第四章、ABS塑料市场营销策略构建
第一节 ABS营销的五大特征
例如工业品营销特征
第一大特征：对产品技术参数有较高要求、重视品牌1、产品技术要求比较高，有较严格的行业或国家规范，有较规范的技术参数2、技术含量高，注重专利3、品牌效应比较明显，大品牌更值得信赖。
第二大特征：有计划性的需求1、工业制造品大多有生产及组装消费带动的，是产业链的某个环节2、购买一般是连续的，即使是技术升级或改变流程，基本购买都是连续的3、工业品相关联性较大，因此所谓的配套成交额较大4、工业品技术要求较高，因此需要较强的售后服务
第三大特征：集中购买，集体决策1、购买专业比较强，比较集中购买，或者有周期性购买2、购买一般以单位为主体，一般比较集中3、一般需要集体决策4、购买周期一般比较长，考察时间比较长，后续合作周期也比较长5、购买规程，比较注重契约
第四大特征：交易量大、金额大1、交易金额一般比较大，一般需要预留质保金2、一般需要技术、常规谈判3、直接购买几率较小，需要慎重考察
打造自身品营销发展的趋势
关注产品(1)本能水平的设计，人是视觉动物，对外形的观察和理解是出自本能的。如果视觉设计
越是符合本能水平的思维，就越可能让人接受并且喜欢。(2)行为水平的设计，在这里，我们要关注产品能否帮助用户有效地完成任务，同时要关注其操作是不是- -种有趣的体验。(3)反思水平的设计，它与物品的意义有关，受到环境、文化、身份、认同等的影响，比较复杂，变化也较快。反思水平的设计最重要的是帮助用户建立自我形象和社会地位，从而满足其情感需要。实际生活中，我们也能随处观察到这三个设计层次的情感体验，比如，墨迹天气的天气动画效果以及QQ在每个节日的登入动画，体现了本能水平的设计;Path的页面刷新效果以及微信的摇一摇体现了行为水平的设计;法拉利的所展示激情以及劳斯莱斯所呈现的尊贵体现了反思水平的设计。
易用性：每个没有必要存在的步骤以及每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一-个摩擦点，
而每个摩擦点正是代表着一个创造 新需求的机会。无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需
求，麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。我们应该用心去观察生活中人们所遇到的各种麻烦，解诀客户没有开口告诉你的困扰。苹果的成功关键在于创造了时尚与简单的一系列产品，这些时尚与简单的产品解诀了人们生活中所遇到的各种麻烦，从而方便了消费者的生活;彭博社的成功在于解诀了用户获取数据、分析数据的麻烦，并为客户提供了一体化的解诀方案;51230. com的成功在于解诀了征婚交友过程的麻烦，比所有其他婚恋网站都要简单得多;美图秀秀的成功在于解诀了广大女生在学习修图方面的麻烦，从而使得美颜不再是一件复杂的事情。所以，作为一个产品经理，我们应该关注麻烦并思考如何创造-一个简单易用的产品去解
影响大客户采购的因素—模型-----清楚组织内部的权利分配和互相之间的关系，里面的政治情况是怎样的。微观就是针对具体的每一个人，从需求分析，他有哪些需求，哪个需求是主要的，不同阶段的需求有什么变化。从对变革的态度分析，对这个项目是什么态度。从决策关注点分析，不同的角色关注点是不一样的，这就决定我们对不同的人要谈不同的话。从联系紧密度分析，我们和客户的关系怎么样。客户在这个项目中对我们持什么样的一个态度，支持，中立还是反对。第二个要素就是流程，流程分为采购流程和销售流程，我们的销售流程要去符合采购流程的规律，理想的状态是双赢，销售卖出了东西获得了利润，采购满足了需求，解决了问题。采购中客户会问自己几个问题，买不买？买谁的？买对了吗？分别对应采购的几个阶段，即需求确认阶段，方案评估阶段，售后阶段。在需求确认阶段，重点是挖掘客户的需求，让客户认识到问题的严重性，并产生改变的行动。方案评估阶段，要展示自己的差异化优势，尽量让更多的决策人支持我们。售后阶段，要管理好客户的期望，维持良好关系，挖掘新的需求。
ABS销售营销的六大策略
真正的营销方案应该源自于对于市场分析、企业分析、竞争对手、目标人群的综合认知基础上，而制定的营销策略。基于客观而准确的各项数据分析，才能产生洞察力，才能准确知道企业当前的市场位置和将要抵达的市场方向。
营销应该是从消费者需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自于对于消费者需求的满足或者发现。对于同质化竞争而言，如果我们一味站在企业角度来看，我们是难以找到企业和产品的优势，但是如果真正的站在消费者角度来看，你会找到新大陆。
发现了消费者的需求，但事实上，大部分顾客并无法准确的描述自己的需要，正如福特汽车创始人亨利·福特曾经说过的那样“如果你问人们想要什么，他们会告诉你想要一辆更快的马车。”这便要求企业能够真正的洞察消费者的需求，透过沟通的表面，找到需求的关键因素。
对于行业、企业、产品、消费人群的全面掌握，有了好产品好服务，并具备数量可观的消费人群，对于营销人而言，意味着有了好的营销基础，但是否意味着企业和品牌一定成功呢？并不尽然。
这是一个大营销时代，需要不再是标新立异，而是真正的拿出品牌诚意，为目标消费群创造价值。这是一个大营销时代，因为竞争将前所未有的激烈，需要的是专业、耐心、坚持、追求完美的态度，才能更好的建立优势的竞争地位。这是一个大营销时代，营销的本质是洞察人心，并满足或创造人性需求，从而为企业带来业绩的快速提升，让品牌收获更为广泛的认知度。而在此过程中，对于每个营销人或者致力于营销事业的人都应该形成以下观念，我们称之为真正的大营销。
突破价格的障碍策略
我有一点之前学习到的外贸经验可以分享给大家，因为我觉得效果比较明显：我们与众多买家沟通，价格总是被最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔我们产品的价格，我不会跟他争辩，因为只有在客户对我的产品感兴趣的情况下才会关注价格，我要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让我们把产品介绍注重在他能得到哪些价值。在这种情况下我一般会比较温和的问：“您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗？”然后耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 我会进一步告知客户一分钱一分货的道理—这是买卖之间最伟大的真理，当用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意我们所说的很正确。我会让客户明白我可能没办法给他最低的价格，但是我可以给他目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。
当然肯定会有买家说“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。我会首先去分辨他真的是认为我的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟我进行讨价还价。我会想办法了解他们对产品的品质、服务的满意度和兴趣度。我会想办法让客户明白：从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务。别家的价格可能真的比我们的价格低，但是低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。依我个人的了解，买家购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。如果我的产品和服务足够好，我有信心可以说服客户。
客户内部的六种买家
1:比较理智的买家
通常这类买家都具有这样的特点:在原则性上比较强、购买速度很快不拖泥带水、付款评价速度很快。这
类买家一般受教育程度比较高，网购有规律、原则性比较强、在生活中也是属于那种比较负责任的群体。
之所以说他们是比较理智的买家，是因为他们知道自已购买的产品时候适合自己，他们懂得自已想要什么，
在他们确认付款收货后，会及时的给与卖家确认收货并给与简短的评价，这类买家是大多数卖家都喜欢的
忠实顾客。客服面对这样比较理智的买家，最忌讳的就是不要把自己的想法强加在顾客的身上，我们需要
做到的就是帮助顾客分析、告诉这类颐客关于我们知道的所有专业性知识，用最中肯的态度回答颐客提出
的问题，从最根本上打动顾客，另外需要注意的就是不要吹噓自己的产品，因为这类买家最反感的就是不
负责任!
2:比较贪婪的买家
贪婪型买家有这么几个明显的特点:讲价方面比较复，挑刷、比较喜欢拿差评要扶卖家。如何区分这样的
买家呐，讲一个真实的案例:买家:你的衣服质量怎么样啊?卖家:衣服都是我亲自进的，质量没问题。
买家:为什么人家卖20多，你的卖40多?卖家:进货渠道不同、质量不同，价格自然不同。买家:那
你家衣服质量有人家的好吗?卖家:这个我不知道!人家衣服我又没看过，我只能说我家的衣服我认为质
量是不错的。买家:是吗?那你便宜点吧。(中阿经过漫 长的讨价还价过程，买家擅自拍下两件商品，卖
家为了赚信用，咬牙卖给她了。)买家:你保证质 量没问题吧?别人家的可都比你的便宜，你的贵我还买
你的，你的质量可得有保证! ( 中间经过保证质量的漫长过程。)买家:我家快递一般都不到，你发圆通
吧，我自己就用圆通(她也是个卖家》。(第二天发货， 后因圆通的问题，货被退回来了，买家又抱怨卖
家使用的快递不好，要求用其他快递重新送达，刚刚重新发.....买家:那两件衣服我不想要了!这
么多天还没到，感觉不好!你给我退款吧!后面更加夺张，卖家退款后买家签收了衣服，然后跟卖家继续
对衣服本身讲价，讲价后过了N天才重新汇款。客服面对这样的贪类型买家，给出的建议是:宁肯不做
这样的生意，也不要去接单赚这样韓手的钱。因为到最后浪费的是我们的时间、精力。
3:无计划性买家
这类买家笔者又称之为:冲动型买家，这类买家购买产品比较随性，看到好看的商品就拍，他们不考虑自
身是否需要，买回来之后是否有用得者的地方，他们只是看到广告比较吸引人，图片拍摄的比较诱感，就
匆匆下单拍了下来，通常这类买家85后、90后居多。客服面对这样的买家，首先要提醒这些买家，是否
看清宝贝描述。然后我们需更最好的环节就是店铺的装修和宝贝的描述，不能有欺骗顾客的成分，因为这
类买家通常都是因为广告的效果而引来的流量，所以我们一定要在宝贝描述中写清楚，宝贝图片是否与实
物有差距。
4:狂妄自大的买家
本来笔者想用VIP买家形容这类群体，但是想了一下觉得狂安自 大更适合他们，我想做淘宝的卖家都有这
样的感触，就是当销售高峰期的时候，很多买家同时咨询的情况下，稍微回复的慢了一- 点就有很多人不中意了，他就会在旺旺上回复:你不够重视买家，不尊重买家，告诉客服:“我是顾客，顾客是上帝”等等这样的情况。对于这类买家，我们最好的解决办法就是顺从，满足这些狂妄自大买家的虚荣心，向他们解释一下，店铺客服比较少，咨询顾客比较多，如有照顾不周。忘买家顾客谅解，顺手发-一 个可爱的表情，缓解一下尴尬的气氛，当顾客虚荣心得到满足以后，这个时候正是推销产品的好机会。
5;比较谨慎的买家
通常情况下这类买家在网购的时候都有一种自我设限的心理:“这个产品质量怎么样?"。“该产品不会有问
题吧?”非常谨慎，不过这个也是比较正常的，毕竞多多少少有那么一- 些不道德卖家为了利益在不断的破坏
一些规则，正因为如此，才会让一些买家不断的自我设限。害怕自己买到赝品，买家假货。客服如果遇到
这样的顾客，其实不用担心，最好的解决办法就是先建立友谊。不用着急推销自己的产品。先把自己推销
出去，和顾客做朋友，因为这样的顾客，如果你一旦达成销售， 那么可谓是长久的客服，忠实的顾客，因
为你确实没有让他失望，二次购物是肯定的，所以不用这么着急推销自己的产品，先和顾客建立友谊，当
顾客和客服成为了朋友，这个时候他基本上不会在怀疑你的产品，因为其本身他就不是在怀疑产品，而是
销售产品的人，这个时候我们在推销或者不去推销产品，产品自已就被这样的顾客消费啦。
6:习惯性买家
什么是习惯性买家呐?举个简单的例子:比如充值QQ币、QQ增值业务或者是游戏点卡这样的虚拟产品，
大多數买家都知道这些基本上属于那种自动发货，自动充值 类型的，那么这类实家也很少与卖家沟通就直
接拍下了该产品。对于店铺内开设有这样自动发货类型的产品买家就需要注意了，我们一-定要保证货源充
足、产品描述一-定要写清楚，- -旦没有货了，就立刻下架该产品，不要让顾客等很久了，还没有发货，然后回头咨询什么情况，最后落下个差评，如果做虚拟产品在落下个差评，我想你真的不适合做淘宝。
传统式营销模式
1、代理商营销模式。
企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。
代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。
现代社会的各种会议营销(招商会议)，基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。
2、经销商(分销商)营销模式。
在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商” 的营销政策。
这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。
3、直营模式。
采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。
比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。
直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。
传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。
举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！
所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！
直复式营销策略选择
直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是直复营销活动的可监控性及可测量性。
1、广告与销售过程的融合。直复营销更多地力图引起消费者回复信息。在这一过程中，同时完成了广告与销售两个环节，不再有中间的其它任何环节。由于去除了中间环节，如零售商，实质上增加了利润。
2、客户服务。客户服务在直复营销中扮演了十分重要的角色。对于多数企业而言，顾客的重复购买远比一次购买所产生的利益要大得多，因此，客户的忠诚度是非常重要的。在客户服务的过程中需要强调的是，订货过程的执行，对营销人员来说与销售过程一样重要，它会促进顾客与其进行长期沟通。
3、目标群预选。直复营销通常选择个人作为沟通对象。无论直接邮件还是电话营销活动，都以数据库中积累的各种信息为基础。这些信息显示出了对产品或服务表现出购买倾向的个人数据，沟通活动会针对这些个人进行。
4、要求立即回复。与其它营销活动明显不同的是，直复营销活动会在广告过程中要求顾客立即回复信息，即鼓励他们打电话或邮寄明信片订货或索取更多的信息。
5、可测性。直复营销优于普通营销方式的另一显著特征，在于对营销活动结果的跟踪方面。营销活动可以监控，可以判断其是否成功，可以让营销人员了解如何确定有效的途径，在通过这些途径进行产品或服务的销售过程中，哪些因素在起作用，哪些是无用的。同时，对于活动结果的可测性，使营销人员可以对各种事先提供的重要因素进行测试，以发现营销资源中最为有效的部分。
直复营销的指导思想是一种新型的市场营销观念。其指导思想是坚持以消费者需要为导向，强调以比竞争者更有效的方式传递目标市场所期待的产品与服务。
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