另闢蹊徑—需求缺失的續費這樣做

案例背景

學生的家長是一個全職主婦，但是性格偏男性化的家庭主婦，做事情都是非常理性的。對孩子的教育也比較嚴格，基本不會出現溺愛的行為。

學生和家長對課程和老師都很滿意，孩子非常有教養，對老師很尊敬，也講禮貌，同時孩子進步的挺快。

問題是，這個孩子離上課的校區非常遠，是周邊遠郊區的學生。家長想讓他得到更優質的教育，所以到這裡報名。實際上每週都是一大早起來，孩子媽媽開車給送過來的。遇到大霧或者下雪的天氣就很容易因為道路封堵而不能上課。

即便是這樣，家長也沒有抱怨過，還是堅持帶孩子來。但是課時快要結束的時候家長也明確說過，不會續費，因為客觀原因導致上課真的太麻煩了，所以還是決定在家附近找個輔導班，並且孩子有了很大的進步，也想讓他休息一段時間。

問題分析及解決方案

家長滿意度

由於學生成績進步相對明顯，且家長本身就是重視教育也通情達理的人，所以客戶滿意度還是挺高的。滿意度高的前提下，家長對學管師說的話就不會有太多設防，會比較信任。這種情況下不能引導續費是非常可惜的。

課時需求缺失

學生本身成績就不錯，只是單個科目的部分章節因為情緒波動，導致沒有學好。這種情況比較好提高，但是也很容易出現停課現象。學生沒有更多的課程需求。續費就需要深度挖掘才行。

客觀因素影響

由於距離這個客觀因素的存在，導致續費難度就更大了。這種情況下深挖危機就是給別人做嫁衣。家長會覺得“ 確實還需要補課，但是我要找別的機構，離家近的機構補課”。這樣反而是將客戶拱手讓給別人。

轉換思路，另闢蹊徑

孩子能來這邊上課，說明經濟條件不錯。家長能堅持陪同說明重視教育。平時跟家長的溝通能夠感覺到家長重視孩子的全面成長，素質教育。這種情況下我就沒有把續費的目標僅限於文化課輔導。

當時正好有暑期夏令營活動，是國外遊學的項目。我給家長推薦了這個項目。家長當時就報了東西海岸21天高校參訪營。這個項目是所有項目裡最貴的一個，21天49800元。這個費用消耗起來比課時消耗簡單多了。家長和孩子都挺高興，我自然也高興，一舉三得。

總結

不管我們再怎麼努力，仍然還是會有需求缺失導致的正常結課。我們不能總是把目光集中在課程輔導上，否則家長和學生就會很壓抑。就像醫生不會跟自己的病人說歡迎下次光臨一樣，我們的客戶也不希望永遠補課。所以適當的時候可以另闢蹊徑，嘗試其他的方法做續費，或許反而更輕鬆。