簽單的規律，你找到了嗎？

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很多教育諮詢師一談到簽單，就簡單的認為是“賣課程”，這只是對簽單很片面的理解，簽單實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

簽單是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。

第一招、調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至簽單成功的關鍵，積極的情緒是一種良好的狀態、是一種職業修養、是見到家長時馬上形成的條件反射。

教育諮詢師用低沉的情緒接待家長，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。

那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

1）憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。

因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受。

2）煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，並不是由客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。

3）沮喪時，可以引吭高歌

作為教育諮詢師，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必，沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第二招、建立信賴感

1）共鳴

如果見到家長過早地講課程產品或者急於向家長表現自己的專業，你說的越多，信賴感就越難建立。

此時要儘可能從孩子日常學習的事入手，說課程產品那是教育諮詢師的領域是教育諮詢師的專長，家長心裡是一種防備狀態，這時候，要從家長熟知的孩子學習事情入手，從鼓勵家長多說開始，這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟家長的信賴感就越容易達成，人和人之間很願意尋找同頻率。

2）節奏

作為優秀的教育諮詢師，跟家長的動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。

面諮，其中很重要的一點就是跟著家長的節奏走，家長的節奏快、語速很快，教育諮詢師說話的語速也要快；家長是個說話很慢的人，教育諮詢師還很快，家長就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來。

同時還要以家長能理解的表達方式和家長溝通。有些教育諮詢師滿嘴的專業術語，但請不要忘了，家長不是行業專家。

第三招、找到家長的問題所在

信賴感建立起來後，教育諮詢師和家長都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到家長的問題所在，也就是家長要解決什麼問題。

教育諮詢師怎樣才能找到家長的問題所在呢？只有通過大量提問，才能瞭解家長到底想要機構來幫助她解決孩子什麼樣的學習問題。一個優秀的教育諮詢師會用80%的時間提問，只用20%的時間講解解決問題的方案和回答問題。

第四招、提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，教育諮詢師已經可以決定給家長推哪一種解決方案了。你的解決方案針對性會很強，家長會認為是為她量身定做的，家長會和教育諮詢師一起評價方案的可行性，而放棄了對教育諮詢師的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的課程產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的家長，你的專業知識就有了用武之地，這個時候教育諮詢師說的話他很容易聽得進去的。

第五招、解除疑慮幫助家長下決心

家長下不了決心馬上掏錢，這個時候千萬不能去成交，否則家長簽單後會反悔的。

教育諮詢師要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，教育諮詢師問：“浩然媽媽，您還有什麼需要顧慮嗎？”，浩然媽媽說：“我回去跟我愛人商量商量。”教育諮詢師就繼續問：“那您愛人會關心哪些問題。”浩然媽媽就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，解除的方法自然就有了。

第六招、簽單踢好臨門一腳

很多教育諮詢師，前面都做的很好，就是籤不了單，其實這是教育諮詢師的一種心理自我設限。

簽單階段是教育諮詢師幫助家長下決心的時候，但往往這個時候，很多教育諮詢師是不敢催促家長簽單的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律。否則的話，教育諮詢師的流程要從頭來一遍。

進行封閉式提問：

比如“浩然是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經給家長限定了一個範圍。

限制性提問也有好壞之分。例如，教育諮詢師問家長“您是今天來還是過兩天來呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：“您是週六上午8點來還是10點來？”這叫催促性的限制性提問。問完問題之後，教育諮詢師就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待；這時的關鍵就是問完之後別說話。

第七招、做好籤單後服務

真正的簽單後服務是家長報名後，教育諮詢師把學生已經交接給學習管理師之後，對家長的持續性跟進服務。也就是教育諮詢師在孩子在機構學習過程中，為家長提供的諮詢服務，成為家長的教育顧問，解決家長在教育孩子過程中遇到的種種問題。

第八招、要求家長轉介紹

人的分享是本能的，一旦家長確實認可了教育諮詢師和機構的後期服務，家長是很願意分享的。

家長是通過轉介紹而滿足。這時候，家長能積極地幫助教育諮詢師轉介紹，而且不圖回報，因為這是家長心理極大的需求，有些教育諮詢師這時候不好意思說“幫我介紹幾個家長吧”，這個機會可能就丟失了。

轉介紹的力量非常大，就看教育諮詢師怎麼利用了，當一個家長轉介紹成功的時候，教育諮詢師的銷售行為才算完成了，因為你滿足了家長終極的需求。