深耕财富管理行业6年，慢钱科技致力于为广大理财师提供更优质的数字化服务。9月7日，慢钱科技在深圳举办了以“独到·独立·不孤独”为主题的第四届理财师节，现场慢钱科技CEO范里浪发表了《科技驱动 重塑价值》的主题演讲，以下为其演讲实录整理。
范里浪表示，爆雷不断的财富管理行业站在了一个洗牌时代的十字路口，需要每一个行业参与者去重新思考未来。而科技与财富管理行业的深度结合，定能在行业模式、技术应用、信息数据等方面带来革命性的促进，改造行业业态，重塑行业价值。
范里浪总结，财富管理行业目前存在三大困局，一是三方财富管理公司进入管理瓶颈，二是三方财富管理机构里的理财师发展受限，三是投资者教育不足。为此，借鉴美国成熟市场的解决方案，国内也诞生了具有中国特色的行业解决方案——专门服务于RIA的TAMP平台应运而生。这类平台在国内大多翻译成“全托资管服务平台”或“一站式资产统包平台”，入驻TAMP平台，就像去天猫开店，付钱，拎包入住，开业，其它的杂事都被交给平台【统包】。
范里浪在演讲中提到，TAMP为RIA提供的是一站式服务，涉及售前、售中和售后，功能琳琅满目，产品、策略、交易、投教、合规等应有尽有。这样，理财师相当于将大部分费时的运营杂事全交给它，从而有更多时间和精力去寻找、维护客户，以发挥他们作为投资顾问的最大价值。
据介绍，慢钱从成立之初，就一直在探讨TAMP模式在中国的本土化落地。经过多年来的努力和尝试，目前已搭建了一个以服务理财师为主线、以“金融服务+科技”为核心的TAMP平台，这将是TAMP模式在中国的最佳实践。
具体来说，慢钱TAMP平台包括四大版块，一是基础事务管理，如行政人力支持、财务税务筹划、产品交易费用结算、销售管理服务以及品牌运营支持等；二是投资策略与报告，如精选产品库、AI投顾、各种投研报告等；三是客户对接体系，如面向投资人的门户网站、专门的财商教育平台，以及个性的客户定制活动等；四是客户的拓展与维护，会结合线上流量和线下活动给理财师作为获客补充；五是理财师的职业提升与发展，打造了一个涵盖专业、销售、运营等方面的培训体系，并追求细致的场景化学习，将知识嵌入到每一个产品之中。
慢钱亦在AI投顾方面进行了布局。以信托产品为例，AI投顾会对给出包括财务数据、销售数据、主体评级、银行授信、发债分析等在内的各种交叉比对验证后的数据，不一味取自管理方报告，真正确保客观真实。未来，一切个性化、定制化，客户所关心和担心的问题，都可以通过AI投顾找到解答。
最后，范里浪指出，现在的财富管理，是以销售为导向的传统三方机构，客户更愿意相信产品发行机构的刚兑能力，注重以维护客户关系为出发点的传统服务，以线下物理网点为核心载体进行展业。而未来的财富管理，是以数据、技术、服务驱动的端到端的创新平台，客户将更专业，对理财师的服务要求更高，服务也将突破时间与空间限制，更高效更透明，理财师服务客户的手段也将更加多元化，互联网、移动应用、云技术、AI都将成为理财师的武器。
以下为其演讲实录整理：
各位尊敬的来宾，各位朋友，大家下午好！
非常感谢大家在百忙之中来参加我们慢钱科技的第四届理财师节，谢谢各位！
从16年首届理财师的举步维艰，到现在，不知不觉，这已经是第四届理财师节了。非常感谢我们的理财师，没有你们，不会有今天的第四届。
中国有句古话，叫一生二，二生三，三生永恒。既然我们已经闯过了第三个难关，我相信，我们的理财师节一定会生生不息，一直延续下去的。
说到理财师，我想做一个调查。在场的理财师们，你最近一次听到我们行业爆雷的消息是在什么时候？我听到有人说“上个星期”。
你看，当我们去回顾近两年的财富管理行业时，会发现我们这个行业其实并不太平。如果把爆雷作为这两年行业关键词，我想那一定是毫无争议的，从去年3月一小雷半年一大雷，到今年一月一雷，频率越来越高，不论什么企业不论什么背景，都有可能爆雷。
所以，当我和许多理财师朋友交流时，大家都是焦虑的，甚至会问，这个行业怎么了，我们还有未来吗？站在这样一个洗牌时代的十字路口，我认为我们每一个参与者有必要去重新思考行业的未来。这也是我今天要给大家分享的主题：《科技驱动 重塑价值》。
科学技术是第一生产力，对于邓小平提出的这一论点，我一直深信不疑。我们坚信，科技与财富管理行业的深度结合，一定能在行业模式、技术应用、信息数据等方面给行业带来革命性的促进，一定能改造这个行业，重塑行业价值。
接下来我就从几个方面来谈一谈怎么去重塑价值。
第一个方面，通过科技搭建更开放的平台。
先聊一聊财富管理行业的现状，尤其是现场大部分理财师所处的三方财富管理。这个行业经过10多年的发展，存在亟待解决的很多问题，我们重点谈一谈三个比较突出的问题。
第一个问题，现有三方财富管理模式的困局。
中国三方财富管理10来年光景，发展出的模式各式各样，但典型模式不外乎三种：
第一种，以纯代销业务为主的财富管理公司。这类公司规模相对较小，对资产的获取和识别能力相对较弱，因为是代销产品，因此公司给客户可供配置的产品比较单一。如果其代销的某款产品出问题，公司所承受的后果是覆灭性的，我们简称它们为代销模式。
第二种，具备资产管理能力的财富管理公司。这类公司一般有自己的资管团队和财富团队，以销售自己的产品为主，称之为自产自销模式。它们具备一定的规模，有较强的资产获取和识别能力，资产管理能力是其核心竞争力，但也成了限制其发展的天花板。
为什么？因为资产管理能力是是有边界的，当资产管理达到一定规模时，所涉及的大类资产种类越多，要承担的风险就越大，风险爆发的概率也越大。
比如我们行业最优秀的一家公司，诺亚，这些年该踩的雷，它基本不落。
再比如68家信托公司，在房地产和地方融资平台上胜人一筹，想要跨领域突破，挑战很大。
第三种，依附于大型产业集团的财富管理公司。这类公司前端是财富团队，后端是产业集团，它们围绕着产业集团开展财富管理业务，所有募集来的资金全部投入到产业集团，我们称之为产融结合。这类公司一般规模较大，产业投资和运营能力是核心竞争力。但所有鸡蛋放在一个篮子里，风险集中度就相当高，这是这类公司的典型问题。比如说某诚财富。
由于行业模式存在的问题，第二个问题便也紧随而来，即理财师的发展受限。
在座的理财师，有多少个人敢说自己是客户的唯一？
一个高净值客户身后的理财师往往不止一个，其中一个重要原因是来自于某个机构的理财师不能完全满足客户的资产配置需求。比如，一个5000万的超高净值客户，其资产配置需求一定不单一，不管服务于这个客户的理财师来自上述三种模式的任何一家机构，如果只能以所在公司长期单一的产品服务客户，都很难满足客户。长此以往，理财师很难建立专业的多元化产品筛选与评估能力，更别说资产配置能力了，这将限制理财师的长期发展。
第三个问题，投资者教育体系的不足。
中国的投资者还处于初级阶段，相对不成熟、不理性。我们内部曾做过一个调查，关于投资者问理财师最多的两个问题，一是产品收益多少，二是保不保本。他们想要高收益，又要保本，一旦爆雷就谴责理财师，面对这种不理性，理财师也束手无策，那该怎么办？
这些问题在国外一些成熟的财富管理市场同样存在，那它们是怎么解决的？
我们可以参考一下，以美国为例。
目前，美国的财富管理市场，主要由银行、券商基金、养老保险、独立理财机构四大玩家组成，我们重点说一下独立理财机构，它们占的市场比例排第二，仅次于券商。
美国的独立理财机构，是以RIA这一群体构成的，也就是注册投资顾问。类比国内，他们就好比中国的三方财富管理公司，或者理财师，不过两者也存在很多区别。
比如，监管区别。美国的RIA，要在州级别的金融监管机构或证监会注册，才能成为持牌机构。但国内基本没什么明确监管，理财师想要成立一家财富管理公司，门槛极低。
第二，展业和盈利方式区别。
在美国，RIA可通过给客户提供专业投资意见，收取咨询服务费；也可自己发行基金，如公募、ETF、对冲，为客户做资产管理，收取管理费。而国内基本上以收取佣金为主。
第三，规模区别。
美国的RIA公司大部分小而精，员工数的中位数在8左右，管理客户数在150人左右，平均管理的资产规模在2亿美金左右。就是这样一个小规模，占据了美国30%的市场份额。
历年来RIA在美国一直处于持续增长，2019年，光在美国证监会注册的RIA就达到了13000多家，这其中还不包括州级别的。然而在高速发展的同时，RIA也面临着很多问题，在独立运营中，中小规模的他们，资源往往不如大机构，需要自己解决繁杂的前中后台事务。
因此，专门服务于RIA的TAMP平台便应运而生。
现在国内大多把它翻译成“全托资管服务平台”或“一站式资产统包平台”，入驻TAMP平台，好比去天猫开店，付钱，拎包入住，开业，其它的杂事都被交给平台【统包】。
1990年美国整个TAMP行业的规模只有10亿美金左右，但到了2019年，TAMP的总规模已超过了3万亿美金，这个增长的速度可以说是非常惊人的。
在美国的TAMP平台中，Assetmark在国内应该是最知名的，它服务的资产规模达到了470亿美金，但它所服务的RIA也就不过7600个。在2016年，Assetmark被华泰证券以7.6亿美金收购，今年七月在纽交所上市，当天股价就暴涨20%，现在市值超过了20亿美元。
正是因为这些TAMP平台的成功，让越来越多人看到了TAMP前景可观。
我们再来看一下TAMP为RIA提供的服务，从售前、售中到售后的一站式服务，功能琳琅满目，产品、策略、交易、投教、合规等应有尽有。
在过去，没有TAMP时，RIA需要用80%时间去处理一些低附加值的运营事务，只有20%的时间去跟进客户、为客户做财富咨询。但通过TAMP，将大部分费时的运营杂事全交给它，RIA便有更多时间和精力寻找、维护客户，发挥他们作为投资顾问的最大价值。
这就是TAMP平台给RIA所带来的的变化。
在美国，这两者是一种相生、相互成就的关系。RIA与TAMP平台结合，很好地规避了上述国内财富管理行业存在的那些问题，因此RIA才得以不断壮大，成为美国市场第二大主力。
因此，中国是不是也可能有一个适合于我们行业、具备中国特色的TAMP平台，可以更好地解决行业问题，更好地服务中小三方财富管理公司和理财师呢？
慢钱从成立之初，就一直在探讨TAMP模式在中国的本土化落地。
经过多年来的努力和尝试，我们搭建了一个以服务理财师为主线、以“金融服务+科技”为核心的TAMP平台，我们认为，它可能是TAMP模式在中国的最佳实践，一条中国特色的道路。
下面我为大家简单介绍一下慢钱TAMP能为理财师带来什么服务，6年来，这是我们首次对外公开这一平台的全貌。
第一个是基础事务管理，包括行政人力支持、财务税务筹划、产品交易的费用结算、销售管理服务以及品牌运营支持等。执业过程中，琐碎的日常事务，平台都为执业者解决。
我们重点说一下税务筹划问题。
传统模式里，理财师跟公司是员工雇佣关系，一年收入100万，按工资薪金所得纳税，最高可能要交掉45万的税。而和慢钱TAMP平台合作的理财师，税务大概是10万左右，因为两者是合作关系，享受平台合伙人的税收政策，类似于司机和滴滴平台，卖家和淘宝平台。
第二个是投资策略与报告，包括精选产品库，AI投顾，还有各种投研报告等。作为开放的平台，我们精选各个优秀的资产管理人，精选各种优秀大类资产产品，再对全平台的理财师开放，满足其客户的资产配置需求。这一平台的核心竞争力是资产集合能力，而不是资产管理能力。这不仅解决了资产管理能力边界的问题，也解决了资产风险集中的问题。
第三是客户对接体系。我们有面向投资人的门户网站、专门的财商教育平台，以及个性的客户定制活动。我们打造的慢钱财商平台，目前日均PV超过60万,上面除了自制的投教课程外，我们还签约了很多知名财商教育专家，比如今天来的毛丹平博士，就是我们未来的合作伙伴。
第四是客户的拓展与维护。对于理财师来说，怎么去拓展客户是一个永恒的话题。
我们线上的流量以及线下的活动都是给理财师获客的补充，再配合慢钱财商提供的专业财富咨询服务，以及线上的人性化客户关系管理系统，可大幅度提升理财师和客户的粘度。
最后是理财师的职业提升与发展。
理财师的提升和发展，离不开持续有效的培训，我们为理财师打造了一个涵盖专业、销售、运营等方面的培训体系。不同于传统培训，这些在我们的小程序、APP或线下活动都可免费体验，并且我们追求细致的场景化学习，将知识嵌入到每一个产品之中，让理财师边工作边学习。我认为这一定最有效率的，也让理财师记忆更加深刻。
这就是我们慢钱TAMP为理财师提供的全景服务。这么多年不断试错，不断跌倒又爬起，我们才建立了这么一套服务体系，我们认为这可能是TAMP模式在中国的最好实践落地。
第二个方面，通过科技打造更为强大的移动应用。
毫不夸张地说，移动应用已经渗入到我们生活的任何一个角落，与金融的结合也已经非常广泛。比如买股票，从开户到交易，动几下手指便可；移动支付，更是基本取代了现金。
包括我们的金融巨头，中国平安。以前平安LOGO写的是保险、银行、投资，今年1月它变成了金融、科技。显然，金融科技必定是不可逆转之势，谁若想阻挡，无疑是螳臂当车。
我们可以看一组数据，2018年客户首选的财富管理渠道是移动应用，其次是网站，接着才是面对面和电话，将来，我想移动应用的占比应该会超过一半。值得注意的是，虽然目前只有1.4%的客户选择数字化投顾，即AI作为投资渠道，但未来这是一个很大的增长点。
移动应用的普及，很大程度上提高了客户对于理财服务快速响应的需求，理财师必须在客户被移动应用快速改造习惯的过程中，找到能及时响应客户的工具来武装自己。
慢钱这么多年，深耕行业的初心，便在于此，在于金融与科技的结合。
基于我们的TAMP平台，慢钱专门打造了一款专门服务于理财师的移动应用，“有单”，不仅有APP，也有小程序，屏幕上便是小程序的二维码。理财师通过有单，可以查到市场上几乎所有正在发行的信托产品，也可以在有单上获取投研数据、知识培训等服务。
我们希望通过这么一款专门让理财师使用的移动应用，让理财师们提高展业效率，满足客户在移动时代“快速响应”的要求，拉近理财师和客户的距离，增加客户黏度。
最后一方面是通过科技打造专业的AI投研能力。
我们先来看一个统计图。
这是BBC基于剑桥大学两位研究者的数据体系、分析出的未来职业“被淘汰概率”。
纵轴是工资，横轴是概率，左边的职业是难以被AI替代的职业，如说医生、律师、高级企业管理者、教师等；右边是最容易被AI替代的职业，有收银员、服务员、会计师、销售等。
理财师正好处在正中间。
一名理财师，如果靠近右边的职业，比如说推销员，未来就有被AI替代的危险。
并非诋毁理财师，过去这些年，三方市场基本靠信托起家，在刚兑背景下理财师不是在甄别产品，而是在销售产品发行方的品牌，两个专业水平悬殊的理财师业绩可能持平，个人能力显得无关紧要。这种类型的理财师和推销员没有本质区别，大概率是会被AI替代的。
而如果像左边，那理财师在未来是比较难被AI替代的。
从趋势来看，我们的客户受教育程度、专业素质都越来越高，在打破刚性兑付的背景下，他们对财富的认知会更成熟，对服务的专业要求也更高。这就要求我们的理财师要像专业律师一样，面对每一个不同的案件，结合专业的法律知识+“因人制宜”的思考与辩护。
面对复杂多变的市场，面对海量的资讯和产品知识，面对越来越专业和成熟的客户，除了不断提升自我专业能力的同时，那理财师还有其他什么办法或对策吗？
我们认为，未来一个合格的理财师，一定是会熟练运用AI的理财师。 通过理财师人和AI的结合，为客户提供非标准+标准的、有温度的服务，也一定是一个激动人心的选择。
这也是慢钱一直在路上探讨的事，我们也在布局AI。
这是我们有单里面，某一款信托产品的投研板块。
现在它还是一个基于1.0版本实现的，里面的产品数据是一个相对标准化的数据解读，如财务数据、销售数据、主体评级、银行授信、发债分析等。这些数据是经过AI投顾交叉比对验证后的数据，去伪存真、确保了数据的客观真实，并非一味取自管理方的尽调报告。
我们会不断迭代AI投顾，力求利用AI解读市场上不同产品，未来的AI投顾一定会更加个性化、定制化，客户所关心和担心的问题，都可以通过AI投顾找到解答。
当理财师再被客户问及，未来某某公司会有什么风险、会有什么机遇时，便无需再通过口头进行一番枯燥冗长的回复，只需打开AI投顾，在一组可视化数据中便清晰可见。
AI投顾的底层，是行业的信息和数据。
为了做好AI投顾，我们在信息和数据方面做了大量的工作。以非标固收类为例，为了解读它，我们采集了超过20000款的产品信息、超过10000家政府融资平台和超过500家主流房地产公司自成立以来的各项数据、还覆盖了省、市、区县一级的经济财政等多方面的数据。
这并非是一件轻而易举的事，这便是慢钱为了打造AI投顾多年来的积累。
从这儿也可看出，金融是一个与信息、与数据深入结合的产业，就像5月前央行行长周小川在清华大学讲座上所说：金融产业本质上是信息产业，金融机构要加快与新技术的融合。
至此，我想要引出什么呢？
未来的财富管理，是一番怎样的模样，我想答案已经呼之欲出。
现在的财富管理，是以销售为导向的传统三方机构，客户更愿意相信产品发行机构的刚兑能力，注重以维护客户关系为出发点的传统服务，以线下物理网点为核心载体进行展业。
而未来的财富管理，是以数据、技术、服务驱动的端到端的创新平台，客户将更专业，对理财师的服务要求更高，服务也将突破时间与空间限制，更高效更透明，理财师服务客户的手段也将更加多元化，互联网、移动应用、云技术、AI都将成为理财师的武器。
最后，我想用非常老套的两句话结束今天的分享。
未来已来，
但，你必须活着。
我希望，所有理财师都能在这场时代洪流中活下来，一起去见证未来已来。谢谢！
— END —
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