在销售环节中，看透客户的方法有哪些？

星空计划

如果销售是签单为目标，则“操纵”客户签单之前必不可少的一个环节就是“看透客户”。

销售员认为只要自己能够看透客户，知道客户的真实想法，如“现在有没有购买需求”“客户的真实底线是多少”“客户是否有决策权”“客户最在意的是什么”“客户对精品的态度”等等，如果销售员掌握了“读心术”的技能，把客户看的明明白白，是不是就可以“直捣黄龙”“不费吹灰之力”“手到擒来”？

理论上的确如此。如果能够看透客户，让客户在你面前没有秘密，就如同X光机前的人体，是不是就能够直接瞄准客户的“痛处”“痒处”，大大提高签单率？

虽然有些技术能够帮助你看透客户的一部分，例如通过客户的“微表情”“体态”“语态”猜测到一些真实想法，能够对操纵客户签单有一点帮助，但是，有一个问题：

这是一个高效率的销售方法吗？

销售一定要操纵客户吗？

操纵客户会让自己很累

有一些非常优秀的销售人员，凭借自己的三寸不烂之舌以及对客户真实心态的掌控，取得了不错的销售业绩。但是，这些销售人员不得不在面对不同客户的时候使出浑身解数，每一个客户都是不同的，所以出的招数也是不同的，这会让销售员非常疲惫。

这些销售员在自己精神充沛的时候，大杀四方，在他们疲惫不堪的时候无法看透客户战斗力瞬间被清零。

销售的本质是“帮助客户，不是操纵客户”

或许我们凭借高超的销售技巧，能够操纵客户购买他并不是十分中意的产品。

这样做对公司的长远发展并没有实质性的帮助：客户感到“被欺骗”后不会再次消费，公司也无法把所有的销售员培养成人人的销售技巧都爆表。

正确的做法是：帮助客户，销售人员只是帮助客户实现自己的愿望而已。

这样做的好处就是：以不变应万变，销售员再也不需要看透客户了，销售员只要“问透”“答透”客户就可以了。

第一个案例：苹果零售店的天才吧。

苹果零售店的销售人员，应该称他们为工作人员，他们并不专注于向客户销售产品，苹果也不会将工作人员的收入与销售业绩挂钩。苹果工作人员只是负责解答客户的疑问，帮助客户使用苹果产品，帮助客户如何选购更合适的苹果产品。

第二个案例：百思买。

如果我们去苏宁或者国美的商场，身边总是围着各种产品的促销员，每一个品牌的产品都有。促销员的职责是促销，更多地卖货，所以他们会竭尽全力鼓吹自己产品的优势，让顾客烦不胜烦。

美国百思买电器商城，则不设立促销员（没有员工的工资与业绩挂钩），工作人员只帮助客户。这种模式就如同苹果一样，因为没有促销员像“苍蝇一样嗡嗡围着”，因此购物环境格外轻松。

不需要看透客户，依然可以做到“操纵”客户

客户总是从让他们感觉喜欢的人那里购买东西。

客户最喜欢自己，第二喜欢他们熟悉的朋友。

销售员只是与客户萍水相逢，无法做到“像3年邻居”一样获得客户客户信任，却有办法让自己变成“客户”。

此话怎么讲？

我们每一个人都最喜欢自己，我们总是欣赏镜子中的那个人。

只要销售员能够变成客户“镜子中的那个人”，让客户感觉销售员就如同“镜子中的那个人”就可以啦。

方法很简单：当我们照镜子的时候，有什么特点？是不是动作同步？

我们只要做到“与客户动作同步”就可以了。

• 保持与客户一致的体态。客户如何调整自己的身体你就随着一起调整，客户打个哈欠你也随着打个哈欠。
  

• 保持与客户一致的语速。如果客户说话缓慢，自己也要响应调整放缓。

• 保持与客户一致的语调。

• 做与客户一致的动作。如果客户抬起手理了理自己的头发，销售员也随后不动声色做出同样动作即可。

看透客户，不如让客户感觉你就是“他自己”，你就是“镜子中的他”，即可“同步”

只要与客户同步了，他就是你，你就是他，哪里还需要“看透”？哪里还需要“操纵”？如此可以达到轻松销售的目的。

客户只从自己喜欢的人那里买东西。

破局三板斧

做销售不要满满的套路，宫心计等等手法，只要用心销售，顾客会感觉到的。销售要注意的以下几点:

1、客户在咨询产品时，作为销售人员，首先得询问顾客的需求定位，质感。

跟客户讲解，只有了解到详细的信息，才好匹配好更合适您的产品。这样一来你了解到客户的更多需求信息，顾客也会觉得你很专业。从而达到客户的信任度，才能进行销售环境。

2、如何能让户口有第二次销售的机会或转介绍

“”第二次销售或转介绍客户，是建立在第一次销售产品的基础上，从而达到满意度和信任度才会有的环境。所以想有二次销售的机会，必须做好第一次的销售环节。

3、在自己的客户体系当中，归类好A.B.三个类别的文档

如果要想把销售做到极致，一套完整客户归类文档，那是必不可少的。只有这样操作，你才知道，公司新出产品属于那一类别的客户，这个时候，你就可以卓一销售，讲解产品功能或功效。

4、如果跳槽，我之前的客户还有用吗?

答案是当然会用到，当你跳槽去其它公司就职，客户也会跟着你的，当然也有不分以外。列如有的客户对之前公司的品牌产生了依赖的客户，这一类型的客户，他不认人的，他只是认可这个品牌。当你跳槽到其它单位，他未必会跟着你。

今天的问答就讲解到这里来，希望你能欣赏。

龙哥有话要说

眼神、发型、坐姿站姿、着装穿戴、语言表达（说话声音大小、语速），肢体语言、情绪反应等。

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农产品波叔

在销售环节中，看透客户方法有哪些？
1.客户的贪利心理；人性的弱点每个人都有，只是略有差异而已，古往今来的人既莫难免每个人有贪利的想法。2.客户的好奇心理；商家的促销活动也设计的越来越新奇，激发人们的好奇心理同时增加客源数量，促销活动形式花样百出、层出不穷。3.客户的恐惧心理；客户害怕被宰，害怕伤自尊没面子，客户恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵，担心质量问题，售后服务问题，担心被营业员缠住不放而被强行推荐购物，担心有问题解决不了等等，4.客户的逆反心理；强买强卖的生意是没有办法成功的，他们只有一个想法把产品推出去，让客户把钱掏出来，这样的推荐方式客户不喜欢也不会购买，这种想法太过激进适得其反对于客户的逆反心理要把握非常好的尺度，要以不冷不热、不远也不近的方式与之相处，让客户觉得你就在她身边真诚服务就可以了。5.客户的从众心理；卖东西有个奇怪现象，如果没人买就谁也不会买生意无人问津，如果看到一个人购买大家都跟着买，这就是从众心理。

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爱客风清翔

看透客户那是很难的。也没有必要看透客户。心要诚，对客户要向对待朋友一样。当然了，客户花钱买省心买档次买面子，还要实用实惠。

關鍵字: 客户 职场 签单