服務行業最重要就是體驗，運動康復會稍微難一點，因為大家對運動康復的認知不是很高，這種的情況下，需要通過提供一部分的體驗服務去了解實際的服務內容，通過新媒體渠道線上導流到線下參與服務體驗就是一個比較好的方式。
作者/口述：張歡
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線上渠道對於康復行業發展的重要性
康復是一個大概念，包含了很多小的細分領域，其真實需求是很龐大的，群眾對康復的認知極度缺乏，康復常識又缺少好平臺和傳播媒介對其進行傳播與引導，同時又受限於這樣的行業和體制，宣傳推廣相對來講是非常難的。
雖然運動康復領域有比較固定、成熟的渠道方式來獲得精準的客戶，但是如果在一些特殊資源和一些特殊渠道上過分“用力”，就會影響和限制佈局的擴張。比如說全國的競技運動員數量是有限的，全國能用商保的城市像杭州的覆蓋率也不是非常高，康復領域做擴張的時候會有非常大的限制。
體創動力集團總經理張歡
而新媒體渠道有別於傳統渠道，門檻相對比較低，每個人可以做，體創動力希望能借助新媒體把每個高質量技術服務的康復師打造成自己的KOL，成為大眾的核心明星。同時新媒體渠道的低門檻，讓康復行業人集體教育市場效果增加，而且各種形式不受限制，可以非常靈活的應對市場各種各樣的需求。數據統計，體創動力最近一週的線上諮詢預約共計142人，瀏覽的次數是22190人，我們通過分析用戶的地域分佈、男女比例分佈的一些數據，可以得到非常有價值的信息。
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線上新媒體渠道分類
不完全舉例，體創動力目前鋪墊的新媒體渠道大致分類為：
1.即時通訊類的社交平臺：微信、微博
2.開放式的新媒體平臺：今日頭條
3.社交社群平臺：豆瓣小組、小紅書、種草等
4.其他：企鵝號、百家號、大魚號
此外，視頻社交內容的平臺，像抖音、秒拍和喜馬拉雅。這些都是體創動力一直長期去運營和維護的平臺，線下的流水業務量裡面有大概1/3就來源於這些平臺。
例如體創動力的抖音號運營了兩個月左右的時間，每週更新一次的頻率，內容一般為康復科普知識和比較有趣的新聞。初步運營積累到五千多個粉絲，最高單條有 30 多萬的播放量，並且已經實現往線下的診所單店裡面導流，上週在上海單店有三個客戶就是通過抖音渠道瞭解來的。而且有一部分的新客戶即便不是通過抖音導流的，也會在抖音上看到過體創動力的視頻，這樣的平臺對品牌推廣的效應來說是不錯的。
各類新媒體渠道眾多，企業市場部需與時俱進，隨時瞭解市場動態，積極參與新平臺開發與各平臺細緻化運營中，為品牌推廣開發渠道。
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線上內容輸出
線上內容和產品體系如何構建呢？首先，我們要知道一些渠道運營的原則和特性，認識平臺為品牌能夠帶來什麼。其次，認真與堅持並存的運營方式，關注與粉絲一定是日積月累的後果，爆發增長只是對之前付出的回報，天下沒有一蹴而就的“大號”，敢於嘗試各類新平臺，做一個永遠擁有“頭部信息”的從業者。
在內容輸出上，一是給自己產品打上標籤，比如運動康復的標籤是運動損傷、術後康復還有慢性疼痛的康復，產品的標籤可以讓平臺的使用者非常針對性或者說精準的找到你的產品。二是給客戶貼標籤，當我們有了優質的內容，就可以對客戶的內容需求貼標籤，通過一些會員活動來提高客戶在平臺上的黏性，給客戶和內容加了標籤之後，我們才能夠導向產品。
從免費的線上渠道導流到線下產生消費，實際上沒有想象中的簡單。需要一個長週期的流程和培育過程，才能夠有針對性地把他們吸引過來。優質內容是現在在運動康復領域裡非常重要的一點，因為本身運動康復在線下的普及程度沒有兒科、牙科、眼科覆蓋率這麼高，像體創動力覆蓋比較多的城市也只有北京、上海這樣的城市，甚至杭州都不是很多。
在這樣的情況下，我們有更多的人會來源於線上，這個群體有需求、消費力和購買力，甚至也會成為你的客戶和用戶，但主要在於我們怎麼樣去運營它。
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如何提供產品體系？
產品體系是一個比較融合的東西，包含線上內容、周邊產品、線下服務、會員機制，只有打造成四維一體，才能決定我們自己運營的質量和效益。那運動康復的產品體系是一個什麼樣的概念？我一直在找它的定位，運動康復不是一個純醫療的產品，它是一個輕醫療的、帶有消費屬性的消費升級的產品。
做康復行業，尤其在運動康復行業，行業內很多人都會被問到，運動康復跟健身房有什麼區別？跟按摩的地方有什麼區別？因為運動康復被歸結在了一個生活服務類屬性的產品裡面，而這個屬性歸類意味著有更大的可拓展空間。
如果運動康復是一個純醫療產品，從客戶的意願來看，是沒有主動復購意願的，但如果客戶把它歸結在消費類產品內，就可以把很多預防、生活健康類的產品和服務融合進來，這就是一個產品設計。這樣的產品設計可以通過社區來滲透，通過產品高頻出現的方式讓大眾來接受這個事情。
1.從服務到產品。體創動力的產品不光是自己的康復服務、線下服務、周邊產品，還有相關的用品等，是一個綜合性質的東西。所以康復服務不應該只注重於線下實體類的服務類的產品，還有更多匹配的周邊產品，比如說真正的 C 端產品是對營收模式有一個很好的補充。
2.用會員卡打造會員體系。會員體系是非常重要的，體創動力現在提倡的就是會員通過會員卡購買產品，甚至現在聯合了很多跟我們比較相近的品牌，例如和蔚來汽車跨界融合，會員都可以享受到蔚來汽車 48 小時的體驗券，我們還有和一些齒科的合作經歷，我們會和他們的內容進行打通，這是體創動力會員機制很重要的一點，是一個同品類體系體驗的融合。
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線上線下結合運營心得
① 線上新媒體產業運營
線上的新媒體運營聚焦在三個點的內容：關注內容運營鏈、終端導流運營鏈和監測數據。通過每個數據的反饋，可以越來越精準找到你的客戶是誰，你的客戶長什麼樣子，他是否戴眼鏡，有什麼樣的性格特徵，這些都是可以更加精準的找到的，為你開拓未來的市場有很好的幫助作用。
② 線下導流
服務行業最重要就是體驗，運動康復會稍微難一點，因為大家對運動康復的認知不是很高，這種情況下，需要通過提供一部分的體驗服務去了解實際的服務內容，通過新媒體渠道線上導流到線下參與服務體驗就是一個比較好的方式。
體創動力每個月會在線下舉辦一場患友會，請關節科的醫生從臨床和康復的角度分享交流，每一場活動至少一半的人數都是來源於這些線上平臺。我們在關節這塊比較大的一個平臺，或者說比較精準的平臺，只有一個人運營的平臺，其實都可以有二三十萬的粉絲，是非常精準的，這就是導流的效應，人群的社交屬性是非常強的。
③ 關於團隊
我們先要知道的是大家對於新媒體這塊到底要做什麼事情，要有一個明確的認知。從目標反推，通過拆解關鍵任務，分解完成關鍵任務所需要的能力及人力，描繪出這些崗位的職業畫像，根據階段目標，去定位自己有什麼樣的團隊去做這個事兒。
④關於目標
做有道德的標題黨，做一個會看數據的運營者，以大眾點評為例，大眾點評是需要看數據的地方，體創動力團隊“一天三看”，觀察發現在晚上 10 點到 12 點這個時間段大眾點評的點擊率和活躍度非常高，就可以把相關的一些重點數據都放在這個時間段裡面觀察。同時還要做一個用戶的知心好友或偶像，滿足用戶體驗，摸透運營規則。
我們希望通過線上線下融合，讓更多的人瞭解與認識康復，讓更多的線下客戶來到門店，成為我們的用戶和客戶，相輔相成才是金礦挖掘機。
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