為什麼總有一部分門店屢次不能完成目標，每次都成為拖後腿專業戶，對此我們專門派人到店進行調查。
場景一：
問：你們中秋銷售目標是多少？
店長：20萬。
問：店內銷售目標多少？店外銷售目標多少？
店長：一半一半吧
問：初期散月目標分解到個人了嗎？
店長：已經開交接班會說過了。
場景二：
問：你們店的中秋目標多少？
主管：好像是20萬。
問：現階段是散月的銷售期，你們每天目標多少？
主管：大概是40個左右。
問：早晚班目標多少知道嗎？
主管：這個說不準，能賣多少賣多少唄。
場景三：
問：你知道你每天散月目標嗎？
營業員：不知道，店長主管說要賣多少就多少。
問：完成了目標，你們有什麼獎勵？沒有完成，懲罰是什麼？
營業員：完成了沒有什麼獎勵。如果沒有完成要到銷售好的門店學習。
以上是目前巡店過程中，大部分的門店普遍出現的共性，目標管理自上而下沒有系統傳達，目標沒有共識清楚，這也是為什麼目標無法完成的主要原因。連目標都不清楚，談何完成。
目標管理：MBO (Management by Objective)定義：目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業績的現代管理方法。
美國管理大師彼得·德魯克認為，並不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。所以“企業的使命和任務，必須轉化為目標”，如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。因此管理者應該通過目標對下級進行管理，當組織最高層管理者確定了組織目標後，必須對其進行有效分解，轉變成各個部門以及各個人的分目標，管理者根據分目標的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲。
從場景採訪中看，從店長主管還有店員整體看，本店自上而下對目標不清晰。店長總目標清晰，但是沒有對目標進行店內外銷售目標區分，這樣很容易導致零售和公司團購訂單的比例不清晰，重心偏移。對於店內日常目標，沒有拆解到個人，導致全員目標不清晰，猶如瞎子摸象一臉懵，完不成業績也是意料之中的事。目標要從上至下進行有效分解，確保全體都清楚。如果一環不清楚，則目標管理就是失敗的。
那怎樣才能做好目標制定的分解呢？
管理大師彼得德魯克，為了考察管理者對員工實施績效考核和對目標進行管理，帶來了目標管理的SMART原則，SMART原則五個字母分別包括：
S（specific）績效目標，應該是具體的。
M（measurable）績效目標應該是可以衡量的。
A（attainable）績效目標應該是可以達到的。
R（relevant）績效目標要和其他目標具有一定相關性。
T（time-bound）績效目標應該具有明確的截止日期。
而運用這個SMART原則，我們對門店店長進行培訓並製作適合該店的目標管理方法。
字母內容很多，其實總結一句話：這個目標是不是具體的，是不是我可以在一段時間裡面去衡量的，是不是我在我的能力範圍內達到的，而這個目的是不是與我其它的一些目標有關，有助於我其它目標，目標需要一個時間節點。
S（specific）績效目標，應該是具體的。2019年中秋節令銷售20萬，是具體的。
M（measurable）績效目標應該是可以衡量的。20萬折算產品是可以衡量的。
A（attainable）績效目標應該是可以達到的。20萬是對比去年同比銷售制定，在去年基礎上增加5%的漲幅，加上門店一年來來客數增加基礎上進行微調。
R（relevant）績效目標要和其他目標具有一定相關性。完成或者超額完成目標可以按照超額部分分獎金，達成率高前10位可獲得公司外國遊獎勵。如果未能完成目標，根據達成情況核算部分獎金。
T（time-bound）績效目標應該具有明確的截止日期。截止日期為：從今日起至-2019年9月13日中秋節。
翻譯成白話文就是：截止至2019年9月13 日中秋節令目標為20萬，超額或完成目標，按照超額部分贏取更多獎金及國外遊獎勵。如果沒有完成就沒有獎金。以上是針對總目標的分解。總目標設定好了，那平時的零售日目標，怎麼分解和設定呢？
平時目標設定：做好3個根據，目標管理妥妥滴。
1、根據平時來客數和銷售額佔比，分成平日銷售、週末銷售和節假日銷售。平日來客和銷售額佔比少，目標適當減少。週末和節假日來客數和銷售額佔比高，目標適當增加。
2、根據時間段，分成早班晚班兩個班次，早班側重早餐銷售及午餐銷售，散月目標早班適當減少，晚班下班高峰期&8點後散步時間，客流增加，散月目標設定高點。
3、根據當班人員進行區別對待，主管目標＞收銀員＞營業員。切記區分不應該差別太大，適量即可。責任到人，實行監督機制。
根據以上仨個根據，那我們就可以制定出本店責任到人的日銷售目標模板啦。
週一至週五40個，週六週日50個，節假日65個。
早班目標:平日12個，週末20個，節假日20個。
晚班目標：平日28個，週末30個，節假日45個。
PS：及時糾偏。實際經營過程中，可能會出現很多意外情況，所以根據實際情況糾偏。比如現在炎熱夏天，白天來客數減少，晚上來客增加，就要適當去調整早晚班比例。另外根據當日目標完成情況，如果賣的好，要及時表揚激勵，在已完成基礎上適當調整今日目標。如果完成不好，則要鼓舞士氣。
好啦，目標設定OK啦，那怎麼進行運用完成目標呢？在開始之前我們特別帶著店長及主管就附近銷售達成良好的榜樣店進行學習。我們隨機採訪了一位營業員：
問：你們每天目標多少？
營業員：今天週五目標70個，我們晚班50個，我的目標12個，還有兩天我在賣40個完成目標，就可以到店長那裡兌換一杯星巴克啦。營業員滿臉歡喜的與我們分享著她的喜悅。
由此隨機採訪可以看到，該店自下而上是清楚目標，並且銷售氛圍和激勵都做得非常棒，能夠成為榜樣店情理之中。
做到以下4點，輕鬆上榜樣店！
1、 營造熱銷氣氛
熱銷氣氛，需要口播話術，店內音樂，廣告展示等配合，其中最重要的還是全員口播話術。口播要熱情但不要太大聲，口播要突出產品特色，不要冗長。口播要確保每個顧客在店內聽到3-5次左右。第一次顧客進門，歡迎語+主推口播；第二次，間隔1分半鐘內，顧客選擇產品時。第三次，3分鐘後顧客還在店內；注意收銀臺結賬的時候，口播話術轉為收銀臺二次建議銷售，時間不要超過10秒，收銀臺最好放置包裝好的產品，方便顧客帶走。
2、目標明確到個人，店長實時跟蹤。
目標確定，由店長制定紙質跟蹤表格張貼上牆，寫明每天各班次人員目標個數，以一週為節點，每週統計獎勵銷售最棒的那位，可以是獎勵星巴克或者哈根達斯。每天交接班做好早晚班目標總結，完成的適時表揚激勵，未完成也要分析原因，做好對應導購培訓或者鼓勵。
3、專人專崗主推銷售，配合試吃活動效果佳
設立主推臺，做好產品堆碼陳列，打造主題營銷。設立專人專崗主推，專人一定要是本班次銷售能力強，親和力好的店員，這樣的銷售效果好。做主推時，要在高峰期做好試吃活動，當人流過來時做一波試吃，加上專業的產品介紹，顧客成批帶走機會高。另外試吃要抓住重點對象，什麼產品定位對應什麼群體，要做區分。比如，不要拿蛋糕試吃給胖胖的年輕女孩吃，別人都是要減肥的人，這不是懟人嘛！
4、獎賞分明。激勵方案講解。
對於激勵方案和活動方案一定要簡潔明瞭，讓對方知道做到都少能拿多少獎金，做超過多少可以拿到星巴克，具體到每一天的目標，每一天及時提醒對方，你多賣兩個就可以拿到什麼啦。不要將目標講的複雜化。獎勵一定是要最好是符合對方口味的，這樣才有動力。同時針對做的不好的，屢次不能達成的小夥伴，也要注意溝通方法，觀察對方是因為專業知識不夠不好賣，還是心態問題不想賣，專業知識可以培養，態度問題需要溝通。獎懲方案要說到做到！
5、帶頭做好榜樣，鼓舞士氣。
店長是主心骨。店長信心十足，則團隊信心十足。店長懈怠，則團隊無力。銷售達成時，要將功勞讓給小夥伴，成就他人則成就自己。銷售未達成時，要及時站出來做出銷售成績，讓團隊看到成功的可行性，不要讓團隊失去信心。我們採訪榜樣店店長的時候，她說過一句話，很受感動：“無論銷售好不好，都要經常說一句，不用擔心，有你們店長在，賣不好不要緊，我來扛，你們盡力就可以。”沒錯，作為團隊的主心骨，店長就是來解決問題的，就是我們強大的後盾，有她在就有安全感！這樣團隊凝聚力才會加強。
運營過程中，問題很多，請記住目標不能變，方法變，方法總比困難多。希望以上能給你的經營帶來一點啟發，加油！
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