我们去见客户的时候，总是以为和客户沟通就是“说话”，要想尽一切办法让对方听我们的，引导他们去我我们要去的地方。
但是，客户最终想要什么，无论我们说的多天花乱坠，我们给他提供多少条路，如果没有一条是他喜欢的，给他再多的选择也没有用，而且，话太多，只会惹人厌烦，以后再也没有聊的可能了。
优秀的销售，都多长了一只耳朵，用来听客户说话。
以问代答
知道要少说多做，可是我们是找客户沟通的，不说话怎么行？这个时候我们就需要用到一个技巧“以问带答”。
举个例子：
错误的说法：“我认为你需要这个产品（服务）的原因是，我们的优点是……”
正确的说法：“我说清楚了吗？您对我们的产品（服务）还有什么疑问吗？”
这样做的目的有三个：
- 1. 弄清楚对方想要的是什么？
- 2. 弄清楚对方这项需求的动机是什么？
- 3. 弄清楚自己产品能对他造成的影响是什么？
世界上没有任何一款产品是“万能”的，能够适应所有客户的需求。
就好比说，夏天天气很热，空调虽然比风扇制冷好，在夏天用着更舒服，但是，就是有人更喜欢用风扇。
所以，无论你的产品有多优秀都不要想当然的觉得，这么多的优点、这么便宜的价格、这么一流的服务，凭什么会卖不出去？就算有一万条说服客户的理由，但只要一个理由，客户就能拒绝你。
学会了少说多听，也能够“以问带答”把话语权交给客户。
虽然可以通过问问题的方式来探求客户的真实想法，但是客户面对销售，永远是口不对心的。他不可能在你面前暴露自己的真实想法，因此，销售要学会“听懂”客户的话。
第一：倾听事实，不要立刻判断
不要用自己的固有想法去判断客户的需求，凡事应该多多思考，不要立刻下判断。比如说当客户说“太贵了”的时候，不要立刻判断出客户是需要更低价的产品，给他介绍低价产品。客户的潜台词可能是“这个东西不值这个价”或者“希望你降价”。他想要的是值得起这个价格的东西，你给他推荐低价产品，他也不一定会愿意购买的。
第二：倾听感受，而不是言语
人都是情感动物，所做的一切决定都有感情因素。和客户沟通的时候要注意观察对方的神色，在谈到那些东西的时候，对方会明显感到有兴趣。
举个例子：“张太太想买套化妆品，来到商场，销售人员热情的招待了她。在了解到张太太常用的牌子之后，销售人员说：“相比您常用的xx，我们的产品有明显的优势，特别是……”
张太太一听，就有些不高兴了，我用了这么久，感觉也还行，为了卖出自己的产品，也不用这么睁眼说瞎话吧，我脑袋上写着“大傻瓜”三个字吗？
销售小姐还在滔滔不绝，张太太只好说：“哦，我就随便看看。不用帮我介绍了。”说着，就转身去了另一家店。
这一家的销售热情招待了张太太，也打听了张太太常用的牌子之后，没有马上将话题转到自家产品身上，而是问道：“那您用着感觉怎么样呢？补水保湿的效果怎么样？”
张太太一听，就来了兴趣。“以前用着还不错，但我这个年纪了，冬天脸容易干，还特别容易长斑，想看看有没有祛斑效果的，也不知道换点什么好。”
于是两个人就祛斑这件事情聊了起来，张太太最后买了一套销售推荐的化妆品。
人长有一张嘴，两只耳朵，就是要我们多听，少说。“能言善道”从来不是指话多，而是能把话说到心坎里，如果不能领悟到这一点，在销售事业上，永远不可能获得成功。
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