這是一個靠工廠思維成功轉型的非典型智能轉型故事。
乍看之下很矛盾，凡是企業轉型，無不極力抹除過去的思維習慣，破舊立新，大動作引進新血，為組織換血，例如：《華盛頓郵報》被亞馬遜收購之後，大量招聘軟件工程師，開發數字新聞工具，從而轉型成功。但是麥嘉智能成功轉型的關鍵，竟是用工廠思維做智能硬件生意，獲取客戶信任，進而在美國亞馬遜賣到智能開關領域的第一名，斬獲2018年購物季多個細分領域的第一。其自主研發的智能調控開關在亞馬遜上曾賣到連續三個月第一位。
究竟麥嘉智能是怎麼做到的？
東莞製造老兵，搶進智能居家市場
“做工廠的關鍵，資金不是問題，我們的供應鏈和客戶如果願意支持你，你就算拿一百萬，也可做一千萬的事情。”麥嘉智能首席智能官姜友德說，談起麥嘉智能的智能轉型之路，他談最多的不是技術或商業模式，而是信任。
麥嘉智能首席智能官姜友德
姜友德出身於典型的東莞工廠加工行業，不到二十歲開始從模具學徒做起，到結構工程師，到擁有自己的模具注塑廠。2012年開始，和許多廣東一帶的工廠一樣，他趕上了蘋果手機熱潮，做蘋果手機外圍商品如：手機殼、ipad保護套等商品，成功獲利養活了幾百人的工廠。但好景不常，短短几年內，蘋果手機銷量趨緩，中國本土品牌智能手機崛起，衝擊iPhone銷量，光是2019年第二季，當季iPhone營收就年減15%，iPad更是找不準自己的定位，在手機與電腦之間尷尬的難以獲得持續增長。
姜友德開始尋找出路，15年，他嘗試了當時紅極一時的VR（虛擬實境）和平衡車，但是並不成功，不僅沒有成功找到新的獲利方程式，甚至還虧了一大筆錢。
直到16年，看到智能音箱如Google Home和亞馬遜Echo的風口，姜友德才決心進入智能家居市場。
智能家居，已經談了好幾年，向來商業嗅覺敏銳的東莞工廠老闆們，早已注意到這個趨勢，卻遲遲沒有動作，原因就出在工廠和品牌設計端之間的隔閡與斷層，兩者相互不信任。
姜友德分析，東莞工廠老闆雖然精於生產，但普遍對於互聯網的敏銳度不高，通常是看到爆品後，才開始接單、跟風、出貨，相反地，就在隔壁的深圳，創業氛圍活絡，對於科技趨勢較為敏感，往往是創意硬件產品的起源地，但對於如何說服規模高達上千人的工廠，一起豁出去接單生產創新的IoT產品，這是深圳的創客們所不熟悉的，製造和研發之間的溝通隔閡，間接導致物聯網的普及速度變慢。
“到最後還是人的問題，東莞的老闆如果年輕十歲的話，那麼物聯網就會普及得比較快。”姜友德說。
最後是智能音箱的成熟給了他信心，研調機構Strategy Analytics預估，到2020年年底，擁有智慧音箱的美國家庭將會比沒有智慧音箱的家庭更多，智慧音箱普及率越過50%的門檻。麥嘉智能這個定位為智能硬件的品牌於是才正式於2017年誕生，開始瞄準智能開關、智能燈泡、智能插座等產品，攻打海外的智能硬件市場。
信任，才是最強的競爭壁壘
但從製造工廠轉做研發智能硬件和自有品牌的企業，談何容易？
姜友德第一個要克服的難關，是從以前的他所擅長的管理工廠，轉為學習管理消費者，意即M2C，直接掌握市場脈動。
為了瞭解市場需求，麥嘉智能下足功夫，在美國市場發問卷，瞭解消費者的使用習慣，並且將消費者的反饋迅速加入產品迭代中，增加消費者的參與感。
麥嘉智能於2017年香港環球資源展展位
但更難的，是把這些用戶需求反饋給渠道商和供應商，讓他們根據這些需求生產商品，這就是許多硬件初創團隊難以跨越的門檻——將市場需求和供應鏈結合，順利出貨，在這一環節，麥嘉智能有其先天優勢，原本就出身工廠世家的姜友德懂得工廠語言，更懂得如何取得客戶的信任。
“我們比客戶更懂用戶。我們現在的客戶，他們的需求是在我們的輔助下才清晰的。”姜友德說，這和以前被動接需求生產模具的方式是完全不同的。
麥嘉不吝於和渠道和合作夥伴分享他們對於市場脈動的洞察，當來自各個領域的合作伙伴都前來敲門，詢問他：“到底什麼是智能家居？我們能怎麼結合？”時，姜友德總是毫不藏私，和來自各行各業的工廠老闆們分享他對物聯網的觀察，一起交流討論。
這在傳統制造業並不常見，以往傳統制造業老闆們往往閉門造車，相互提防，同樣出身自工廠世家的姜友德卻堅信，在現在智能家居發展的這個初早期階段，建立和客戶之間的信任，共同教育市場，是最重要的。
“我們不指望這個市場沒有競爭，我們擋不住別人進來這個市場，但如果客戶已經是我們的了，他要離開我們，這是需要理由的。”姜友德如此分析麥嘉智能的優勢，廣東地區的工廠擅長打群架，中國製造速度舉世聞名，因此現階段指望透過技術創新創造差異性優勢，是不切實際的。
“重要的是，有願意信任你的客戶。”姜友德說，“他如果願意信任你，他願意投資你一起開發產品。這種時候，生產也好，開發也好，都已經不是問題了。”
難題：轉型自己做，還是跟別人做？
轉變了過去的製造和接單模式還不夠，麥嘉智能很快就遇到了更大的困難：缺乏IoT創新人才，沒有足夠資源開發軟件。
在這個時候，姜友德遇見了塗鴉智能，一家定位為全球化AI+IoT平臺的公司。17年，姜友德開始思考轉型，在深圳和塗鴉智能僅僅談了一下午，立刻就決定合作。原因很簡單，塗鴉智能提供完整的從0到1智能解決方案，麥嘉智能無需自己花錢開發模塊、雲和App，而且指示明確，對接快速。
“創業之初，我們也想過自己搞App和雲，但是後來過了兩三個月，我就打消這個念頭了。因為一旦出貨量大了，消費者手中的設備每天用，服務器的量越來越大，還要軟件升級，還要debug，這個投入有點大，需要自己去處理這個bug，還要緊急維護，這可能不是那些做服務器的公司可以幫你解決的。”姜友德說。
他不是沒有同時間比較過其他公司，但其他公司明顯較不理解市場需求，劈頭就問：“你做過智能產品嗎？”姜友德心想：“如果我做過，我需要找你們嗎？”最後選擇塗鴉智能，還有一個重要原因，塗鴉智扮演的是平臺角色，態度是互利共生，不吝於介紹客戶和渠道資源給麥嘉，服務響應速度極快，和傳統制造業不同。
麥嘉智能於2018年香港環球資源展展位
姜友德笑說，塗鴉面對的是超大量級的客戶，比客戶更著急把市場做起來，所以和塗鴉合作很有安全感。而近年來塗鴉自從推出Powered by Tuya，用同一個App打通超過全球3萬種產品後，他發現有越來越多客戶會主動詢問他是否兼容塗鴉App，說明塗鴉的平臺影響力已逐漸在行業內發酵。
風口：就在明年
有趣的是，麥嘉智能為了把控公司智能轉型的方向，還特別設立了首席智能官（Chief AI Officer）一職，麥嘉智能現階段已All-In智能家居，在其他公司，負責智能化轉型的可能只是一個部門，但在麥嘉，整個公司都團結一致圍繞著首席智能官的策略指引。
首席智能官的日常任務包括疏理最新市場動態、決定產品定位、制訂公司的智能戰略、考核公司智能產品的銷售業績等等，工作範圍可謂包山包海，權責也十分大。
姜友德說，“首席智能官對我們來說至關重要，因為智能就是我們的全部。”
展望2019年的物聯網市場，姜友德認為今年智能家居不會出現太大的風口，但肯定會有越來越多的大企業入局，留給中小企業的時間已經不多。線下教育消費者依然十分重要，讓大家對智能家居有感，市場才能真正起飛，他預估，2020年的市場機會會比2019年更好，用信任兩字訣行走江湖的麥嘉智能，正養精蓄銳等待風口的到來。
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