這篇文章接著上一篇羅永浩、李佳琪、薇婭，直播帶貨，中國酒行不行？繼續來談論中國酒類電商直播，羅永浩4月10號開始了自己的第二場直播，他推薦的谷小酒90分鐘突破1000萬銷售額。
開始本文之前，我們簡單普及一下谷小酒的知識，大家可以把谷小酒看做是一個酒類品牌運營商，他的產品分別是茅臺鎮與宜賓的代工企業生產，從運營高管與營銷策略方向來看，谷小酒試圖把自己打造成“酒業小米”，他目前的主銷渠道也是在小米有品，目標消費者是年輕精英群體。
針對這次谷小酒的直播，首先是谷小酒進行了很大的價格讓利，24瓶裝100ml原價588元的紅白小酒直播價249元，而平時原價899元的24瓶100ml裝的醬香黑米，直接降到499元，合下來濃香10元一瓶，醬香20元一瓶，前5000名還送價值129元的酒具，榜單前5名還有獎品……
當然在很多業內人士看來，會覺得這樣的價格依然有利可圖，但是考慮到羅永浩這種頭部網紅的直播成本，以及產品的生產運營成本，谷小酒這次是真的做到了“不賺錢，交個朋友”的目的。
綜合考慮到谷小酒的品牌曝光度，以及1000萬的產品的試用效果，這次直播谷小米是達到了品牌傳播與消費者教育的營銷目的。
壹
酒類直播需要明確企業的營銷目標
現在有一種誤解，就是直播就是為了賣貨賺錢，而且在很多人天然認為酒類的高毛利屬性能夠支撐直播的產品銷售，這是非常片面的。
我們認為酒類視頻直播的主要作用體現在“產品銷售、品牌傳播、消費者教育、社群建設”四個方面，對於不同的企業首要訴求的差異決定了直播的效果評估不同。
名酒的成熟品牌，出於維護品牌形象、價格剛性與合作商利益，往往傾向於話題傳播與消費者教育層面，這也是為什麼名酒對於直播比較謹慎的原因；而那些非主流產品由於品牌力孱弱，只有通過本身的價格讓利來獲取銷量，或者通過直播帶來的產品試用來提升消費者的品質信任。
很不幸的是在我看來，以上所有理想都很豐滿，現實卻都非常骨感。
貳
酒類直播需要有與品牌調性相匹配的主播
主播之所以有價值是因為他對於他的粉絲群具有一定的號召力，並且能夠產生信任背書，也就是說，直播帶貨產生的消費並非來源於產品的品牌背書與產品口碑，而是基於直播的個人魅力。從這個角度來說，這就要求象酒類這樣的民生類產品必須要尋找適合自身品牌調性的主播。
中國酒有的是作為社交文化的代表，有的酒是作為區域特色文化的代表，有的酒是城市亞文化的代表，不同的酒做視頻直播不能一味的追求頂級流量，而是應該量力而行，尋找那些與自身品牌調性最匹配的主播。
目前抖音快手等平臺就有許多貴州板塊、四川板塊、商貿領域的區域主播，對於長線佈局線上市場的企業，這些都是不錯的合作對象。
叄
酒類直播必須提供多類目產品的多重價值
由於酒類消費在人們生活中的依存度快速下降（想想你平時關心酒的頻次與深度），所以酒類產品的直播形式比較單一，難以形成情緒互動與價值共鳴，因此酒類直播需要從酒文化角度來塑造話題，這就涉及到除了賣酒，還應該添加與酒相關的道具與服務。
具體到酒類直播的層面，酒類直播賣的不是具體的酒產品，而是這種產品所體現的價值文化，譬如品質文化、產區文化、歷史文化與飲酒文化，以酒為核心，以酒道為補充，只有從這個角度來完善直播流程才能夠真正激發消費熱情。
酒類直播不是賣產品，而是講故事。
肆
酒類直播要充分調動消費者情緒
酒類消費是一種衝動消費，由於酒類直播不允許現場喝酒的限制（出於保護未成年權益角度）導致酒類直播高度依賴主播的現場表現，而消費的情緒調動核心在於情緒調動、場景構建與話題互動。
酒類直播與其他直播一樣高度依賴主播的“網感”，李佳琪、薇婭等的成功並非他們本身擁有多麼大的流量，而是因為他們“說人話，辦人事”，真正的成為了粉絲的代言人，並且能夠最大化的迎合粉絲的需求，他們的直播間佈置、互動話術與產品活動可以說都是服務與此。
對於酒類直播而言，失去了消費者的情緒共鳴，即使賺一波銷量也是毫無意義的。
伍
酒類直播的關鍵點是對於消費者的後續跟蹤與服務
針對絕大多數酒類直播的效果，我大膽的預測一下，產品的銷售工作在屏幕關閉那一刻就消失了，消費者不會再提起，主播也不會再提起，直到消費者忽然收到包裹後才發現，“哦，我還買了酒？”
這就是直播銷售沒有開展後續工作的原因。
酒類直播只是酒類電商的一部分，目前由於其他平臺流量價格高昂，視頻直播流量暴漲，因此才會出現扎堆視頻直播的現象。我們認為直播帶貨比拼的既不是產品，也不是主播，而是企業是否能夠圍繞著直播間打造屬於自己的社群體系，如何通過直播間的話題熱度以及後續的銷售服務來深化消費者的價值服務才是關鍵所在！
寫在最後
當然我們以上所說的一切前提是優秀的“選品”，也就是過硬的產品質量，以及良好的售後服務體系，而不是低質高價的弄虛作假！
中國酒從來不缺乏聰明人，卻總是聰明反被聰明誤，最後肥了一小撮，害了整個行業。
以我不長的從業經驗，酒類直播現在大概有這樣的趨勢了，這才是我們應該警惕的。
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