二十多年前，我剛進入醫療器械行業，面對空白市場或市場基礎很差的市場，也曾經絞盡腦汁，依然沒有想出很好的辦法，後來是向業績優秀的同事學習，事後經過自己的領悟，參加各種培訓豐富和完善營銷的技巧，提升自身修養和拓寬人脈關係。經過多年的市場打拼，慢慢摸索出解決各種問題的思路和方法，在此把我的經驗分享出來。
做市場前提條件必須對市場進行市場調查，特別是競爭對手的情況的瞭解。不做市場調查，不瞭解客戶，不瞭解競爭對手的情況，就像盲人摸象，我們會連丟單的原因都不知道，其次要分析我們開發當地市場的優勢，弱勢，機會，威脅，找出問題，要解決這些問題，必須做市場規劃，做營銷戰略地圖，確定市場操作思路，確定市場運營方案，做PDCA循環，然後就是執行。
開發醫院的關鍵在於三個方面，如何建立樣板醫院或觀摩醫院，如何維護好事實客戶，如何挖掘有意向購買的醫院?
樣板醫院 : 國外知名醫療器械企業如美敦力，強生，西門子等通常才起高舉高打的策略，先讓醫學權威專家認可，先做三甲醫院，再做二甲，一甲和民營醫院。
觀摩醫院 : 國產醫療器械企業因品牌，資金，技術等原因，做三甲醫院難度很大的情況下，可以先去開發三乙或二甲醫院。筆者王強認為還有些企業產品的定位是低端的，只能做基層醫院和民營醫院，維護好已開發的醫院，邀約有意向的醫院來觀摩，是我們用的最多的成單方式。
一是要將誠信，答應客戶的事情必須做到。要感情投資，關注客戶感興趣的地方，滿足客戶的需求。
二是要幫助事實客戶解決問題，提高品牌美譽度和品牌忠誠度。
三是為客戶提供附加值，實現再銷售和交叉銷售，提高工作效率。
流程 : 收集信息--理清角色--推薦產品-報價-助銷工具展示--打報告--公關--招投標—服務
收集信息 : 一是整合分銷商資源,有選擇性的拜訪客戶.二是在學術活動上洽談的有意向客戶進行回訪.三是走訪事實客戶介紹的醫院科室主任.
理清角色 : 首先要和科主任接觸，瞭解醫院科室基本情況,瞭解科室人際關係及背景, 科主任是否很權威很強勢, 科主任和副主任之間是否有矛盾,如有,還要做副主任的工作,否則科室意見不統一,為以後成單埋下隱患。
***醫院正是搞定了科主任和副主任,才能成單.同樣的道理大院長和副院長誰是最終的決策者,每家醫院情況都不一樣.***婦幼是張院長(一把手)說了算,醫院採購設備,張院長通常只和李副院長商量一下就定了.具體醫院情況可在醫院有關人員和經銷商那瞭解到.筆者王強認為能找到一個內線就更好了,這個人必須要了解醫院的組織架構，內部的角色與分工，瞭解採購的整個流程,能夠知道一些很關鍵的東西,比如瞭解決策者,知道他的家庭的情況，性格愛好等。瞭解關鍵時刻競爭對手的價格情況和關係情況。跟單期間我們要和內線進行多次的溝通,讓他知道如何去幫助我們,讓他指點我們下一步的工作。和客戶溝通就是一個從陌生到熟悉，從熟悉到信賴，由信賴昇華到一個價值觀的共識的過程。
推薦產品 : 根據不同的醫院推薦不同的產品，根據不同的溝通對象，尋找不同的切入點，介紹不同的內容。一般而言對科主任談樣板醫院的情況,介紹產品獨特技術優勢和臨床價值,設備科長關心價格和售後服務,院長更關注經濟效益和社會效益。
報價 ：針對不同醫院和不同地區推薦不同的配置，對三級醫院推豪華配置，對二級醫院推標準配置，對一級醫院推簡易配置。醫用耗材也是針對不同的醫院推薦不同的產品。
助銷工具展示：僅僅憑口頭表達是很難說服對方，必須配合一些助銷工具來展示來強化，如中標通知書，權威專家論文，提案等。
打報告 : 對有意向的醫院要及時安排到樣板醫院去觀摩,觀摩的時候除了科主任,設備科科長或是副院長,筆者王強認為最好邀請醫院一把手去，***醫院就是熊院長一起去的,這樣容易成單.觀摩後就打報告了.
公關 : 公關的前提是你已通過線人和分銷商瞭解到決策人和關鍵人各方面的信息，根據不同的人和當時情況採取不同的策略。在建立初步信任的情況下，請客戶吃飯是公關的第一步，隨著交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點。是否能溶入到行業圈子對做醫療器械銷售人員也是非常重要的因素。
招標 : 醫院及相關人員公關工作做到位, 招標只是走過場而已,但仍不能掉以輕心,對競爭對手的不重視，一個小細節的忽略,會讓前期的努力前功盡棄.
服務 : 服務好主要體現在培訓規範，定期回訪，及時響應， 持續提升。
醫療器械銷售涉及到很多不同角色的人，他們都發揮著不同的作用，你必須建立廣泛的統一戰線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，就會失敗。
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