王忠：现金流优先，还是利润优先，哪种开发策略更赚钱？

很多人羡慕房地产开发商，认为房企暴利，岂不知房地产项目，与别的行业一样，也是有项目赚的盘满钵满，也有些项目不赚钱，甚至亏损到姥姥家的。

分析亏损原因时，有的领导归结于产品定位太高，有的归结于没有做“快周转”模式，有的认为开发周期太长，导致财务费用、管理费用、违约费用过高吃掉了利润……

理由五花八门，我个人认为他们说的都不太专业，因为都没算过账，都是拍脑袋。尽管很多人已经从事房地产开发十几二十年，还是不专业。

从实践经验来看，笔者从2003年开始算，做房地产17年了，从一线营销策划、销售代理到开发企业项目总、投拓总，都经历过，见证了不同的开发模式和经营策略，得失皆有。

笔者认为，对于纯居住类用地而言，项目的开发与经营策略，从投资决策指标视角看，主要就三种模式，即“利润优先型”或者“现金流优先型”，以及二者兼顾的“平衡型”。

“利润优先型”经营策略，一般适用于城市核心地段，或者具备独特配套资源的优质土地

对于这样的优质土地，应该充分攫取土地的价值，建议采用“利润优先”的经营策略，而不要过分关注周转速度，因为售价提升预期可覆盖资金成本。在产品选择上，通常以“改善”和“高端”产品为主，通过产品力打造实现真正的溢价，不要一味追求快速回收资金。

举例来说，2016年，某房企在省会城市中心地段，有一个住宅项目，比邻重点学区，有稀缺江景，占地面积60亩，容积率2.5，土地拍卖价格1000万元/亩，楼面价约6000元/平方米，计容面积约10万平方米，地下面积约4.15万平方米，如果按照“快周转”经营策略，刚需定位，约100平方米每户，当时周边住宅售价约8000-11000元/平方米，因为有学区和江景，该项目可以比周边最贵楼盘多卖3000元/平方米，则售价约14000元/平方米，一年就可以卖完，利润约1.04亿元，销售净利率约7.6%，IRR约182%。

“快周转”策略下的经营指标

但是，考虑到有重点学区和稀缺江景，可以采用“利润优先”经营策略，按高端豪宅定位，比如户型采用160-260平方米大平层，建安成本增加20%，开盘销售均价达到15000元/平方米，每年价格涨幅20%，销售周期2年半，最终实现销售均价18200元/平方米，净利润达到2.1亿元，销售净利率约12.9%，IRR约83.86%。

“利润优先”策略下的经营指标

从以上分析可以看出，同样一个项目，不同的开发策略，经营结果是天差地别的。

一般来说，在没有更好的投资机会之前，不如让资金在这种优质项目上多攫取溢价带来的利润。比如上述案例采用“利润优先”经营策略，在预期价格涨幅和产品溢价大于资金成本的情况下，拉长销售周期，可以获取高额利润，比采用“快周转”的现金流优先经营策略多赚1.1亿元。

当然，市场上也有“无心插柳柳成荫”误打误撞的故事，比如南昌某房企开发的xx山河项目，2005年拿的地，总地价9100万元，只有104亩土地，容积率2.2，总建筑面积约28万平米，楼面价455元／平方米，2010年开工，2011年开盘，因为开始定价较高，导致销售速度较慢，虽然增加了管理成本、销售成本和财务成本，但是他们土地价格太便宜，又机遇好，迎来了过去十年房地产快速涨价期，房价从7000多元／平方米，涨到2万元／平方米，房价涨幅超过了成本涨幅，虽然开发周期长达约10年，其住宅倒也赚得盘满钵满。

“现金流优先型”经营策略，一般适用于以地缘客群为主的城郊居住项目，或三四五线城市，因为目标客群单一，或人口净流出城市，主要因为没有太大的涨价及产品溢价预期，需要短平快，通常以“刚需”和“首改”产品为主，选取“货地比”较高的项目，要避免竞品分流客源，从而导致销售周期拉长、降低收益率，同时为规避风险要求快速回收资金，以尽快落袋为安，宜快速周转，速战速决，利用有限资源做大规模，则需要更关注股东资金回收期和股东IRR指标。这种类型项目属于机会型区域，企业更加关注股东资金安全性。当然，对于远郊的文旅小镇、康养小镇、产业小镇类项目，因为带一定规模的产业，与纯居住项目又不同，不在此讨论范畴。

“现金流利润平衡型”经营策略，一般适用于环城一些中低密度项目，如果单纯“快周转”追求现金流模式，会浪费了项目具备打造产品力的溢价优势；而单纯追求利润，又不像核心优质地块那么具有竞争力，这时候不妨采用“

从以上三种模式分析我们知道，如果不分具体情况（如城市核心具有快速涨价的地块与城郊涨价幅度很慢的项目；如实行“限价”的城市或区域），一味追求“快周转”、现金流，或是利润，都是不科学的，机械地按照各指标下限进行投资决策，也是不尽合理的。

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