對個體的單獨溝通。這包括了針對個體的廣告與銷售的結合，客戶服務的特徵，強調針對性的目標市場，以及產生顧客立即回覆信息的能力，最後是直復營銷活動的可監控性及可測量性。
1、廣告與銷售過程的融合。直復營銷更多地力圖引起消費者回覆信息。在這一過程中，同時完成了廣告與銷售兩個環節，不再有中間的其它任何環節。由於去除了中間環節，如零售商，實質上增加了利潤。
2、客戶服務。客戶服務在直復營銷中扮演了十分重要的角色。對於多數企業而言，顧客的重複購買遠比一次購買所產生的利益要大得多，因此，客戶的忠誠度是非常重要的。在客戶服務的過程中需要強調的是，訂貨過程的執行，對營銷人員來說與銷售過程一樣重要，它會促進顧客與其進行長期溝通。
3、目標群預選。直復營銷通常選擇個人作為溝通對象。無論直接郵件還是電話營銷活動，都以數據庫中積累的各種信息為基礎。這些信息顯示出了對產品或服務表現出購買傾向的個人數據，溝通活動會針對這些個人進行。
4、要求立即回覆。與其它營銷活動明顯不同的是，直復營銷活動會在廣告過程中要求顧客立即回覆信息，即鼓勵他們打電話或郵寄明信片訂貨或索取更多的信息。
5、可測性。直復營銷優於普通營銷方式的另一顯著特徵，在於對營銷活動結果的跟蹤方面。營銷活動可以監控，可以判斷其是否成功，可以讓營銷人員瞭解如何確定有效的途徑，在通過這些途徑進行產品或服務的銷售過程中，哪些因素在起作用，哪些是無用的。同時，對於活動結果的可測性，使營銷人員可以對各種事先提供的重要因素進行測試，以發現營銷資源中最為有效的部分。
直復營銷的指導思想是一種新型的市場營銷觀念。其指導思想是堅持以消費者需要為導向，強調以比競爭者更有效的方式傳遞目標市場所期待的產品與服務。
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