产业地产招商实质上是通过一系列的工作将区域外的项目引进来，以加快当地经济发展为最终目的。对于产业地产来说，招商往往起着决定性作用，其客户及特征决定着产业的商业模式、盈利模式、招商模式。
产业地产招商要解决的核心问题是：卖给谁，卖什么，怎么卖？
卖给谁
产业地产的客群是企业，我们要清楚企业面临着追求核心竞争力的提高与市场运作效率低之间的矛盾，企业需要提高核心竞争力就必须要求企业的成长环境日益优越，而产业地产就是要满足企业成长发展的需求。
卖什么
产业招商的客户需求决定招商决策特征，产业地产客户一般具有法人属性，大客户、小客群，他们选址最为关注的是稳定的企业成长空间、绿色的生态环境、足够的人才供给、金融财务服务、产业生态集群、企业运营成本低等几方面。
怎么卖
产业地产客户具有理性决策、老板决策、决策时间长的特点。这就决定了产业招商需前置规划、招商策略要求高、坐地招商难通行、广告招商要精准、营销内容需不同、客服服务要求高、不同项目不同招商流程等招商特点。产业招商需重点开拓产业资源、金融资源、政策资源、服务资源。
一、招商原则
招商原则上，第一知己知彼，明确自身优势，深入了解客户的需求，找到双方的兴趣点和利益合作点，做到有的放矢；第二重点突破，对于意向强的客户，进行重点突破，综合分析，不断完善项目信息，以达到客户满意的结果；第三合理公关，通过适当的渠道与方式展开一些针对性强的活动，进行公关宣传和联络，树立良好的对外形象，提高知名度、名誉度；第四创造商机，通过宣传、广告、参观、考察、交流等创造商机，营造招商的氛围，提高竞争力；第五科学招商引资，树立招商的科学发展观，主要体现在注意保护自然环境、节约资源、保护职工利益、保障产业安全和促进当地经济发展等方面。
二、战略部署
在产业园区招商过程中需要一个统观全局的战略部署，主要包括分析产业发展、确定优势定位、建立整体概念、构建计划模型四个步骤。
第一阶段：趋势分析
确定市场潜力大、增长性较高、与园区相符的招商对象，并按照吸引力的大小进行排序。
第一步，了解产业发展现状和发展趋势，包括产业在全球、在中国、在当地的现状及发展趋势；
第二步，对产业进行细分，包括企业类型细分、企业规模细分、发展潜力细分；
第三步，对细分结果进行筛选和优先排序，包括按市场发展潜力筛选、按与园区的相互适应性筛选、对筛选出的企业进行优先排序。
第二阶段：确定产业园区核心竞争力
第一步，分析同类型产业园区状况，包括全国同类型产业园区的发展状况、当地产业园区的发展状况；
第二步，分析该产业园区的竞争优势和提升优势的政策举措；
第三步，园区开发商的选择与入驻商家分析。
第三阶段：概念规划，呈现园区整体概念
第一步，确定园区内部合适的功能组团，包括定制园区整体发展概念，确定园区功能组团关系；
第二步，明确各功能组团的定位；
第三步，确定各功能组团的规模；
第四步，制定计划，根据功能组团定制土地开发计划、规划建设周期。
第四阶段：通过模型分析与评估，制定总体招商计划
第一步，评估投资需求，产业园区的整体投资规模分析，根据各功能组团的规划和定位结算投资需求；
第二步，为相关利益方、项目的整体开发建立财务模型；
第三步，设计总体规划内容。
三、招商策略
产业招商策略包括展示体验策略、媒体策略、拓客策略、活动策略等，我们主要分析拓客策略。
政府联合拓客策略。区级政府联动招商，市级政府项目对接，省级政府资源协调，国家级政府授牌。
同行渠道拓客策略。以五大行为核心，本地中介和招商营销为主力渠道，协会、商会等组织辅助。
圈层拓客策略。利用政府资源、行业协会资源、龙头企业高管、银行大客户资源、财经媒体资源、培训班资源的“客群接触高度”，与他们建立起合作模式，从而获取客户引进客户的机会。
顾问式招商策略。以顾问的角色带客户现场考察，上门回访客户，深度了解客户需求；为客户接入公司、圈层等匹配资源；优化项目方案，融合客户业务、发展需要，形成具有竞争力的方案，最终落实客户签约。
閱讀更多 園鏈 的文章
