華潤雪花啤酒成立於1993年，在過往14年裡始終保持全國銷量領先，但是國內啤酒市場的整體規模已經連續5年下滑，面對著劇烈的競爭，如何打贏啤酒行業的最後一戰？雪花發展至今，已經培養了一支優秀的銷售業務管理隊伍，面對消費升級的局勢，競爭對手虎視眈眈，公司人才結構如何升級以適應環境變化的需要？
雪花啤酒學院秉持“從業務中來、到業務中去”的理念，主動與戰略、業務相契合，以案例教學研討為載體，輔以完善的標準化運營機制，通過高效的組織經驗萃取，真正做到了將培訓成果運用到業務中去，實現業培融合。
【培養對象】高階經理培養
項目背景
華潤雪花啤酒成立於1993年，在過往二十餘年的發展過程中，連續14年保持全國銷量領先。面對中國經濟發展新常態、快消品行業新發展、啤酒行業新升級的大環境與新趨勢，華潤雪花啤酒自2017年開啟轉型變革，確定了有質量增長、轉型升級、創新發展三大管理主題，並以此制定十大重大戰略舉措。
對華潤雪花啤酒而言，銷售為綱，“三三二二”人才隊伍是決定雪花業務發展的核心力量，而其中更為關鍵的則是“三級一把手”——區域總、營銷總、大區總。在新形勢下，他們將面臨新的挑戰：銷售業務管理隊伍來自五湖四海，在每個戰區中作戰，結合制高點掌控、窪地市場突破、決戰高端等銷售業務發展的疑、難、新、無等“痛點”，急需挖掘最佳實踐、萃取組織經驗、推進業務發展。
但“三級一把手”仍需要進一步轉變與提升：一把手之間交流分享較少、集體研究不夠、互相學習不多；對“高端市場”的戰略意識不足，是當前最核心的戰略短板；很少能將一個市場的經驗變成全國市場的經驗。如何提升戰略的落地執行力，如何提升三級一把手的綜合能力，成了擺在華潤雪花啤酒面前最大的難題。因此，雪花啤酒學院啟動了“三級一把手”人才培養項目。
項目設計
學習項目設計是為了解決實際的問題，秉承“從業務中來、到業務中去”的理念，為了更加詳細地瞭解項目背景，項目組開展了高管訪談、需求調研，結合市場走訪的情況，最終確立了項目目標：
1.共創營銷發展新理念，破除“一招鮮、吃永遠”的舊思維；
2.輸出制高點掌控、窪地市場突破、高檔酒操作等重點業務操作指引；
3.構建一把手能力素質模型，開展組織能力研討，促進“雙力”提升；
4.實現“業培”聯動，用數據證明來促進和推動業務發展。
目標確定以後，就是確定實現的路徑和方法。經過研究和設計，項目最終以案例教學研討為載體，通過組織經驗的萃取，輸出營銷發展新理念和《重點業務管理指引》。同時，再匹配華潤集團的行動學習法和覆盤，切實促進業務的改善和學員行為的轉變。
在項目主題方面，項目組圍繞項目目標，基於華潤雪花啤酒總經理的對“三級一把手”的人才定位，結合古人“取勢、明道、優術”的思想，確定了六大項目主題。
在整個項目實施過程中，無論是籌備、實施，還是收尾，項目組進行了詳細周密的思考，在學員集中學習之餘，結合能力構建、對標學習、自我學習，進行系統設計。在能力構建方面，開展了崗位任務分析、關鍵挑戰梳理、焦點小組研討、BEI訪談、高管訪談等工作；在對標學習方面，通過制訂“結對子幫幫學”計劃，開展跨區域、跨營銷、跨大區間的對標學習，要求每人不少於1次2天的市場走訪與交流；在自我學習方面，統一閱讀相關書籍，舉辦懇讀會、拆書幫。
同時對於每期的培訓，進行了前中後的切割。在培訓前，聯合業務中心成立聯合工作小組，開展最佳實踐的挖掘與案例賦能。在培訓中，通過群策群力、團隊學習與組織經驗萃取來輸出組織經驗。在培訓後，安排每位學員參與行動實踐，並且在下一期培訓時進行復盤。
與此同時，項目對六大管理主題進行合理設計，將學習任務平均分配到每一期培訓中。在項目結尾，對於學員有兩方面的考量與測評，一是基於能力素質模型之下的人才盤點與測評，二是基於業務管理指引的應用情況與績效改善的測評。
項目實施
在項目實施過程中，為了做到培訓與業務的融合，項目組充分研究了業培聯動機制和操作方法。
項目前，一方面，協同業務中心/部門成立聯合項目小組，共同開展方案設計，保障項目需求與目標精準性；另一方面，共同挖掘最佳實踐，整合優化內部資源開展最佳實踐培訓師賦能，實現“外部技術專家+內部業務專家+學院運營管理”有機聯動，發揮1+1+1>3的效果，高效實現最佳實踐案例與組織經驗萃取輸出。
項目中，由CEO擔任班主任，總部營銷中心總經理擔任輔導員，按照“沒大沒小”（不分職位大小）、早睡早起（通常研討到凌晨）的原則，做到“三培”（培講培讀培釋惑）。同時，雪花啤酒學院在項目運營中採用項目標準化管理與班級積分管理，組織導師、學員共同開展經驗萃取工作坊，快速輸出管理指引與方法、組織能力提升計劃等。
項目後，雪花啤酒學院與總部相關業務中心/部門共同將培訓成果梳理下發、各單位學員開展行動實踐並覆盤回顧，採取PMP(Purpose,設定目標—Method,實施舉措—Push,共同推動)的推動機制，促進行為轉變和效果落地。
在組織經驗萃取和覆盤方面，項目採用4步法“定主題、講故事、萃要點、出成果”。為了確保經驗萃取高效展開，項目採取三步走，挖掘最佳小群體，快速萃取。
一是通過2天1夜，5家單位，20人的組織經驗萃取，最終萃取5份實踐案例，1份業務經驗；
二是相互論證，個性變共性。111人集中培訓，通過7小時群策群力，輸出經驗定稿；
三是配套實踐，覆盤驗效果。安排每人參與1個試點項目，3月一覆盤，保障成效。
此外，學習項目的良好運營離不開標準化的運營機制。項目設計了完善的標準化班級管理機制，包括“劃勾勾，做實施”的培訓組織實施SOP手冊，“推、拉、促”學員積分管理辦法，“海陸空”項目氛圍營造指引等等。
在項目運營過程中，學院發佈多個宣傳視頻、H5、公告、報道，持續推動項目影響力，做好內部項目營銷，營造了良好學習氛圍。
項目成果
行業層面，一是通過項目達成戰略共識，全力共創啤酒行業的營銷發展新理念；二是從孫子兵法“智、信、仁、勇、嚴”5個維度，構建營銷總和銷售大區總能力素質模型及配套應用手冊；三是圍繞“制高點掌控、窪地市場突破、決戰高端”三個重大戰略，分別輸出重點業務操作指引。
公司層面，共輸出16份最佳實踐案例，61份覆盤材料，85份行動計劃，為今後開展人才培養項目提供大量智慧積澱。
業務層面，在公司的管理團隊、企業文化、業務流程沒有發生變化的情況下，學員通過本項目主動實踐、有效運用，在三個戰略短板上取得良好提升。在個人行動計劃上，目標正向達成率營銷總班為90.5%，大區總班87.3%，項目最終還培養了16位組織經驗萃取師，項目前後共引導3次公司級戰略研討會。
對於學院而言，最大的成果就是通過主動與戰略、業務相契合，真正做到了“從業務中來，到業務中去”，並將培訓成果運用到業務中去，實現業培融合。
本項目獲CSTD“第四屆全國學習設計大賽”金獎，感謝華潤雪花人力資源部助理總監焦聰聰的分享“華潤雪花啤酒——三級一把手培養項目”。
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