通過開場白，也許你知道了你的顧客想買什麼，但它仍然無法保證你贏得最終的銷售，因為你並不清楚為什麼他想購買特定的商品。只有確定為什麼的時候，你才能“對症下藥”最終促成銷售。
1. 發現顧客最底層的購買動機
世界上沒有兩個完全相同的顧客，探尋顧客之間的區別，推薦合適的商品或替代品，是銷售員的本職工作。只有準確地找到潛在銷售的根本原因，才能大幅度地提高成交機會。
案例：假設兩個顧客都要買大衣，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣；而顧客B想買不那麼貴、穿著舒適、適合旅行的大衣。
面對這兩位顧客，菜鳥銷售員估計會直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹。而專業的銷售員則會詢問顧客買大衣的個人原因，再進行推薦，滿足顧客的需求。
2. 問問題的終極技巧
我們常說“知己知彼，百戰不殆”，你對顧客瞭解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品，也能相應地推薦一些配件或附加商品，這樣就能增加你的銷售額。怎樣才能更多地瞭解顧客呢？
開放性、事實發現性的提問：一個好的提問者需要善用以下詞語：誰（who）、什麼（what）、哪裡（where）、為什麼（why）、什麼時候（when）、如何（how）、告訴我（tell me）。 當你使用上述六個詞之一提問，或者使用“告訴我”來開頭，你會得到包含了大量額外信息的完整回答。 比如說：你想買給誰？想在什麼場合用？什麼時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地的你就浮現出來他為什麼要買這個東西。
從不問顧客的預算：銷售的工作是創造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西，而不是問顧客想要花多少錢。
案例：如果顧客想花500元，你給他推薦了一款1000元的產品，他也許會說他的最高預算是750元，多一分錢都不行，這樣，你就多創造了50%的銷售額了。但是，如果你問了顧客的預算，就會限制這種瘋狂的結果。
問答贊：當你提出一個問題，對方給你回應之後，你一定要先贊一下。贊完之後再去問下一個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，如果你做到這一點，就很容易和對方建立一種信任關係，銷售也就水到渠成了，讓我們來看兩個案例。案例1無問答讚的形式，案例2採用了問答讚的形式，你更喜歡哪一個呢？
案例1：
銷售員：你今天怎麼來了？
顧客：我想給兒子買一個禮物
銷售員：這個禮物用在什麼場合？
顧客：他的16歲生日。
銷售員：他的生日是什麼時候？
顧客：下週二。
銷售員：你給他準備了什麼？
顧客：我想問他給自己準備了什麼合適？
案例2：
銷售員：你今天怎麼來了？
顧客：我想給兒子買一個禮物。
贊：哦，好啊。
銷售員：這個禮物用於什麼場合？
顧客：他的16歲生日。
贊：哦，小夥子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。
銷售員：他什麼時候過生日？
顧客：下週二。
贊：下週二，那很快。
銷售員：你都給他準備了什麼？
顧客： 我想問他給自己準備了什麼更合適。
探詢的邏輯順序 ： 你準備了很好的探尋問題，也知道了如何有價值地稱讚顧客的回答 。那麼現在問題來了，到底先問哪個呢？就像打高爾夫，你總不能聽球童的，或是一直用輕擊杆吧。要知道，探尋問題最好的問法是按邏輯順序來，否則就會亂套。一般情況下，先問廣泛的問題，再問特定的問題。我們來看一個完整的案例：
閒聊之後，進入正題。
銷售員：今天怎麼到我們店裡來了？
顧客：我給我先生挑一個禮物。
贊：你考慮得可真周到，挑禮物很有意思。（下一個合乎邏輯的問題）
銷售員：你的禮物用於什麼場合？（原因是場合越重要，禮物就越重要）
顧客：是我們結婚25週年紀念日。
贊：恭喜，多了不起的成就！我很少遇到有人結婚這麼長時間還買禮物。（下一個問題最好是時間，因為時間越短，越是可能賣出貴重的禮物。）你的結婚25週年紀念日是什麼時候？
顧客：這個週六。
贊：好快呀。（對於任何小於一年的時間的讚歎式回答）
在知道了事件、時間，接下來就要確認的事情是顧客是否在購物。
銷售員：你之前有沒有發現什麼特別喜歡的東西。
顧客可能會給你兩種答案。
1）：我在這條街上看到過——。
2）：我沒注意過（我才開始逛。）
針對問題1你可以關切詢問，為什麼沒買。針對問題2，你可以繼續探尋問題，比如說，你覺得你老公會喜歡什麼？
每個進店的顧客不同，所以就要基於探詢流程區別對待每個顧客，直到你的腦海裡有一副清晰地圖畫一步步引導顧客直至最後對應相應的商品。
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