【本文要點】
1，經濟增速放緩、新冠疫情蔓延，這是企業變革的契機。傾注資源優化內部機制、網絡及研發，由價格戰轉向品牌戰，這成為長城汽車於變革期間的發力關鍵。
2，長城與經銷商是互相忠誠的命運共同體。以客戶滿意度作為考核指標、以渠道訂貨形式降低廠商強力攤派、優化區域經銷商代理授權模式、以數字化技術賦能於渠道端口，這均成為維持廠商與渠道"魚水關係"的關鍵舉措。
3，長城未來不打價格戰，將轉向品牌戰。 長城汽車未來將追求市場銷售的合理數量，並不斷提振品牌價值，由此夯實企業盈利。
4，長城汽車的基本目標是打贏中國、走向海外。長城將不斷鞏固智能化、網聯化、清潔化、共享化等研發實力，並藉由中國市場技術能力，不斷優化品牌、運營、政策等維度的全球市場適應力，以此實現徐徐漸進的海外落地。
3月11日，一封名為《致長城魏董、王總及營銷團隊的一封信》聯名信於網上流傳，信件落款為長城汽車全體經銷商夥伴。
疫情籠罩下，面對整體車市的持續下行，經銷商聯名上書事件並不罕見。頗反常態的是，這封信件中，124個經銷商夥伴並未對主機廠持消極態度，而表示願與長城汽車同心協力、戰勝困難。
"我們是魚水關係，也是長期的利益共同體"，3月18日，在接受搜狐汽車等一眾媒體訪談時，長城汽車董事長魏建軍對聯名信事件做出回應。
與經銷商和諧共生，這是車企應對業績承壓的理性舉措。而如同全球車企一樣，以往持增的長城汽車，也正呈現與過去相反的發展態勢。不久前的3月13日，長城董事會曾對業績考核目標進行修訂，年銷目標由111萬輛下調至102萬輛，淨利潤從47億元下調至40.5億元。
"我並不認為一路凱歌就是有質量的"，魏建軍坦言，曾經火爆的市場態勢，掩蓋住企業發展的諸多弊病，在車市下行之機，這反而給予了長城戰略調整、夯實體系的機遇窗口。
"慢熱一點，比突然爆發更穩健"，如同與經銷商攜手進退一般，傾注資源優化內部機制、網絡及研發，由價格戰轉向品牌戰，"藉助危機，才能促使長城變得更強大。"
夯實機制與渠道
"你看我們效率多高，大家都在視頻上聊天"，在零接觸這一市場行為推動下，諸多領域的決策流程均轉由線上，3月18日的這場訪談也不例外。
魏建軍看來，數字化賦能溝通形式，這也是市場危機下各大產業加速變革的其中縮影。在夯實體系的關鍵時期，長城認為，激發機制活力、優化經銷網絡，這將助企業於非疫情的正常時間線下站穩產業前沿。
《長城汽車股份有限公司2020 年限制性股票與股票期權激勵計劃（草案一次修訂稿）摘要公告》調整企業目標內容
優化員工機制層面，調整"激勵計劃"、優化一線員工激勵形式，成為企業的其中嘗試。
去年9月6日，長城汽車推出覆蓋近2000名員工的限制性股票與股票期權激勵計劃，按照規劃，長城汽車於2020年、2021年分別達到115萬輛、125萬輛銷售目標；3月14日，經由董事會調整後，目標改為102萬輛及121萬輛，淨利潤修改為40.5億元、50億元。
銷量、淨利潤的調整變化，這為該計劃涉及員工提供了更加切實可行的目標動力；與此同時，優化KPI機制、設置項目獎、工資轉股票等多種長期激勵方式的植入，這也將激活一線員工的作業動能。
"大幅降薪是不太可能的，機制建設有很多方式，傳遞壓力的方式不一樣，我們要通過激勵機制，將經營狀況傳遞給員工。"
與經銷商合作共贏，這被魏建軍視為長城汽車生存發展的關鍵。良好的渠道狀況，不僅利於雙方盈利，也對更為長遠的品牌力、消費口碑存有積極影響。為此，長城汽車將持續在考核指標、商務政策、授權模式、經營質量等維度作以優化，實現廠商與渠道的賦能互動。
其一，長城汽車始終以客戶滿意度作為考核指標，廠商的"飛行檢查"團隊、第三方機構將構建雙重考核渠道，對產品端、服務端實地調研並改正弊病，由此不斷滿足用戶需求。
其二，商務政策上，長城汽車始終尊重經銷商的市場判斷。渠道訂貨形式降低廠商的強力攤派，這就是互利平等原則的其中體現。
其三，授權模式上，長城汽車予以區域經銷商代理自主權，這避免了區域市場價格戰等不當競爭的出現，也讓經銷商企業價值和個體價值得到有效保障。
其四，為保證經營質量，長城也以數字化技術賦能渠道端口，譬如，信息化建設已讓渠道培訓、管理能力得以提升，直播購車、線上交易等形式的出現，也在疫情下保證線下網絡的日常運營。
"汽車不像快消品，它是價值量非常大的耐用消費品，如果不著眼長期，品牌就很難建立，用戶的滿意度和忠誠度也無法建立"，魏建軍對經銷商的重要意義再度強調。
打好全球品牌戰
"豐田公司講究煲湯的感覺，時間長越來越有味道"，魏建軍看來，如豐田一般的細水長流的經營理念，這為長城提供了企業良性發展的參考例證。這一"煲湯"理念，不僅應體現在與經銷商的良性互動，塑造長遠有有力的品牌價值，也要成為長城發展的著力重點。
"我們不想去打價格戰，將來打的就是品牌戰，我們要追求合理的數量，使品牌價值有所提升"，魏建軍強調，在中國車市經由增量轉為存量的產業趨勢下，在已有體量的基礎上，藉由品牌拔高單車溢價，這將成為長城汽車提振盈利的關鍵舉措。
新四化領域加大研發、拓增海外市場品牌落地，這是長城汽車夯實品牌戰略的發力關鍵。
提振技術對於品牌的積極意義不言而喻。圍繞新四化領域，長城近年來發力重點在於智能化、網聯化、清潔化的"三化"佈局。數字化領域，長城逐漸打通娛樂域、車身域和底盤域的技術互動；電池領域，電機、電控等維度，長城已經築構起一定的產業競爭能力；自動駕駛領域，包括線控轉向、能量回收等軟硬件層面，長城開始著手自研。共享化領域，企業也將隨後展開攻堅工作。
泰國羅勇府製造工廠鳥瞰圖
"從品牌提升、產品效率的角度，中國汽車要想有更大的發展，一定要全球化。"
品牌全球化建立過程中，中國車企依然困難重重，魏建軍概括：首先，品牌實現本地化運營並非易事，造型設計、文化融合、社會責任等均需給出切實舉措；其次，運營質量也要不斷夯實，藉由四化能力，自主品牌初期或將很快上量，但中後期服務、配件的配套缺位將成運營隱患；此外，適應關稅、法規、產權等系列政策問題，這種挑戰遠比產品本身要大得多。
對此，長城汽車的全球化運營體系也在逐步優化。諸如，收購印度塔裡岡工廠、泰國羅勇府工廠，零部件、整車的本地化生產，將讓長城產品、零部件的供應問題迅速解決；為提升技術本土化適應力，長城汽車也將提升招攬全球資源的效率步伐；在夯實品牌的全球落地，圍繞企業公益形象、社會責任、環保勞資等方面，長城也在全球區域市場著手培訓作業。
"我們的基本目標一定是打贏中國、走向海外。中國不贏，不可能海外先贏，所以我們的主戰場還是中國"，儘管海外落地步伐迎來提速，但在魏建軍看來，長城未來角力的關鍵仍在於中國市場。
在2020年這一不可抗力、產業迭代雙重加持下的關鍵年份，沒有人能準確給出維穩業績的方法論。針對中國這一最為重要的角力市場，夯實機制與渠道，提振品牌價值、擴充全球市場，這是長城汽車針對未來交出的策略答案。
洛陽瑞順哈弗
九都路啟明路口東100米路南
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