外贸销售，销售的不仅仅是产品，还有你自己。你的每一个决定，每一步举动都在影响你的订单。如何提高订单率，首先从改变观念开始。
你必须得转变观念：不是每个人都是你的客户
在销售中，我们也会经常说“All clients should be treated equally” 。对待客户要一视同仁。
很多企业都在给业务员灌输一种观念：每个潜在客户都是一个潜在的业务机会，只要给予有效的跟踪和关注，都有可能转变成商机，每个客户都值得用心对待。
我只想说：屁！“Not all clients are created equal”，客户并非都生而平等！
对待每个客户，无论大小，我们都要用心，专业。但问题是，不是每个客户对于销售来说都是合适的，都是好的客户。
就比如说：一个客户，他要价很低，你明知道这对公司是没有任何利润的，但是为了业绩，你还是咬牙签下来了。
公司接了这么一个客户，会有动力为他提供满意的服务吗？如果客户没有接受到最好的服务，他们的需求会被满足吗？
这时候，就很容易出现一个“双输”的局面：公司没有帮客户实现他的目标，那当然，客户也不会帮助你实现你的目标。
销售的业绩提高，最根本的原因不在于他有多少客户，而在于他有多少优质客户。一个优秀的外贸销售，他有三到五个优质客户就够了。
他会有选择有意识地把大多数的时间和精力，都用在为优质的客户做好服务和沟通上，让他们变成自己的可持续客户，长久合作，帮助自己扩散口碑。
所以，我们必须要明白，不是每个人都是我们的客户。
那我们该如何对待客户？
我们可以按客户的“revenue contribution”，把他们划分成3类。
A帐户：超过10000美元
B帐户：5000至1000美元
C帐户：少于5000
他们的贡献值决定了我该在他们身上花多少心思，花费多少资源。
销售就像走钢丝，走错一步，就会错失客户，甚至败掉口碑。所以，宁可推掉不可能成交的客户，也不要选择冒险。
我们要培养优质客户，做持续销售。
因为...
持续销售，才是外贸人的生命线
为什么有的外贸人，从来没有客户会复购，而有的外贸人可以靠两三个老客户养3年。因为他们的销售流程不一样。
首先要说明一点，其实“Sales”，已经被做坏了，在外国客户心中的印象并不好。
我们在他们心中的形象大多是比较注重金钱，只关注订单，而忽视了服务和产品质量。
面对被客户唾弃的销售套路，我们很有必要换种新的销售流程。
在以往的销售流程中，都是按照Contact -Qualify - Present-Close 四个步走。虽然只有四步，但是外贸人跟进的时间非常漫长，给客户的印象也不好。
因为你只是从数据库种搜索到了客户的信息，然后发邮件询问信息，如果运气好来达成了合作，你拿下了订单。
但是你始终不知道客户的真正需求是什么，最后你也就仅仅是拿到了他这一个订单。因为他感觉不到你的专业和用心。
而新的销售流程是建立在帮客户解决问题的基础之上。
首先你会跟客户建立关系，让他相信你，给你安排时间，了解他们。
然后，在信任的基础上，客户会愿意回答你的问题，这时，你“找出他们的需求”会更容易。
了解需求后，不用说，我们要直接提供解决方案，供他们做选择。
最后因为你的专业服务，让客户成交订单。
新与旧销售的差别在于哪？
举个例子：
执着于旧流程的那群人，其实就是懒！
上班回回询盘，更新一下产品，跟踪一下老客人，有讨价还价就磨一磨。然后看到网上的各种高手分享觉得，“哇！好厉害！”。
愿意帮客户解决问题的外贸人会：
开发客户时--思考
寻找目标客户，研究目标客户：“谁在买？”
研究客户需求，寻找客户的买点：“为什么会买？”
找到客户后--找方法
我的卖点如何符合客户的买点，如何传递给客户：“客户为什么会跟我买？”
如何跟客户成交：“日式报价法”、“缔结成交法”
如何维护客户关系：“成交后的服务体系”、“老客户跟踪体系”
想要持续销售，要会研究自己的产品，研究客户心理，研究怎么跟客人成交，研究怎么样在老板给的限制和客户的要求之间寻求平衡。
所以，我们要做Marketing 而不是单纯的做Selling，他们的区别在哪里。
Selling：是将产品推送给客户，立足于产品。
Marketing：是用产品吸引客户，考虑客户需求。
我们的出发点不一样，自然呈现给客户的结果也就不一样。为什么说现在的同行竞争大，外贸难做，因为你的客户能轻易被人挖走。
理解你的客户，为了留住客户
客户也很傲娇的，有时，不是因为你的价高不合作，而是销售谈判中的细节不到位，让他急眼，就不跟你合作了。
也是无奈，所以一定要做到以下三点，让他们无法可说。
1、找出他们的需要
怎么找？我会列出一些潜在的需求清单“ is one of these yours”，鼓励他们回答。
例如：
YOU: Is Quality a problem?
Client: Yes , we have trouble with quality and shipment delays ..etc. “
YOU: tell me more about that .. ,然后告诉他们，你能如何帮助他们。
2、满足他们的需要
让客户认为你的服务对他很重要，或者真的需要和你一起工作。
让他感觉：
What happened if you get bad quality?
What happened if your shipment is late?
What happened if you clients complains?
Are you getting good prices ?
没错，就是制造恐惧，让他们意识到：你在和坏供应商合作！让他觉得苦恼。
3、让他们说出来
让客户说出这句话：“是的，我需要你的产品。”那这就完美了！
Client :Yes actually , my problem is always slow suppliers , always delays , issue with quality is affecting us , their prices always not stable and lack of new design.
这是你前期的“找出需要，满足需要”，做到位了。
做销售，无非就是期待一句话：I want you！这是我们的最终目的。
但是想要客户说出这句话并不简单。因为这既代表客户对产品，对公司的认可，更多的也是对我们的认可。
可以说，提高销售的专业性和服务是留住客户的关键。
销售
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