大家好，这就是春节前的最后一篇了，推完这篇文章我们就要和您说明年见咯，提前祝你开开心心，新年发财。
年底的最后一篇，我们来聊聊最近行业热炒的组团找代言人这事儿上。说真的，看到行业这么蓬勃向上，热火朝天，我们很是悲哀和担心。
先问你个问题，你知道晋江系吧，就是那个从小作坊做到3000多家工厂，垄断了半个中国的“脚下生意”，蹦出来了包括安踏、特步、361度、匹克、鸿星尔克、金莱克、乔丹、贵人鸟……上百个体育用品品牌的那个晋江。
今天咱们一边聊晋江，一边聊两轮车，
因为在我们看来，晋江的很多发展特点其实和今天的电动车行业真的很像： 起家时，大家全是一穷二白的泥腿子，谁也没想到能做这么大。集体致富的背后，电动车是基于禁摩和非典带来的两个结构性机会以及摩企的战略性错误，迎来了一个延绵20年的超级红利期，巅峰时候有近3000个品牌，上千亿的行业规模，数千万台的市场销量。就像今天的无锡，电动车的轻工业生产已经成为城市的一张名片。
晋江是在一个商品紧缺的买方市场中起步，他们根本无需考虑其他，造出来就有人要。国际买家蜂拥而至，海外订单雪片飞舞。 整体产业链更是高效完善：工厂差几十万个鞋扣、鞋带？一个电话就送来。哪种鞋在市面畅销，几天内，它必定出现在各家老板的面前。靠着这波代工潮，有人迅速完成了原始积累，有人则对此忿忿不平。毕竟，早年代工每双还能赚上10-15元；但鞋厂越多、竞价越烈，终于把代工利润杀到仅有1-2元。
这个状态，和前些年的两轮车何其相似：反正就是个组装咯，供应链就在身边，一款模具可以畅销15年，一个车型出来只要好卖，不超过2个月，必定有类似款。在这个过程中，很多人完成了原始积累，也形成了第一批的品牌沉淀。
时间走到2019，新国标来了，这确实是个结构性机会，行业迎来大洗牌，大量品牌退出市场，巨大的存量急需升级和替换。
虽然2019年厂家有好过的有惨淡的，但是，大家至少都看到了这个机会，尤其是2019年几个头部公司的拉动和PR牵引下，似乎提升品牌的背书能力成为了2020的第一要素，
同样，基于各种被鼓吹和不懂，请代言人成为了老板们的首选。
原因很简单：便宜啊，忽悠渠道还是有点用的啊，再往店里面一放平面，至少我自己觉得像个品牌了啊……
背后呈现的，其实是营销端的乏力和对移动互联网时代的脱节。
本着投机的心理踏上了一条不归的品牌路，在我们看来，这是一场闹剧。 我们来看看当年晋江系是怎么玩的，
在安踏请了孔令辉之后，在无数老板们看来，安踏小丁不就请了个孔令辉嘛！谁还不会啊？ 一场轰轰烈烈的“造牌运动”，就此掀起。金莱克请王楠，喜得龙就签蔡振华；德尔惠请吴奇隆，贵人鸟就签刘德华。到后来，周杰伦、郭富城、张柏芝、孙燕姿、TWINS、F4……国内外明星统统遭遇哄抢。巨星不够用了，“求星若渴”的小鞋企甚至把二三流明星都搬了出来。那时候，晋江仅鞋业就聘请了30多位明星代言，登陆央视搞“广告轰炸”，把 CCTV-5生生变成了“晋江频道”。 每年订货会上，代言明星更是到现场助阵，谁请的明星多、牌子大，谁就风光有面子。这种“输人不输阵”、“砸钱才会赢”的奇特心理，在“造牌时代”显得格外疯狂。老板们表面上一掷千金，实际都在打肿脸充胖子。 鞋企利润微薄，天价代言费、广告费不仅会耗光企业老本，有人甚至因此欠下“标会”巨债。这是一段“开店就赚钱”的美好时光。然而好景不长，一连串的清算危机席卷而来。轰轰烈烈的“造牌运动”，让老板们一时“明星在手，天下我有”。 但很快，银根紧、用工荒、原材料涨价、欧美反倾销、人民币升值……一连串降维打击接踵而来。一位福建省府官员曾专程到晋江调研后表示：“我不知道这些鞋企的日子该怎么过。”
OK，我们继续讲两轮车。
2020年是个什么年头？在完成了2019年的摸索后，大部分企业已经完成了基础的重构和对市场的新认识，也是不得已分成了非常鲜明的几个流派：
一派是所谓的性价比逻辑：
不管用户，只管渠道，先把份额拼命啃下来。他们很清楚，在所谓性价比的路上有太多拥挤的对手，必须干死对手，自己才有机会活下来，所以，对于这一条路上的企业而言，最核心的使命是渠道之争；
一派则是继续在品牌路上狂奔：
不断拉开差距，随时可能向低价格段市场发起反扑；他们也很清晰，能否招到渠道商已经不是他们的难题，在渠道的管理上需要的是强化执行力和调优。在当前阶段，真正的对手并不是在同一个维度上的同行者，而是在下沉维度上拼命厮杀的小家伙们，如何在保持加速度的同时，找到一击致命的核武器去做降维打击，这是头部公司的共同思考的问题。
还有一部分企业，煎熬度日，进退两难：
要么赌一把，往上面靠拢，烧钱往前冲看看能否博出路来，这个是非常考验老板胆略的事情，作为草根出身的老板们走到今天这个状态，要下这个决心需要相当的勇气；
要么干脆以退为进，乘着品牌还有一点余温，杀入到低价格竞争中去，试图通过低价策略激发经销商的战斗力，这同样也是一个饮鸩止渴的事情，最好的结果是在红海中活下来继续煎熬前行，稍微不慎则是满盘皆输，前面十年的积累都打了水漂。
确实，我真的太南了。
那么，我们来看看这些组团搞代言的企业们，
他们属于哪一类？他们是在走什么路？他们希望去向哪里？
本质上，往渠道做背书讲故事，作为到今天依然是“渠道为王”的行业，这个事儿当然一点都没错；
错的是老板的投机心理，寄希望于用买名片，贴标签的方式让自己看起来更美，进而让招商更轻松，把销售的动能完全依托于经销商自身，活生生回到了十五年前的阶段。
错的是老板对于品牌和传播的无知，顾头不顾尾，还在用十年前的思维看待今天的市场竞争状态，还以为以小博大是常态，还指望一招鲜能够吃遍天。
好吧，就算你熬过了今年，明年呢？
真以为头部公司不会腾出手来干你们的低价啊？连特斯拉都推出30万的车型了！
真以为入局的其他领域巨头们啥也不懂啊？连滴滴和国网都在亮爪要进换电了！
真以为你继续组装还能活102年啊？那证明你属于用智能手机都比较浪费的那一群人！
咱们再来聊点常识，
别和我说你请谁谁谁花了几千万，除了雅迪请个老范贵一点，其他都没多少钱，忽悠忽悠经销商就罢了，把自己都骗了你也别往下看了。
其实我特别想问问：你花个几百万请了个明星，你准备花多少钱去推呢？
十年前的标准是，广告费至少是代言费的3~5倍才能收到明星效应带来的价值，
别拿明星和流量绑一起瞎扯，说这话的都是不懂的，这个你自己心里应该很清楚。
再说了，代言人的人设和特质是不是应该和企业品牌形成价值捆绑？
雅迪说我要国际化，请了老范；
爱玛说我时尚，找来了周杰伦，
小刀搞了五个代言，这是有多么丰富的品牌内涵，还是要搞“集齐七颗龙珠召唤神龙”？
那么，今天你准备怎么操盘呢？
真砸个几千万下去啊？那这个钢丝走的挺悬哦，现在厂家的利润大家都很清楚，你在什么体量支撑什么样的费用才是安全阈值不需要我来帮经销商算账；
只是买个脸面啊？意思就是花了几百万买两组照片贴墙上咯，那我就更懒得说了。
其实这个事儿特别简单，
你还真以为渠道商傻啊？如果你真能遇到认为明星代言就是靠谱的渠道商，你们赶紧带走；
你真以为消费者傻啊？你要真相信靠代言人就能让用户买单，那你只需要把明星一网打尽不就垄断行业了？求求你们，别自嗨了。
在我们看来，被你们大力鼓吹的群星璀璨一片大好，本质就是一场荒唐的闹剧，
老板们各怀心思，渠道被鼓吹被牵引入局，明年市场继续血战，如果不是把“活着”当成战略，而是以投机心理作为新年入场券，这个企业危矣。
眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了，
希望这样的闹剧，不要在这些鼓足了勇气走上代言路的企业中上演。
鞠躬，感谢，明年见。
閱讀更多 電動車私董會 的文章
關鍵字: 伴随成长的中国味品牌 好物研究院
