为什么，做房地产销售，有时候真诚和老实对待客户，却没有结果？

房地产经纪人啊启

这个还是因为别人不想买，或者你没有打动别人买房的心。这个和真诚并没有绝对联系，你越是真诚反而别人认为你是求着他买房，要让客户求着你买房，那你就占有主动了。我见过做业务员，专业知识完全不会，但是就是能做成业务，其实说实在的他也没什么特别手段，但是他很能聊天，很能扯话题，很会活跃气氛。所以做销售啊，脑袋灵活点，一定要气场强大，要学会表演，说白了学会吹牛。人嘛要学着圆滑点，现在社会就是如此，不要一根筋，特别是做销售的，学会察言观色，看看别人业绩做的好怎么把业绩做好的，怎么与人沟通的！

云水之禅心

首先来讲，在现今社会，真诚和老实是一种难能可贵的做人品质。但这种品质也要看用在什么事情上，对什么人？

关于你的困惑的问题，和你的真诚和老实没有太大的关系。不要说做房地产销售，就是做其他销售也一样。销售的关键因素取决于所售商品的品质、价格以及购买人的需求度。当然，销售技巧等作为销售环节的影响因素在家某些情况下也会影响到结果的成交。

举个栗子😄，我们在京东等网络平台购物时，很少会用到沟通服务，那么决定我们购买的因素是什么？

首先是我们需要买。

大部分情况下我们有购买需要了，才会去有针对性的寻找目标商品。沙漠里行走的人，你给他再美丽的饰品他也不要，因为没有这个需求，对于他而言，最基础的需求是水。

其次是商品的品质。

我们购物的目的是买回来的东西为了使用。那么品质很关键，买个家电，品牌、口碑等作为我们优先考虑的因素，是因为我们要考虑品质，买回去能使用多久？会不会经常出现故障等？买件衣服，先不论价格的贵贱，所购的衣服要能穿，穿上去要舒服，不能一洗就缩水等等是我们的关注点。

然后才是价格。

我们不能否认价格在产品销售的重要性。再举个栗子😄，上周我家老爷子学着在拼多多上购物，过几天包裹寄回来了，我一看是条皮带，就问多少钱？老爷子说一块钱，借用一句推销话术“来来来，一块一块了啊，一块钱你买不了吃亏，一块钱你买不了上当了啊”。仔细回想下，我们都曾经买过一些用不到的东西，当初是什么原因购买的呢？大部分是觉得当时价格便宜，自己想买。

那么，房地产销售也一样。成交的前提是顾客要喜欢，价格要理想。

当然，掌握一些必要的销售技巧会使成交变得相对容易些。至于老实嘛，我建议你重点注意下，有这么一句话“老实是无用的代名词”，想想你身边的老实人，他们都是什么状况？在某些情况下，我们不能太老实，需要灵活变通。

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一路天天向上

房地产销售，通常我们称之为置业顾问，看似是个卖房子的职业，其实里面大有学问。

因为置业顾问的收入主要是由销售佣金构成，且房地产销售代理公司每个月都有销售指标，所以所有的置业顾问都希望自己的工作能够有一个很好的结果，就是成交。这一点无可厚非。

但是，实现销售，还真的不能依靠“真诚”和“老实”对待客户就能够实现。这不是说“老实”“真诚”不重要，这两点对于任何行业的销售或者对待任何岗位的人员都是必须的，只有以诚相待才能获得对方的信任，老实则意味着不夸大或者欺骗客户。

专业的房地产销售应该这样做。

房地产营销，其本质是“用我们创造的生活方式引导客户的生活方式”。

房地产开发商在开发一个新项目的时候，无论是规划设计还是建筑设计，无论是景观设计还是物业管理，都是围绕着“打造一种更好的生活”展开的。

规划设计、建筑设计、景观设计、配套服务等都围绕“理念”展开，作为置业顾问应该对此有比较透彻的理解，卖房子并不是仅仅推销“位置”（所谓李嘉诚说的“地段、地段、地段”）和钢筋水泥。如同世界上没有完全相同的两片树叶一样，世界上也没有完全相同的两个楼盘或者两套房子。

按照营销大师路长全的说法，或者是“卖第一”，或者是“卖不同”。房地产最大的不同就是项目的“灵魂”不一样，只要能够让客户理解你正在销售的房子是“世界上唯一的存在”，就能够有效避免与竞品的竞争。

碧桂园总是宣传“给你一个五星级的家”，龙湖总是宣传“善待你一生”，都是在兜售它们的生活方式。

善于运用销售道具

房地产的营销水平近20年有了长足的发展，现在气派的销售中心，区位图，沙盘，单体模型，样板间，工法展示，示范景观等等已经成为项目销售的标配，置业顾问要把这些道具利用好。

对于首次来访的客户，一般都是从区位图开始讲解。通过区位图让客户感知项目的交通、教育、医疗、商业、文化、体育等配套，以及未来区域政府的发展规划，让客户提前认知到项目的“地段价值”。

在这个阶段，应该与客户保持0.5米的距离，这是因为与客户还不是非常熟悉，避免侵入客户的安全空间造成心理紧张。

话术则多用一些排比句，给客户造成冲击。

2、项目沙盘

在介绍项目沙盘的时候，可以进一步缩小与客户的距离，保持0.1米即可。在介绍完项目的若干规划指标与配套之后，让客户选一套他喜欢的房子（如果客户不选你可以假设客户就居住在楼王的顶层，这里视野开阔，景观最佳），以客户的口吻：“在你家的阳台上，你可以看到......”把客户带入“他已经居住在这里的感觉”。

3、户型单体模型

首先调整与客户的距离，因为单体模型比较小，比较矮，又需要介绍户型的细节，这时候可以与客户有肢体的接触（把握分寸，目的仅仅是打破彼此信任的障碍，算是真正破冰）。

这时候要把这套房子当成客户自己的家，就如同你在替代向他来访的朋友介绍一样，让他充满自豪感，有一份小小的得意。

4、洽谈桌

在客户对项目有一定了解之后，到洽谈区需要引导客户选择户型、楼层，协商付款方式、优惠等，或者进一步回答客户的问题。

一定要坐到圆桌，不要到面对面的卡卓沙发区。不要与客户面对面，要肩并肩。

这个时间可能会比较漫长，要克制住让客户马上交诚意金的冲动。一旦你有了这个想法，你就会不自觉透露出“着急”的信号，会不断“增快语速”“提高声调”。

当你的同伴在接待客户的时候，你可以观察一下，看看是不是他们“语速变快了”“声调变高了”。

需要注意的细节是：在这个阶段你要变成客户镜子中的他自己。就是你要采取与客户相同的坐姿、相同的动作、相同的音量、相同的语速、相同的声调（所有的一切都与客户“一一对应”，让客户感觉到你就是他的“复制版”）。人最爱的就是他自己，没有人讨厌一个与自己很像的人。

在这个阶段你还有一项认识，争取让客户说10次“是”，当然这些话题都要经过精心准备，让客户“不得不说是”。

销售台词（剧本）

著名营销策划公司华与华的创始人华杉说过：只要你敢押韵，客户就敢信！所以，你的销售说辞尽可能出现一些押韵排比。

有一个叫周航的置业顾问，他给客户这样说：

“要买房，找周航；只买一套也帮忙”

“大树下面好乘凉，保证定金不会黄”

“小康不小康，关键看厨房”

“前卫不前卫，关键看浴卫”

“书房就是最好的学区房”

比较科学的做法是：把客户经常提出的问题整理出来，用你们团队回答最好的那个置业顾问的话作为标准答案，这样就不需要临时“急中生智”勉强应付了。

另外，就是不要对客户的问题“每问必答”，这样就会被牵着鼻子走。某些时候可以不直接回答客户问题，从另外一个话题转移客户注意力。

职业顾问经常忽视的问题

1. 体态没有与客户同步，经常有抖腿的动作

2. 使用“劣质”签字笔，并漫不经心转笔

3. 没有引导客户说，没有倾听客户

4. 没有清晰介绍自己，让客户牢牢记住自己的名字（印象中最好的一个职业顾问名字叫“田蜜蜜”）

5. 没有拒绝客户第一次选择的房子（例如，客户选择3栋10楼1号户型，有经验的置业顾问会假装查房源，回头“万分抱歉”告知客户“这套房子刚刚被定了”，“是否更换成9层或11层”）“只差一个楼层，死不了人”（一位特别有经验的职业顾问总结出来的经验，他总是让客户马上预订另外一个楼层的房子）。

真诚与老实固然是基本，但是专业更重要

希望能够帮助你成为未来的销冠，加油！

破局三板斧

孙远远

因为工作和生活的关系，我接触过很多房产销售人员，下面我来说说对这个问题的看法。

房地产销售行业的基本工资不高，利润提成较为固定，但是因为房产的销售额通常较大，所以好的销售人员还是能拿到不错的收入的。但是房地产行业除了产品非常关键外，面对的消费人群也非常重要。这方面不妨对消费群体做一个简单的分析。

一、明确需求性客户。指的是有购房需求，对地产所处的位置、价格、户型、面积等有着明确规划的客户。这样的客户通常属于刚需性需求顾客，也有一部分是改善型需求的顾客，相对来说，这部分消费者会主动上门看房，态度相对积极主动，销售人员的压力较小。

二、意向性客户。指的是有潜在购房需求，对你所在的地产感兴趣，但是并为打定主意进行购房的消费者。这部分消费者的看房目的多数是因为暂时没有刚需性要求，或者资金和实力暂时不够，或是在等待处理整合手中的其他房产，所以处于比较和观望的节段，一般需要销售人员做进一步的二次营销。

三、非意向性客户。一般是指无购房需求、或购房需求已经得到满足的消费者。这部分客户基本比较抵触再接触相关的营销信息。

那么地产销售人员的主要面向群体就比较明显了，主要是第二类客户，需要考验销售人员的经验和能力。如果一个客户到售楼处看过2次以上，或接听销售人员电话、信息或实际拜访等超过2次以上，都可以算作老客户。怎么面对这部分消费者呢？我的建议是这样的。

第一，真诚和老实是营销的敲门砖和基本技术，但不是核心竞争力。一个房产销售人员，不能几年靠人品和性格来打动客户，而要更加务实地分析自己手中的地产产品的特点，理性分析消费者的实际情况和购房心理，只有当产品和消费者需求结合的越近，才越能打动顾客，形成实际成交。好的销售人员应该首先在心理上克服“真诚即服务”、“老实即服务”的错觉。

第二，对产品做进一步做科学量化，呈现给客户更加有用的数据。一个真诚地销售人员，不只是把真诚和老实放在表面上，二是将自己的产品和消费者的手机情况做科学的分析，可以使用图表法和象限法，列出产品的优缺点，列出产品对消费者带来的满足和困难存在的问题，而且尽可能的量化、细化。比如：一处房产距离客户上班单位的实际距离和开车、公交、步行各自需要的时间，一处房产在过去三年的升值柱状图，房产所在位置最近三年内预计建成的生活服务综合体和商业配套设施以及各自距离该房产的实际距离，该房产所在社区、楼号、单元、楼层所居住人群的职业、年龄的大致观察分析等等等等。这样的数据和表格越细化、越详尽，越真实，就越能打动消费者，这才是真诚和老实的专业表现。这样的工作方法不仅会为你赢得客户，还会在业界树立口碑。

第三，客观真实地了解客户生活需求，少做真诚的无用功。如果仅仅把眼睛放在自己的产品上而忽视客户的生活和心理变化，也很难做到精准营销。可以通过观察、攀谈、电话问候等方式了解客户的实际情况，如果客户的就业、子女、婚姻、财产等方面出现了变化和问题，都会直接影响他的购房决定。

第四，销售流程透明化才是最大的真诚和老实。一家地产销售公司也好、一个具体的销售人员也好，都要在完成销售前，把客户接下来的销售流程公开透明地呈现给消费者。比如预定政策、认筹优惠政策、实际付款方式选择、合同签订流程、按揭办理步骤、房产交付程序、售后及物业联系电话、监督举报电话等等。如果能用一张“明白纸”的方式在销售前就呈现给消费者，必然可以增加客户的信任感和好感。简单的事情透明办，就事体现真诚和老实的最务实态度。

希望以上回答能对朋友们有所帮助。如果您在职场、创业等方面还有什么问题的话，可以关注我的头条号随时交流沟通。

老梁杂货铺

1.前段时间热播剧《安家》让我们从影视剧作品看到房产中介这个行业的不容易。当然现实中对一般的而言就更是，毕竟房子的买卖是一笔大交易，也是人生的重大决定，所以对房产中介这个环节要求高。

2.对客户而言，他需要的你用专业的水平替他完成了交易，毕竟他是花了佣金购买你的专业知识为他解决问题。所以客户不是单纯只要你的真诚和老实，即使你对他多真诚但是没法为他解决问题完成交易，也无济于事。当然对客户真诚也需要的，因为真诚是取得客户信任的第一步，就像《安家》的房店长，一副专业干练的形象，用专业水平针对客户的需求，为客户解决问题，买到好房，体现了个人价值，所以她一直稳居业绩榜前列。

小竹职场

但是你有没有真诚和老实对时候，对地方，这就是个问题了。

聚个简单的例子，你带客户去看房，你很老实的告诉客户这房子好的和不好的，并且真诚的告诉客户你的底价是多少。这样就成交了吗？不！任何人介绍一个东西的优缺点的时候，必不可少的会加上自己的喜好。你觉得的好，并不一定是客户的关注点，你觉得的不好，客户可能也无所谓，你觉得无所谓的点，可能恰恰是客户看中的地方。你要知道客户的需求点，在针对性的时候老实。

报价，买房子不会有人因为你的房子便宜而买你的房子。你有没有真诚的告诉客户你这房子到底哪里切合他的需求点。

做销售首先挖掘需求点。你如果真的很真诚了，那么你就没有真诚对时候，真诚对地方。

没念过书

真诚是你的品质，却不是客户成交的唯一，成交一个客户，客户关注的点在哪里？是房子本身好？还是你服务好？还是你有说服力？等等。作为销售人员，要有销售技能，需要客户分析，不同类型客户成交的点不一样。

有的客户需要数据和对比，你能专业化的告诉他，买这个房好处和价值在哪里！

有的客户需要服务，舒心，你的一言一行处处替他考虑，如果其他条件吻合，出于同理心，这种客户会买单。

有的客户，诸多顾虑，决策力不强，犹豫不决，可能需要你强势踢单。等等

所以，想做好销售，优秀品质不错，但也要强化销售技能呀！双向加分，会让你业绩棒棒哒！

星瑶逻逻

买房对于老百姓来说是头等大事，毕竟不是一笔小数目，甚至有可能是两家人的全部积蓄，有这么一句话“六个钱包，一套房”，所以客户对这件事必然是慎之又慎，再加上人的本来就有占便宜的小心理，内心潜意识总会认为还是会在便宜一些，毕竟这一平方便宜几百，那全部下来有可能就是大几千呀，另外还有一部分原因，就是不乏有一些不专业的销售，素质不高，为个人利益不择手段，去忽悠客户，导致最后客户买到的不是满意的房，那么这样的事情发生的多了，久而久之客户对待销售必然会有：一朝被蛇咬，十年怕井绳”的感受。所以如果销售太过热情的对待客户，客户心理就会有防备，毕竟大家都会想“无利不起早”，这么热情到底要挣我多少钱？

市场信息的不对称，外加一些害群之马的销售，所以很多时候真诚和老实的去对待客户，依旧没有结果，但是只要你保持你的初心，不论有无结果，保持你的真诚，用心对待客户，终会开花结果哒

乌鲁木齐房市

首先，我们要有正确的认识，真诚和老实不是不好，相反是非常难得的品质。

在这个套路满大街的年代，真诚才是我们真正的软实力。

先说真诚，在销售中不是说把什么都告诉客户，才叫真诚，真诚应该是真心实意的把客户需要的产品告知客户，同时帮助他解决问题。

老实呢，其实也不是说把产品的所有好的，不好的都告诉客户，而且帮客户分析利弊，价值，收益。

最后，说下结果，结果有很多种，收获金钱是一种结果，客户认可是一种结果，收获经验也是一种结果，暂时没有结果也是结果的一种，关键我们要如何去改变和提升，这很重要，你要明白，你是要一时的结果还是长久的持续的结果，这更重要。

關鍵字: 职场 真诚 买房