為啥你沒有客戶，銷售渠道不能持續獲客呢？世界上有兩個最艱難的事情，一是當老師，二是當一個銷售經理。就像我，我要把我的經驗和銷售知識傳導給你，你需要從客戶哪裡拿到金融信貸合同，從而取得佣金收入，這兩件事情是相同難度的。但有人寧可堅持自己錯誤的方向，也不願意嘗試學習營銷，那麼銷售會變得越來越來，並且沒有什麼好的結果。大家應該明白為什麼閉關期間的線上經營，公司要安排那麼多的培訓課程？因為銷售不僅要有硬實力，你還需要鍛鍊自己的銷售情商。你不能持續獲客，銷售渠道不暢通，原因主要有以下幾個方面：
你的努力不夠，總是忽左忽右。正如在生活中一樣，你不給植物澆灌，那麼它們就會枯萎死去。如果你不努力運動，那麼你可能會增加脂肪變得肥胖。如果你不加滿油，汽車可能會在高速公路上拋錨。我們的銷售工作也一樣，還記得我第一講時，給大家說的ABC法則嗎？渠道的銷售週期會更長，我們每一個客戶經理都明白，持續高效的獲客和目標能達成的重要關係。渠道獲客，會因為行業，你的營銷手段，以及公司的產品不同而發生變化。渠道獲客的成功與否，會與你的銷售軟技巧密切相關。根據美國的營銷協會近幾年的調研數據，絕大多數銷售員在四次嘗試開發客戶沒有結果時，就會選擇放棄，但同樣的調研和研究表明，絕大多數成功的銷售，都是在5次至12次左右的接觸客戶，成功實現簽約。一個銷售經理為什麼達不成自己的營銷目標呢，一個重要的原因是過早的放棄開發客戶的努力。從而前功盡棄，事實上你距離成功就差了一次，不是嗎？通常忙碌帶給業務員的興奮，會讓你看不清開發客戶的努力，並且這些努力會不會帶來好的結果，你也不得而知，因為你的效率總是很低，而且幾乎不願意分析和評估銷售活動的好壞。大家在家閉關修煉了2個月了，是否真正去想想自己的獲客方式和效率，還是天天在追劇和抖音呢，這是我最最擔憂的。在我看來，有些渠道根本就不是渠道，我們反而浪費了很多的時間，非常不值得。
信息和網絡快速的發展，讓我們可以輕鬆找到成功的案例，大家習慣了快速得到結果，而忽視了和客戶之間的交流。不管任何銷售行業，都是和人打交道，而不是和事物產品打交道，一個營銷的過程可能是高效的快速的，但是人與人之間關係的建立卻不是這樣的。一個老客戶如果願意給你推薦客戶，促成的比例要遠遠高於單純自己開發的新客戶。我在第二講裡講過，如果一個銷售員習慣了即時滿足，不懂得延遲和給予客戶價值，給客戶造成的影響就是，客戶認定你是一錘子買賣，認定你幫不了他，那麼客戶為什麼給你介紹客戶，為什麼要幫你？你要認真思考一下，你和客戶之間真正的關係。而不是像上面說的那樣路過式的關係。目前的諮詢顧問很少願意主動了解客戶的行業，瞭解客戶的生意，往往業務就一錘子買賣，風險大，更不談從客戶身上挖掘更多的價值。就像，你才認識了一個壽險公司的業務經理或者團隊主管，不到一個月的時間裡，人家為什麼要給你推薦客戶？在你的銷售關鍵動作規劃裡，你到底用了多少功夫在這裡渠道上？
渠道銷售好比釣魚，你可能有質量最好的魚竿，魚餌和全套的裝備，但如果池塘裡沒有魚的話，再好的裝備又有什麼用呢，比如你要釣翹嘴，那麼在河邊是釣不到的，必須要路亞方式釣。做銷售，我們要清楚的知道，什麼河裡，什麼塘裡有什麼樣的魚，如果分不清這一點，無論你有再好的銷售技能，都是無法取得成功的。所以，我們不要為一個池塘或者一汪渾水，望記了，身邊不遠的地方是一條漢江河。認真審視一下最近的銷售培訓，和你以往的獲客渠道，分析一下你要的魚在哪裡，推遲一下能夠立即給你帶來愉悅和快樂的事情，而要認真為銷售工作推進進行安排和規劃，這才是上乘之道。同時，以上這樣的方法，可以很好管控住你自己的情緒，情緒管控住了，你的銷售工作自然能規劃的很好。當然還有銷售壓力的管理，這個話題，我們以後在來講講。
希望往往很美好，但是現實卻很殘酷。對於渠道的客戶，你需要經常進行現實的檢查，一些銷售過程中，一位感興趣的客戶通常只是代表一種興趣的狀態，而並不意味著這個客戶是符合我們標準的潛在客戶！這個時候你若表現的一廂情願，客戶能根本沒有資金需求。我們的商品是錢，是信貸服務合同，別忘記了，客戶為什麼要借錢，這後面要有一連串的問題。今天也不講這個問題。一個優秀的銷售經理，不會一直活在一廂情願的想法或者是自我否定的世界裡，他會對潛在的客戶進行評估，衡量，持續與合作方唱對手戲，達成持久合作和價值交換，然後再決定這個銷售渠道上投入多少精力。簡單說，你要知道，你的獲客是陌生拜訪，還是銀行、還是壽險公司獲客，還是老客戶介紹等等，這都可以歸集為渠道，讓然還有電銷、微信朋友圈（我不太看好這個，成功的經驗很少）。我講的這三章內容，有穿插，是一個閉環，建議大家整體來聽，並進行訓練。
在我剛進入銷售前線時候，一位比我入行早兩年的同事將他第一年的活動計劃發給我，我把這份計劃貼在我的辦公室牆壁上，讓自己每天都可以看到。我會經常提醒自己，他能做到，我也能夠做到。找一個可以問責的夥伴或是導師，是件重要的事情。有一句話是，你天天在幻想，做白日夢，原因是你從來就沒有真正開始。你太容易給自己找藉口，你從來沒有去量化銷售活動和銷售結果，有的只是推諉的藉口。如果是這樣，你還待在團隊幹什麼？
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