我管理或顧問過多家銷售業績增長遇到瓶頸，連續幾年都難以突破的企業，通過一系列的改善，往往都能夠做到一年內業績增長2-6倍。
其中一項改善就是：
重新梳理銷售流程，將成交過程分成幾個階段。
由不同能力的銷售人員分段進行銷售推進，從而大幅度提升團隊的綜合成交率。
為什麼要分解銷售過程？
很多客戶購買的決策難度都比較高，客戶不容易輕易做決定。
如果一個銷售人員1次、2次、3次甚至更多次都不能搞定客戶，再拜訪或打電話、發微信，客戶會更煩，使決策變得更加艱難。
也有最終成交的，或者是客戶被你感動了，照顧一下你的生意，或者終於等到某個轉機，客戶有了需求——這就是大多數業務員推銷的狀態，鍥而不捨，勤能補拙。
事實上，這樣的成交效率低下，業務做得很苦逼，所以需要打雞血來維持業務員的積極性。
多次的無效溝通，使我們喪失了很多原本可能成交的客戶——我把這種低效率的客戶溝通過程稱為：
煮了一鍋夾生飯，然後反覆去炒。
真正高效的客戶轉化和成交方法並不是這樣的。
我們通過2個案例來說明這一點。
案例1：安利4不講
直銷業務越來越沒有20年前容易開展。
而現在所謂的微商等商業模式，在人與人之間的業務拓展過程上，本質並沒有發生多大的變化。
事實上，20年前安利所採用的方法到現在依然正確，並演化成各種差異並不大的變種。
可是大量的各類直銷、微商人員至今沒有掌握這些精髓。
第一個原因，當然是“急功近利”——這是90%以上各行各業業務人員的通病。
現在很多微商人員，每天在朋友圈狂刷產品信息，自以為很努力，甚至要被自己的勤奮感動，須不知，我們看到1、2回之後，幾乎把他們都屏蔽了。
初入直銷業的人員，往往充滿激情，總是按捺不住向身邊每一個人推薦的渴望，可是能力恰好都還不夠，急於求成的去說服他人往往適得其反，令身邊的親人、朋友、同事敬而遠之。
因此，安利規定不能隨意向他人直接講解安利事業，並制定了“四不講”原則：
- 手上沒有資料不講
- 手上沒有產品不講
- 時間不夠不講
- 環境（或時機）不對不講
為什麼？
因為這樣你不能很好的把事情講清楚，容易變成夾生飯，下次再講就更難了。
第二個原因，低段位的業務人員講述安利事業是沒有吸引力的。
因此，安利把銷售過程拆分成兩大階段：
第一階段：將潛在客戶“引誘”到會場
當你在路上遇到一個朋友，安利的標準套路是這樣的：
業務員：今天這麼巧？好久不見，最近忙什麼呢？……今天有沒有空呢？
1、如果朋友說今天有事，業務員應該說：“那您先忙吧，改天有空一起喝喝茶。……再見！”
2、如果朋友說今天沒什麼事了，業務員就說：“您看您見多識廣，我有個朋友給我介紹了一個生意，聽說挺賺錢的，但我經驗不多，拿不定主意，您要不陪我去看看，幫我參謀參謀？”
20年前我第一次就是這樣進了安利的小會場。10年前一個朋友見到我依然是這樣對我說……
為什麼朋友說今天有事，業務員就不能再講？
因為你只能把他講煩，下次就更不好講了，這就是所謂時間不夠，時機不對，都不要講，不要給人留下負面形象，欲速則不達。
有人在朋友聚會的時候，看到新的人脈，也情不自禁的要推銷，仔細想想，在那樣的場景下，你講產品，別人有多少耐性去聽呢？
他們只需要將客戶邀請到會場。
而且，這種邀約的要點不是：我給你推薦一個生意。
這樣，也容易被拒絕。
而是：我有個生意，怕不可靠，請你去參謀參謀——這樣，出於助人為樂也好、礙於面子也好，去的可能性就高了很多。
在會場，將有一名資深的、更有能力的高段位經理為很多聽眾講述，這樣的效果更好——因為“會議營銷”有諸多好處（下次專文論述）。
比如：
- 客戶處在眾人之間，即使有什麼反對意見，也不好像2個人面對面一樣產生爭論，只好耐著性子聽完——而會場1-2個小時的講解，能成分傳遞信息。
- 講解者的水平遠遠高出剛入門的銷售人員，無論是溝通技巧、對產品和事業的瞭解程度、講述的邏輯性、系統性都遠非低段位人員可比，對客戶的影響力大幅提升，自然，客戶轉化率也就大大提高。
案例二：幾萬學費的培訓招生
我在幾年前從事企業高層管理教育工作時，手下一批資歷很淺的員工打電話給老闆們，讓他們參加EMBA總裁班的學習。
很多人給上千個老闆打電話也很難說服一個老闆願意報名參加學習，成交效率非常低。
仔細分析，發現有以下幾個原因影響業績：
1、員工資歷太淺的時候，根本沒有多少說服力在電話裡告訴一個比他成功得多的老闆需要學習哪些課程——因為他們自己都搞不清不同的課程在企業管理中到底價值如何。
2、在電話裡能夠傳遞的信息有限，老闆們隨便問幾個問題可能就把員工給問倒了。
3、讓一個老闆做出一個這樣的決定很難：
a、時間：在一年內花約30天時間學習，每個月要抽2-3天時間趕到長沙。
b、費用：要大約4萬元。
因此，我想，是不是應該調整一下營銷策略和工作流程來提高成交效率？
於是，我想到一個故事：
老鼠拉線
現在的樓盤建設，事先預設了管道，將各種線纜引入住戶。
後來需要增加一條電線，用人工無法將一條電線穿過一、二十米的管道。
於是有人想了個辦法，在管道的一頭放上香噴噴的奶酪，另一頭抓來一隻老鼠，由老鼠把電線拉過去。
很顯然，讓小小的老鼠把一、二十米的電線拉過管道是拉不動的——這就像一名能力很差的員工直接搞定一個有份量的客戶一樣，非常難。
於是，先給老鼠綁上一條細的縫衣線，讓老鼠先拉過去。
這時候，如果直接用細線牽引電線，因為韌性不夠，也會拉斷，所以，只能用這根線綁上一根更粗的線，把它拉過去。
最後，用這根粗線將電線拉到管道的另一頭。
根據上面故事的啟發，我總結了一條在營銷管理過程中的——
營銷實踐之老鼠拉線原理
老鼠拉線原理兩大精髓：
1、讓客戶做簡單的決定。
2、讓更有能力的人做更有價值的事情。
在客戶邀約與溝通過程中，安利採用的就是典型的“老鼠拉線”方式。
第一步：請你幫他做個參謀——讓客戶做簡單的決定。
第二步：會議營銷——讓更有能力的人做更有價值的事情。
案例2解析：培訓行業的客戶溝通與邀約
培訓行業大量採用電話營銷方式，剛才提到了幾個影響業績的關鍵障礙，通過對“老鼠拉線原理”的理解，我們對工作流程和員工日常工作考核的要求都做出了相應的調整：
第一，讓客戶做簡單的決定。
業務員：x總，這周星期五、星期六2天我們有一門課程《xxxx》，請來的是xx大學著名的xxx教授，有50多名和您一樣優秀的企業家上課，還有一些席位，看看您星期五還是星期六有空？請您來免費試聽半天……“
將原來要一個老闆做一個”4萬元、30天“的決定降低為”免費、半天“的決定，這樣一來，能來到大學課堂現場的老闆多了很多倍。
注意重點：
原來每次給客戶講的都是要不要報名參加總裁班學習，這個決策包含三大難點：
- 費用：4萬元
- 時間成本：1年時間內要花30天學習
- 這些學習內容到底有沒有價值
而採用老鼠拉線原理的策略，客戶的決策大幅度降低到：
- 不要花錢
- 只需要半天時間
因為到課堂現場的老闆數量大幅增加，根據”大數法則“，最終的客戶成交轉化率也必定成倍提升。
第二，讓更有能力的人做更有價值的事情。
低段位的業務人員給老闆講不出有吸引力的內容，因此，他們只需要像老鼠拉線一樣，將老闆請到課堂現場。
到了課堂現場，有博導級的教授為企業家講課，其專業度肯定能大幅度提升老闆對管理知識的興趣。
何況課堂上還有很多優秀的企業家也在學習——人脈需求、學習氛圍感染也將提升客戶的慾望。
當然，在實際管理應用中，我們還因此原理設計出一系列更有效的業務流程和技巧。
在我輔導這個團隊的1年中，年度業績相當於他們前面3年總業績的3倍左右，也就是業績倍增了8倍多。
業務員及銷售經理必須明白的基礎知識
低段位的業務人員往往會因為急功近利把客戶搞跑，把業務搞砸。
如何充分利用企業資源優化業務流程，令個人和團隊業績倍增？
作為一名銷售人員以及營銷管理者，我們必須知道——如何分解個人及團隊業務流程，通過有效的業務過程推進倍增業績。
重要的事情再說一遍：
老鼠拉線原理兩大精髓：
1、讓客戶做簡單的決定。
2、讓更有能力的人做更有價值的事情。
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