今天這場分享的主題是“升職加薪的籌碼，教育行業操盤手必備的3個增長思維”。從主題上可以看出來，今天分享的主要內容是針對個人怎麼獲得更好的職業成長，拿到更高的offer，做出更好的業績，而不是解決某個具體的業務問題。
那麼既然是針對於個人職業成長，主題中的操盤手這三個字該怎麼理解呢？操盤手並不是指的股票、期貨這種投資操盤手，也不是某個具體的崗位。最近一段時間一些教育平臺紛紛推出了操盤手的課程，操盤手是指的那些能夠獨立去負責一條成熟業務線或者去負責一些新的創新型項目的人，今天這場分享的內容主要是針對於教育行業中的操盤手。
操盤手並不是指的某個具體的崗位，一個很大的特性是要能夠對業務結果負責，而不是對某項具體工作負責。那什麼叫對業務結果負責呢？最核心的業務結果，是收入，影響收入的包括產品的用戶體驗與滿意度、渠道獲客數量和質量、用戶留存時長與購買轉化率、用戶學習效果與推薦率等等。一個合格的操盤手，無論是做產品、渠道、銷售還是學習服務，都要向收入看齊，對收入結果負責。
說完了什麼是操盤手，再來說說操盤手是幹嘛的。體現一個操盤手，或者說體現一個職場人價值的核心競爭力，就是業績增長。那麼天天都在說增長，增長是什麼？老闆說的增長、你看書聽課看到的增長、你實際工作中做到的增長，是一回事嗎？
從字面上理解，增長是一個人人追求的美好願望，除了體重的增長大家不願意，大多數增長都是積極的。
這也是今天我們要分享的主要內容，最增長的第一步，找準一個對的目標，是要通過結構化思維去拆解指標，找到具體的行動方案，第二步利用流程化思維去優化執行過程中各個環節的執行動作，第三步是利用工具與模板化思維去建立產品機制和標準化流程來支撐放量增長。
今天的分享分為2個大的部分，第一部分我先用一個案例來說明這3種思維是什麼，第二部分結合教育產品的特徵來說明怎麼做。
01、做增長必備的3個思維
第一部分我會通過一個案例來說明結構化思維、流程性思維、工具與模板化思維分別是什麼，以及怎麼應用到具體的增長工作中去。
2015年的時候我加入了一個做校園兼職業務的創業團隊，當時業務剛剛起步，APP產品還在開發中，可以說是什麼都沒有。當時在談天使輪的投資，投資人給到的目標是APP上線後一個月內，要吸引到一萬名學生註冊，上線後次月的日活要達到1000，達到這個數據，就答應投資。
這個投資人也是比較懂行的，用日活來檢驗用戶質量。一萬個註冊用戶雖然不多，但當時的我們什麼都沒有，沒產品，沒資金，唯一有的就是團隊裡的夥伴有一些校園經驗和資源，還有的是時間，APP開發第一個版本到上線差不多有一個月的時間，上線後還有一個月的時間，這2個月說多不多，說少不少。
1萬人註冊且日活1千是我們的北極星指標，最終經過拆解和驗證，BD20個校園兼職群頭就是我們的可執行指標，應用結構化思維，圍繞北極星指標做拆解，找到可以去具體做事的目標，就是可執行指標，這裡對這2個概念多解釋一下，北極星指標是一個階段的工作中的唯一指標。可執行指標是可以去做具體動作的指標，比如這個BD20個校園兼職群頭，看到這個指標就去找群頭談合作就好了。
那麼在APP上線前的一個月內，我們的核心工作就是去BD這20個群頭。
APP上線之後，我們就在群頭提供的群裡轉發各種招工信息，引導用戶去下載APP然後報名，這個流程是用戶從看到H5到完成兼職的最初流程，接下來要做的，就是去優化這個流程，提高轉化率。
整個流程分2步，第一步是從兼職群到APP，這一步用的H5，看下載APP的轉化率，第二步是從下載APP到註冊登錄再到報名兼職領工資，這一步看的是流失率。
針對每一步去調整不同的策略，比如H5裡的展現樣式、展現的崗位、崗位描述文案之類的。
這個流程呢，一般我會稱之為用戶旅程，梳理流程的方式我比較喜歡的是自己模擬用戶去體驗全過程，記錄下來每一次點擊，然後再去找幾個人看他們操作的全過程，記錄每一個點擊，每一個點擊都是一個用戶故事，要去優化的就是每一個用戶故事。
根據不斷的實驗和用戶反饋，最終調整到這一版用戶旅程的轉化率比較樂觀，這也體現了做用戶增長必備的流程性思維，梳理出完成的用戶旅程，針對每個環節去做具體的優化，不斷的看數據來驗證結果，直到找出最優解的過程。
最後我們來總結一下做增長必備的3種思維：
當我們接到一個任務後，首先要對任務去做定義，找到具體的數據指標。比如帶來10000個註冊用戶這是個具體指標，但有些老闆給到的指標不那麼具體，比如說要去做一場刷屏的活動，這就不是個具體指標，那我們就要去定義刷屏活動是要有多少個參與用戶。
定義好了具體指標之後，就是當前任務的北極星指標，接下來是給北極星指標找執行策略，定義執行指標，執行指標很多時候也會是我們的執行方案。
有了執行方案，第二步要做的就是運用流程性思維去梳理用戶旅程，不斷去優化各個環節的具體動作，來找到最佳的用戶流程和執行動作。
第三步就是針對具體流程和執行動作中需要重複操作的、高頻使用的工作內容建立產品化機制或標準化執行方法，來提高效率，不依賴於某個人的能力，可以批量複製。
02、教育行業操盤手怎麼做增長？
以上就是關於增長的3種思維，接下來我們要來聊得，是結合教育行業的特徵說說怎麼做增長。最開始的時候我們有聊到過，作為一名業務操盤手，不論你負責的是什麼業務，都要向收入看齊，對於收入，我們可以做一個這樣的拆解：
大多數教育公司的收入來源都是賣課，賣課的收入公式就是有多少人買了多少錢的課，也就是來了多少用戶乘以購課的轉化率再乘以平均客單價。
在不同的業務發展階段，這3個指標會依次成為我們的北極星指標。
作為業務操盤手，首先要做的就是通過收入結構的拆解，確定業務當前階段的核心指標。
確定了核心指標，就要圍繞著核心指標去搭建增長模型，總結了當前做的好的教育機構，分別對應的增長模型是渠道驅動型、產品驅動型和運營驅動型，在不同的業務發展階段，也適用於不同的增長模型。
產品驅動型，也就是依靠SKU數量來拉動收入，典型像得到，每一個課程都是一個單品在售賣，單個SKU賣的越好，平臺的整體收入也就越多。產品驅動的增長模型要能夠持續生產課程，一方面建立課程產品的生產流程和機制，保證新課的生產供給，另外一方面不斷去嘗試打造爆款課程來實現增長。
渠道驅動型，依靠於渠道推廣轉化帶來收入增長，典型像跟誰學、長投課堂等等平臺，通過在不同渠道的投放來吸引新用戶。渠道驅動型要做好渠道的管理與選擇，渠道轉化用戶的數量、質量以及渠道規模都是關鍵指標。
運營驅動型，典型像新東方等傳統教育機構的轉化模型，依靠銷售的介入來驅動轉化，最近1年越來越普及的私域流量玩法是銷售模式的線上化變種。運營驅動型依靠人驅動增長，想要達到人效比的平衡，就要有足夠高客單價的產品來支撐。
確定了增長模型之後，接下來就要通過流程性思維去梳理整個的用戶旅程，也就是用戶轉化路徑，針對用戶旅程的各個關鍵節點，開展增長動作的實驗優化，同時建立高潛用戶畫像，指導做產品創新、渠道選擇、運營策略。
驗證有效的增長動作之後，就可以建立敏捷增長機制。例如風變編程通過信息流投放引導用戶關注公眾號，在關注後的24小時內，會根據你關注的時間、發生的點擊行為自動發push信息，這背後就需要有用戶行為監測、關鍵節點觸發、營銷創意策劃與觸達等等機制，不斷的實驗驗證的目的是去建立起這樣一套自動化營銷體系，這也是敏捷增長機制中的營銷功能產品化，節省人力，提高效率。
最後，我們來小結一下，教育行業的操盤手怎麼做增長。圍繞著收入=UV*轉化率*客單價這個核心公式，第一步去拆解收入結構，第二步去定義核心指標，第三步搭建增長模型，第四步去優化業務流程並建立敏捷增長機制。
小結
其中，拆解收入結構與定義核心指標用到的是結構化思維，搭建增長模型用到的是流程性思維，優化業務流程並建立敏捷增長機制，用到的是工具與模板化思維。
到這裡整個分享的內容就結束了，感謝大家的參與。最後我想說的是，增長思維起源於精益理論，增長是一個美好的願望而不是一種具體的方法。實現增長的方式有很多，具體怎麼做還要結合你的目的和手中的資源來選擇。對於做增長的人來說，不能僅關注一些具體的執行策略，更要培養自己的增長思維與思考習慣。
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