成功簽單，毫無疑問一直都是外貿人追求的終極目標。而簽單的難度更是可想而知，從接觸客戶到最終簽訂合同，中間隔著的不僅僅是時間成本的付出更有一系列心理和智慧的戰場博弈。
如果你是一個外貿小白，你就會發現所有你認識的外貿前輩們，幾乎都有專屬於自己的一套成功簽單法則——
有人會說外貿談判的時候儘量先不談價格，讓自己的產品劣勢從產品本身上放到更長久的商務發展層面；
有人會說外貿人的最重要特質就是要緊追不捨，緊逼自己的腳步去追趕訂單，同時也“逼”著客戶看到自家產品的價值；
還有人把口若懸河的能力變成最強的利刃，直切到客戶最敏感的需求點。
條條大路通羅馬，但歸根到底，成功簽單最終講求的，只有兩個字——“攻心”。
“夫攻形不如越 ，而攻心不如吳 ”
——《戰國策·韓策三》
攻心，不僅僅是從心理層面上構建最基礎的信任，也要在商業層面上讓客戶對我們對產品有全方位對認可。
這就好比於在傳統互聯網大經濟下滑環境中，公關對於“KOL”（關鍵意見領袖）的需求變少，轉而更多的“KOC”（關鍵意見消費者）如雨後春筍般破土而出，就是因為隨著消費時代的更新換代，我們更需要的是跟我們站在同一位面的消費者群體，意見領袖或許會有更大的流量影響力，但最終要打動消費者購買慾望的，還是需要心對心來打破距離感這層壁壘。
外貿行業亦是如此，傳統話術和語言技巧的意義固然重要，但是沒法深入接觸到客戶的內心，簽單始終是遙不可及的目標。
“攻心術”第一式·溝通
把溝通這個詞，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。
良好的溝通永遠是簽單成功的第一步，從建立聯繫開始，戰事就已經打響，這時候就需要我們提起十二分精神，把最好的專業素質表現出來，用平行過渡的方式，構建一套屬於自己的完整語言體系——
對於自身產品的完善闡述和深度理解；
自身產品對於同類市場的優勢；
對於相互商業層面更長遠的驅動發展；
簽單成功對於彼此的最大化優勢，等等。
“攻心術”第二式·換位思考
在建立良好的溝通之後，就要學會換位思考。
就如同上面列舉的KOL和KOC的區別，不同位面考慮問題的方式永遠是不一樣的，而我們外貿行業經常看到一種現象——天然的把甲方以方或者供應商和執行方變成敵對的雙方，抱著一種“戰勝對手”我才能賺錢的心態，這是極為不可取的，“和氣生財”的意義就在於要學會換位思考，瞭解客戶心裡最重要的需求點，讀懂對方的猶豫不決：
是報價的問題？
是供應效率的差異？
是穩定生產的顧慮？
條條篩選，將自己的劣勢從客戶角度來完成化解。
“攻心術”第三式·直戳需求要害
在換位思考之後，就基本理清了客戶心中最顧慮的痛處，而之後要做的，就是要拿捏住客戶心理，找到屬於簽單過程中客戶最為在意的“要害”。
在保障利益的情況下儘可能滿足客戶需求，直擊要害，完成徹底的攻克，讓客戶自身的猶豫化為最低。
以上，就是“攻心”中最重要的三點，而所有一切的起點，都始終來源於最重要的開端——溝通。就好像修仙小說中的“築基”，無基無根不成器。
或許作為外貿人，很多人自恃有語言類專業的加成或者對於自身談吐的自信，但與外商客戶溝通的意義遠不止於此。
外商客戶的訂單流動量同比國內訂單要低，但是在選擇層面，外商客戶極少會缺乏理性決策，往往在“貨比三十家”之後，才能做出最終決定。但是在相似的報價和供應質量的前提下，良好高效的溝通，就是決定簽單成敗的重要因素。
閱讀更多 外貿出口資訊 的文章
