华润雪花啤酒成立于1993年，在过往14年里始终保持全国销量领先，但是国内啤酒市场的整体规模已经连续5年下滑，面对着剧烈的竞争，如何打赢啤酒行业的最后一战？雪花发展至今，已经培养了一支优秀的销售业务管理队伍，面对消费升级的局势，竞争对手虎视眈眈，公司人才结构如何升级以适应环境变化的需要？
雪花啤酒学院秉持“从业务中来、到业务中去”的理念，主动与战略、业务相契合，以案例教学研讨为载体，辅以完善的标准化运营机制，通过高效的组织经验萃取，真正做到了将培训成果运用到业务中去，实现业培融合。
【培养对象】高阶经理培养
项目背景
华润雪花啤酒成立于1993年，在过往二十余年的发展过程中，连续14年保持全国销量领先。面对中国经济发展新常态、快消品行业新发展、啤酒行业新升级的大环境与新趋势，华润雪花啤酒自2017年开启转型变革，确定了有质量增长、转型升级、创新发展三大管理主题，并以此制定十大重大战略举措。
对华润雪花啤酒而言，销售为纲，“三三二二”人才队伍是决定雪花业务发展的核心力量，而其中更为关键的则是“三级一把手”——区域总、营销总、大区总。在新形势下，他们将面临新的挑战：销售业务管理队伍来自五湖四海，在每个战区中作战，结合制高点掌控、洼地市场突破、决战高端等销售业务发展的疑、难、新、无等“痛点”，急需挖掘最佳实践、萃取组织经验、推进业务发展。
但“三级一把手”仍需要进一步转变与提升：一把手之间交流分享较少、集体研究不够、互相学习不多；对“高端市场”的战略意识不足，是当前最核心的战略短板；很少能将一个市场的经验变成全国市场的经验。如何提升战略的落地执行力，如何提升三级一把手的综合能力，成了摆在华润雪花啤酒面前最大的难题。因此，雪花啤酒学院启动了“三级一把手”人才培养项目。
项目设计
学习项目设计是为了解决实际的问题，秉承“从业务中来、到业务中去”的理念，为了更加详细地了解项目背景，项目组开展了高管访谈、需求调研，结合市场走访的情况，最终确立了项目目标：
1.共创营销发展新理念，破除“一招鲜、吃永远”的旧思维；
2.输出制高点掌控、洼地市场突破、高档酒操作等重点业务操作指引；
3.构建一把手能力素质模型，开展组织能力研讨，促进“双力”提升；
4.实现“业培”联动，用数据证明来促进和推动业务发展。
目标确定以后，就是确定实现的路径和方法。经过研究和设计，项目最终以案例教学研讨为载体，通过组织经验的萃取，输出营销发展新理念和《重点业务管理指引》。同时，再匹配华润集团的行动学习法和复盘，切实促进业务的改善和学员行为的转变。
在项目主题方面，项目组围绕项目目标，基于华润雪花啤酒总经理的对“三级一把手”的人才定位，结合古人“取势、明道、优术”的思想，确定了六大项目主题。
在整个项目实施过程中，无论是筹备、实施，还是收尾，项目组进行了详细周密的思考，在学员集中学习之余，结合能力构建、对标学习、自我学习，进行系统设计。在能力构建方面，开展了岗位任务分析、关键挑战梳理、焦点小组研讨、BEI访谈、高管访谈等工作；在对标学习方面，通过制订“结对子帮帮学”计划，开展跨区域、跨营销、跨大区间的对标学习，要求每人不少于1次2天的市场走访与交流；在自我学习方面，统一阅读相关书籍，举办恳读会、拆书帮。
同时对于每期的培训，进行了前中后的切割。在培训前，联合业务中心成立联合工作小组，开展最佳实践的挖掘与案例赋能。在培训中，通过群策群力、团队学习与组织经验萃取来输出组织经验。在培训后，安排每位学员参与行动实践，并且在下一期培训时进行复盘。
与此同时，项目对六大管理主题进行合理设计，将学习任务平均分配到每一期培训中。在项目结尾，对于学员有两方面的考量与测评，一是基于能力素质模型之下的人才盘点与测评，二是基于业务管理指引的应用情况与绩效改善的测评。
项目实施
在项目实施过程中，为了做到培训与业务的融合，项目组充分研究了业培联动机制和操作方法。
项目前，一方面，协同业务中心/部门成立联合项目小组，共同开展方案设计，保障项目需求与目标精准性；另一方面，共同挖掘最佳实践，整合优化内部资源开展最佳实践培训师赋能，实现“外部技术专家+内部业务专家+学院运营管理”有机联动，发挥1+1+1>3的效果，高效实现最佳实践案例与组织经验萃取输出。
项目中，由CEO担任班主任，总部营销中心总经理担任辅导员，按照“没大没小”（不分职位大小）、早睡早起（通常研讨到凌晨）的原则，做到“三培”（培讲培读培释惑）。同时，雪花啤酒学院在项目运营中采用项目标准化管理与班级积分管理，组织导师、学员共同开展经验萃取工作坊，快速输出管理指引与方法、组织能力提升计划等。
项目后，雪花啤酒学院与总部相关业务中心/部门共同将培训成果梳理下发、各单位学员开展行动实践并复盘回顾，采取PMP(Purpose,设定目标—Method,实施举措—Push,共同推动)的推动机制，促进行为转变和效果落地。
在组织经验萃取和复盘方面，项目采用4步法“定主题、讲故事、萃要点、出成果”。为了确保经验萃取高效展开，项目采取三步走，挖掘最佳小群体，快速萃取。
一是通过2天1夜，5家单位，20人的组织经验萃取，最终萃取5份实践案例，1份业务经验；
二是相互论证，个性变共性。111人集中培训，通过7小时群策群力，输出经验定稿；
三是配套实践，复盘验效果。安排每人参与1个试点项目，3月一复盘，保障成效。
此外，学习项目的良好运营离不开标准化的运营机制。项目设计了完善的标准化班级管理机制，包括“划勾勾，做实施”的培训组织实施SOP手册，“推、拉、促”学员积分管理办法，“海陆空”项目氛围营造指引等等。
在项目运营过程中，学院发布多个宣传视频、H5、公告、报道，持续推动项目影响力，做好内部项目营销，营造了良好学习氛围。
项目成果
行业层面，一是通过项目达成战略共识，全力共创啤酒行业的营销发展新理念；二是从孙子兵法“智、信、仁、勇、严”5个维度，构建营销总和销售大区总能力素质模型及配套应用手册；三是围绕“制高点掌控、洼地市场突破、决战高端”三个重大战略，分别输出重点业务操作指引。
公司层面，共输出16份最佳实践案例，61份复盘材料，85份行动计划，为今后开展人才培养项目提供大量智慧积淀。
业务层面，在公司的管理团队、企业文化、业务流程没有发生变化的情况下，学员通过本项目主动实践、有效运用，在三个战略短板上取得良好提升。在个人行动计划上，目标正向达成率营销总班为90.5%，大区总班87.3%，项目最终还培养了16位组织经验萃取师，项目前后共引导3次公司级战略研讨会。
对于学院而言，最大的成果就是通过主动与战略、业务相契合，真正做到了“从业务中来，到业务中去”，并将培训成果运用到业务中去，实现业培融合。
本项目获CSTD“第四届全国学习设计大赛”金奖，感谢华润雪花人力资源部助理总监焦聪聪的分享“华润雪花啤酒——三级一把手培养项目”。
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