人间四月天，下雨天，赏一幅有雨的画。
第一，学习的改变
学习是人的基本需要，学习也意味着行为发生了改变，虽然改变也包含着痛苦的过程，但是对于新事物的好奇，一直根植于人的内心。
1，关于学习的过程
实际上我并不认为学习仅仅是心理过程，就像西赫伯特西蒙说的，应该考虑到情景的因素，也就是说人的学习，不仅仅是发生在内部的心理过程，还表现为行为的情景过程。
这种学习情景是怎么发生的呢？我们下一节的情感的模块里面也会讲到。学习，它还是需要一种动力、诱因或者刺激反应以及强化的一个过程。
这就好比说小明的女朋友她喜欢多肉这种植物，而小明想要她开心，这个就是他动力。如果小明现在就出现在一个盆栽的花店里，那小明就会受到盆栽的刺激，之后，如果他女朋友还想要其它的植物的时候，那肯定会想到这个盆栽的花店。换句话说，他把他的购物反应推广到类似的刺激物上，购买盆栽的这种体验，给他带来了积极的反应。
2，自我归因
另外，人都是一种比较自觉的，能进行自我归纳，自我归因的一种动物。我在之前的文章中曾经表达过类似的看法，就是人的大脑就像一台贝叶斯机器，对眼前的信息和历史信息进行不断的归纳，不断的归因。但是人又不仅仅是一种贝叶斯机器，那是一种有情绪化的，多场景下发生变化的动物。所以，归因也会带着情绪因素。
有一次，我的邻居买了一个电风扇，但是电风扇它是需要安装的，而我的邻居他不会安装，所以认为商家卖给他的电风扇是坏的，就怀疑是商家坑了他。这个时候我正好到他家里来，帮他把电风扇安装好之后，我就感到很满足。因为电风扇它能运转起来是因为我，而我的邻居却认为是电风扇这个产品的问题。
所以这也就出现了完全不同的归纳，因为消费者对商品的推断和解释是不一样的，而这要取决于消费者对于产品的学习结果。
3，教育消费者
但是运用学习驱动力这种商业案例，最成功的应该是在新出现的一些新行业上。在前几年，外卖这个行业还没有大规模出现的时候，通过一些平台公司来推动或者教育消费者，熟悉学习外卖这种订餐模式，消费者也在这个过程中学习了，如何进行订餐进行群叫外卖，并且享受了外卖这种服务的好处。
最初接受并学习了新模式的消费者，也是最快受益的，所以如果有新的商业或者新的产品出来，一般都会让消费者积极学习并接受，他才能够继续的做出正面的评价。
第二，情感化的心理过程
消费者并非一直是理性在线的，更多的是一种情绪化的，并且在不同场景下，有多种不同的感受和情感出现。而这就形成了消费者的情感化的心理过程。
如果是作为营销人员会创造或者营造各种情感化的氛围或者是话题，使消费者对品牌和产品形成情感依赖。
1，公益或商业性的活动，明星代言
最快的让消费者熟知的营销方式，无疑是创建营销活动或者是新明星来代言，扩大自己的知名度，并想通过这种明星或者活动来建立与消费者的情感。为什么有些公司他刚成立没多久，在别人都不知道他在干什么的时候，但是，我们都知道他请的代言人早跟我们消费者已经建立了联系。消费者通过明星或者活动，熟知一个企业的产品和服务。找消费者是这个明星的粉丝，或者活动的关注者，参与者，那么很容易的就跟商品建立了联系。
2，品牌故事
故事的吸引力非常的大，因为，只要是人，他都喜欢听故事，而且喜欢自己是这个故事的主角。所以跟一个品牌在讲一个故事的时候，他往往会通过这个故事营造的体验，带给消费者异样的感受。
其实每个品牌都有它的品牌故事，创造属于他自己的消费体验。品牌故事的重要性，可能不只是以用来影响消费者的情感，有的甚至可以用来影响投资人的决策。
3，企业和创始人的价值观
为什么现在有的消费者他愿意为某种价值观买单，有的时候就是涉及到创始人的情怀、理想以及他自己的行为，价值观，消费者越是喜欢。其实这是偶像的另一种方式，就好像有些消费者他追明星一样，追求明星的颜值或者艺术带来的体验，另一些消费者他追求的是明星企业家或者是明星企业，是个人行为或价值观带来的认知冲击。
其实作为明星企业家，他的影响力比明星对品牌的影响更加深入，同时，这种影响也会存在着正面和负面的，所以企业的创始人，他的价值观尽量以正面的行为，这样就可以不会因为某些跟以前价值观不一样的地方，而表现是一些负面的行为。
有些企业领导人人在意自己的个人隐私和形象，对当下的社交媒体，尤其是直播的非正式感和随意性有所顾忌，担心一旦失误，会损害他们的声誉和品牌。
实际上企业领导人直播，在面对当下的疫情，是个很好的营销，也是展现自己亲和力的一种方式。4，设计内部产品
不管你的品牌活动还是人的价值观，都是离消费者还是比较远的东西。只有一个企业的产品，它提供的服务才是最接近消费者情感的，也是消费者切切实实能够体验到，触摸到的。
所以营销人员，需要不断的挖掘消费者的需求，通过需求来驱动产品的开发，从而不断的创造消费者，创造客户。
第三，创建品牌记忆
在你印象中，有哪些品牌给你留下深刻的记忆的吗？如果说是一个行业，你能把这个行业里面的品牌的名字说出来吗？关于品牌的记忆，成功的营销人员，总是能让消费者面对不同的产品，不断的从记忆中提取品牌印象。
1，记忆的心理科学
关于记忆的科学。
我们前面讲到了学习，他需要驱动力，需要设计，需要想法来改变消费者的行为习惯。是一个事物或者一件事情，大脑需要印象，需要感受，大脑把所获得的信息进行编码、重新组织、重复、再提取的过程。
所以消费者他接受一个品牌也是需要重复、编码，共鸣，组织，再提取的过程。而这里重要的是品牌如何塑造出产品，给消费者别样的编码，重新构建记忆的过程。一般的。消费者对一个东西的记忆，越是深刻，那么，对他的情感也是倍加深厚。
2，品牌的记忆联想
一谈到咖啡你就会想到星巴克，想到星巴克，你就会联想起在星巴克的感受、形象、空间、气味和服务等等，品牌联想就是这样跟它们发生链接。
对于品牌的知识，是有过产品和服务使用经验的消费者，只有使用过，才会让消费者对品牌知识做出联想，这也决定了，消费者在回忆起这个行业的品牌时，能起关键作用的品牌信息进入消费者的决策意识里，而不是竞争对手的品牌信息。
第四，创造用户记忆
这一部分应该放在上一节讲的，考虑到它的重要性，就单独拎出来，做为最后一个模块。
1，记忆的过程
允许重复一遍上一环节的部分内容，从个人记忆的步骤开始：1.编码：获取信息并加以处理和组合。2.储存：将组合整理过的信息做永久记录，并保存在某个空间里。3.检索提取：将被储存的信息提取出来，对一些暗示和事件做出反馈。
2，记忆的两个特性
记忆还有两个特点，对虚假性无法识别，对临近事件的真实性夸大其概率。怎么理解虚假性呢，就是谎言重复了多次之后就相信了它的真实性。所以很多品牌会使用重复性的营销方式，来开展它的策略。
在前几年央视上有个广告，也使用了重复性的广告，当时播的是念了一遍这个品牌的名字，然后，再念十二生肖中的一个生肖，把十二个生肖都念完。坐在电视机前的我，以为电视机坏了。这个广告确实是没什么创意，而且很烦，没有广告应有的审美体验，但是，也让我记住了这个广告的案列这么多年。
在卡尼曼的《思考：快与慢》中讲到，人做出判断，一般会选择省力的方式。对记忆中出现的事物，往往会对临近发生的事件证据做出夸大概率的运用。
这一心理规律，又怎么用来解释营销方式呢？其实就是就近营销，你想对某个器材进行采购，如果在你考虑采购方案的时候，突然接到一个对采购方案有帮助的信息，那么，这个信息，会在你的采购方案起着特别大的推动作用，而在之前你所收集的采购信息。可能会下调它的概率。
3，制造用户的记忆
我们对消费者的记忆过程，和心理规律做了了解之后，我们就开始创造用户的记忆。也许做不了大范围的群体集中活动，如果出现一些有别于一般的活动记忆，不管是发生在网上，还是线下，都是在创造消费者的记忆。比如新世相的逃离北上广、电商的双十一光棍节，都是在塑造消费者的用户记忆。
要么给消费者特殊体验，要么给消费者某种新标签，要么给消费者让利，发动大量的媒体资源、或者联合上下游的供应链资源、把消费者的参与放在第一位，当量达到群体中的某种程度的时候，用户记忆就形成了。
走进消费者的心理过程，激起消费者的动力，学习并体验感知产品和服务的过程，如果对品牌产生情感，那就会在消费者心理产生记忆。品牌忠实客户，无非是时时记起品牌，早在他们心里，已经拥有了用户记忆。
2020年4月5日9点56分
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