客户价值及细分工具应用解析：RFM模型

RFM用户价值分析模型

RFM是Rencency（最近一次消费），Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额），三个指标首字母组合，是分析客户当前及未来预期潜在价值的重要工具模型！

R（Recency）：客户最近一次交易时间的间隔。R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。

F（Frequency）：客户在最近一段时间内交易的次数。F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。

M（Monetary）：客户在最近一段时间内交易的金额。M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。

如何在实际工作中应用这个模型工具呢？

首先，确定RFM的平均值

由于每家公司的产品服务不同、单值不同、生命周期不同，所以所谓客户最近一次购买间隔、消费频率、消费金额都是相对的概念！

我们需要做的就是根据本身特性，抽取客户样本，计算符合自身企业客户的RFM的平均值！

例如：将每个指标分为不同等级，每个等级对应不同的分值，如5分制，

R：本公司客户平均最近一次交易时间间隔为30天；（注：单位自定义）

R (天)：5分：<=30天、4分：30-90天、3分：90-180天、2分：180-360天、1分：>360天

F：客户最近一段时间平均交易次数为12次；

F（次）：5分：>=12次、4分：10-12次、3分：8-10次、2分：4-8次、1分：<4次

M：客户最近一段时间内交易金额为500元；

M（元）：5分：>=500元、4分：400-500元、3分：300-400元、2分：200-300元、1分：<200元

其次，根据RFM平均值划分客户打标签（RS、FS、MS分别代表对应平均值）

根据价值细分客户

以上就是基于RFM模型的客户评分来进行客户细分。

最后，根据不同价值用户，制定更个性化的营销策略

客户细分后，可以结合2/8原则，重点投资高价值客户；当然也可以在不同的营销节点，做不同营销信息的触达和覆盖。营销策略越个性化，越能最大化提升转化率。

1.对于高价值用户，我们需要保持现状；

2.对于重点保持客户，我们需要做活动刺激召回；

3.对于重点发展客户，我们需要互动推送频次；

4.对于重点挽留客户，加大互动刺激召回和互动推送频次；

5.对于一般价值客户，我们可以刺激消费；

6.对于一般保持客户，我们需要避免流失；

7.对于一般发展客户，我们需要激发需求；

8.对于潜在客户，根据自身情况决定是否继续投资！