王忠：現金流優先，還是利潤優先，哪種開發策略更賺錢？

很多人羨慕房地產開發商，認為房企暴利，豈不知房地產項目，與別的行業一樣，也是有項目賺的盤滿缽滿，也有些項目不賺錢，甚至虧損到姥姥家的。

分析虧損原因時，有的領導歸結於產品定位太高，有的歸結於沒有做“快週轉”模式，有的認為開發週期太長，導致財務費用、管理費用、違約費用過高吃掉了利潤……

理由五花八門，我個人認為他們說的都不太專業，因為都沒算過賬，都是拍腦袋。儘管很多人已經從事房地產開發十幾二十年，還是不專業。

從實踐經驗來看，筆者從2003年開始算，做房地產17年了，從一線營銷策劃、銷售代理到開發企業項目總、投拓總，都經歷過，見證了不同的開發模式和經營策略，得失皆有。

筆者認為，對於純居住類用地而言，項目的開發與經營策略，從投資決策指標視角看，主要就三種模式，即“利潤優先型”或者“現金流優先型”，以及二者兼顧的“平衡型”。

“利潤優先型”經營策略，一般適用於城市核心地段，或者具備獨特配套資源的優質土地

對於這樣的優質土地，應該充分攫取土地的價值，建議採用“利潤優先”的經營策略，而不要過分關注週轉速度，因為售價提升預期可覆蓋資金成本。在產品選擇上，通常以“改善”和“高端”產品為主，通過產品力打造實現真正的溢價，不要一味追求快速回收資金。

舉例來說，2016年，某房企在省會城市中心地段，有一個住宅項目，比鄰重點學區，有稀缺江景，佔地面積60畝，容積率2.5，土地拍賣價格1000萬元/畝，樓面價約6000元/平方米，計容面積約10萬平方米，地下面積約4.15萬平方米，如果按照“快週轉”經營策略，剛需定位，約100平方米每戶，當時周邊住宅售價約8000-11000元/平方米，因為有學區和江景，該項目可以比周邊最貴樓盤多賣3000元/平方米，則售價約14000元/平方米，一年就可以賣完，利潤約1.04億元，銷售淨利率約7.6%，IRR約182%。

“快週轉”策略下的經營指標

但是，考慮到有重點學區和稀缺江景，可以採用“利潤優先”經營策略，按高端豪宅定位，比如戶型採用160-260平方米大平層，建安成本增加20%，開盤銷售均價達到15000元/平方米，每年價格漲幅20%，銷售週期2年半，最終實現銷售均價18200元/平方米，淨利潤達到2.1億元，銷售淨利率約12.9%，IRR約83.86%。

“利潤優先”策略下的經營指標

從以上分析可以看出，同樣一個項目，不同的開發策略，經營結果是天差地別的。

一般來說，在沒有更好的投資機會之前，不如讓資金在這種優質項目上多攫取溢價帶來的利潤。比如上述案例採用“利潤優先”經營策略，在預期價格漲幅和產品溢價大於資金成本的情況下，拉長銷售週期，可以獲取高額利潤，比採用“快週轉”的現金流優先經營策略多賺1.1億元。

當然，市場上也有“無心插柳柳成蔭”誤打誤撞的故事，比如南昌某房企開發的xx山河項目，2005年拿的地，總地價9100萬元，只有104畝土地，容積率2.2，總建築面積約28萬平米，樓面價455元／平方米，2010年開工，2011年開盤，因為開始定價較高，導致銷售速度較慢，雖然增加了管理成本、銷售成本和財務成本，但是他們土地價格太便宜，又機遇好，迎來了過去十年房地產快速漲價期，房價從7000多元／平方米，漲到2萬元／平方米，房價漲幅超過了成本漲幅，雖然開發週期長達約10年，其住宅倒也賺得盤滿缽滿。

“現金流優先型”經營策略，一般適用於以地緣客群為主的城郊居住項目，或三四五線城市，因為目標客群單一，或人口淨流出城市，主要因為沒有太大的漲價及產品溢價預期，需要短平快，通常以“剛需”和“首改”產品為主，選取“貨地比”較高的項目，要避免競品分流客源，從而導致銷售週期拉長、降低收益率，同時為規避風險要求快速回收資金，以儘快落袋為安，宜快速週轉，速戰速決，利用有限資源做大規模，則需要更關注股東資金回收期和股東IRR指標。這種類型項目屬於機會型區域，企業更加關注股東資金安全性。當然，對於遠郊的文旅小鎮、康養小鎮、產業小鎮類項目，因為帶一定規模的產業，與純居住項目又不同，不在此討論範疇。

“現金流利潤平衡型”經營策略，一般適用於環城一些中低密度項目，如果單純“快週轉”追求現金流模式，會浪費了項目具備打造產品力的溢價優勢；而單純追求利潤，又不像核心優質地塊那麼具有競爭力，這時候不妨採用“

從以上三種模式分析我們知道，如果不分具體情況（如城市核心具有快速漲價的地塊與城郊漲價幅度很慢的項目；如實行“限價”的城市或區域），一味追求“快週轉”、現金流，或是利潤，都是不科學的，機械地按照各指標下限進行投資決策，也是不盡合理的。

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