中國最火的電商主播是誰？
沒有任何懸念，90%的人都能回答出兩個名字，薇雅和李佳琦。
這是中國電商主播中的兩座大山，至今無人可以超越。
我在之前的一篇文章中寫過李佳琦，大家可以再看下， 今天的這篇文章，咱們來聊聊薇婭。
新週刊把她評為“2019年度電商主播”，頒獎詞是這些寫的：
她是2019年中國直播熱潮中的翹楚，是電商新零售時代符號式的存在，是難以複製的時代文化樣本。
薇婭是一個奇蹟，她的直播間帶貨估值過10億元，被稱為“淘寶直播的天花板”，被譽為“被時代選中的女人”。
薇婭什麼東西都賣，小到門把手，大到火箭發射服務，她的夢想就是讓用戶生活中所用的一切東西，都是通過她的直播間買的。
薇婭，淘寶第一主播，絕對不是蓋的，任何敢說自己帶貨能力強的主播，在她面前都會被秒成渣。
2018年雙11，兩小時內，薇婭直播間銷售額達到了驚人的2.67億，全天超3億。
3億，是個什麼概念？
中國公司上市有個財務要求：發行前3年，累計淨經營性現金流超過5000萬或累計營業收入超過3億元。
也就是說，薇婭去年雙十一一天的收入，就超過了中國公司上市的財務要求。
注意，是一天的收入，上市公司要求的是前3年。
那2019年的雙十一呢？
翻了10倍，薇婭的銷售額達到30億，超過了她2018全年的銷售額27億，成為淘寶直播冠軍。
這個冠軍，當之無愧！無人能及！
薇婭一年能賺多少錢？
有人估算，按2019年淘寶發佈的達人收入排行榜，薇婭當時的一天預計收入就已經高達3000萬，一年收入可超過115億。除去成本，薇婭可能一年賺20億。
而這還僅是2019年的估算，現在是多少？不敢想象。
採訪中薇婭說，不論賺多少錢，她都沒時間花，這倒是真的。
一年365天，她有300天是在打仗一般的緊張和忙碌中度過，這是她的常態。
有人說，薇婭的成功是因為踩上了風口，不可否認有風口的作用，但是我們更應該看到薇婭成功背後的東西。
下面就讓我們走近薇婭，探究她爆紅背後的底層邏輯。
1、方向比努力重要，戰略比執行重要
薇婭從小喜歡唱歌，2005年，19歲的薇婭，因為熱愛唱歌，參加了當時的一檔綜藝選秀節目《超級偶像》，最終拿到了冠軍，簽約環球唱片公司，進入娛樂圈。
她懷著明星夢，一腔熱血地進了娛樂圈。
她和戴軍合作主持過娛樂節目，跟成龍同臺演出過，和林俊杰一起拍過廣告片，還發過專輯《Don’t Lie》。
雖然以不錯的成績開啟了娛樂生涯，但是她過得並不開心：
“人和人之間都是那種裝的感覺，當面一套背後一套，很多人滿嘴跑火車，非常不靠譜。沒有安全感，沒有主導權，每天這樣活著我很難受。”
薇婭說：老闆跟我說，今天晚上就見一個導演，你可千萬別給他留電話，他特別色。完了事，導演給我打電話，我問他，你怎麼知道我電話的？他說，你老闆給我的。
她慢慢發現自己這種直爽的性格適應不了娛樂圈的生活，一旦發現方向不適合自己，她果斷選擇了退出。
這符合她一直以來果斷乾脆的性格。
退出娛樂圈後，她選擇了服裝行業，她父母就是服裝行業起家，耳濡目染她學到了很多，她和當時的男朋友、現在的老公，在著名的北京動物園服裝批發市場開了一家6平米的服裝店。
從歌手到幹服裝，這樣的人生方向改航，是很多人做不到的。
但是薇婭做了，還做得很成功，3個月就賺了10萬。
隔壁老闆都忍不住讚歎：你們簡直就是做服裝生意的天才啊！
薇婭和老公
2003年非典，北京的物流不方便，堂姐去西安考察，回來說西安那邊的市場很好，薇婭起身來到西安，當天看好店鋪，當天交了定金，立馬回北京收拾行李，準備搬家。
對，就是這麼幹脆利落，毫不拖泥帶水，決定了就去做，一秒鐘遲疑都不帶。
一路打拼，在西安她開了10家服裝店，生意做得風生水起。
成功邏輯第一條：
方向比努力重要，戰略比執行重要。如果沒有那個即時退出娛樂圈的薇婭，也就沒有現在的淘寶直播一姐。
2、對趨勢嗅覺敏銳，對過往敢於清零
馬雲曾說過：大部分人面對一次機遇的到來，都必將經歷四個階段——看不見、看不起、看不懂、來不及。
新事物層出不窮，有的人因循守舊，對新事物持鄙夷的態度，而有的人始終保持一顆好奇心。
在經濟社會中，所謂機會，都藏在你的商業敏感裡。
2012年的一天，有名小姑娘來到薇婭的服裝店試衣服，她前前後後試了很多套，都沒買，而是掏出手機去淘寶上搜同款，比價格。
這件事帶給薇婭極大的內心震動，她有了強烈的危機意識，下定決心要開網店。
在《十三邀》的採訪中，她說“不論什麼事情，她想到了就會馬上去做，她怕會來不及。”
於是，她火速關閉了西安所有的線下服裝店，舉家搬遷到了廣州，組建團隊開網店。
為什麼不留著西安的服裝店呢？
因為她知道如果留著西安的店，那就是給自己留了退路，那麼在未知的征途中遇到大的困難和挫折，就一定會退回到老路上。她已經心意已決做網店，就要斬斷自己所有的退路。
所以，即便當時她的這個選擇讓所有人大跌眼鏡，表示不理解，她還是毅然決然這樣做了。
成功邏輯第二條：
對趨勢嗅覺敏銳，對過往敢於清零。沒有對電商趨勢的把握，沒有敢於清零的勇氣，哪有現在熠熠生輝的薇婭？
3、誰能不經歷失敗？全靠死扛
薇婭的服裝之路，前面走得順風順水，可是到她一切清零，一頭扎進電商江湖，她遭遇了她人生的大失敗。
他們來到廣州後，組建了一支幾十人的團隊，以最快的速度開了一家淘寶店，2012年9月，又信心滿滿地開了一家天貓店。
但是線下服裝店的經驗，遷移到線上，很多時候是不好用的，第一年他們虧損了200萬，賣了2套房。
虧損一直持續，薇婭也無數次自我懷疑過，她沮喪地問老公：“咱們這是幹什麼呀？”
但是第二天醒來，又是一條好漢，不服輸的性格讓薇婭不會輕言放棄。
2014年雙11，薇婭賣方加上籌款借貸湊了800萬，準備大幹一場。
好消息是，一款大衣賣成了爆款，賣了1000多萬；但是大驚喜的後面緊跟著大反轉，由於訂單遠超預期，後方供應鏈跟不上生產，找到臨時廠家趕工，品質不達標，造成大範圍退貨，加上逾期發貨繳納的罰金。
一場雙11下來，虧了600萬。
別人看來這是一次重大的失敗，但是這次的事件讓薇婭信心大振，她見識到了電商的爆發式威力。對於未來，她更加堅定和清晰。
於是，薇婭又賣了兩套廣州的房子彌補虧損，繼續創業。
第二年，薇婭淘寶店的生意好起來了，當年的雙11，銷售額突破1000萬，全年銷售額突破3000萬。
成功邏輯第三條：
誰能不經歷失敗？全靠死扛。每年虧損幾百萬，如果那時薇婭選擇了放棄，就沒有日後的崛起和成功。
4、深諳寵粉經濟本質，將粉絲寵到極致
得粉絲者得天下，我們現在已經進入了粉絲經濟的時代，你也可以將它稱之為“寵粉經濟”。
何為“寵粉經濟”？簡單來說就是用捍衛信任的方法逆向建立品牌。
品牌就像一個容器，它承載著用戶的瞭解、信任和喜好。
最開始，用戶不瞭解一個品牌，他通過一些營銷手段慢慢知道這個品牌，嘗試使用幾次之後，覺得比較好用，開始建立初步的信任。
再到後來，越來越好的使用體驗，讓他開始信任這個品牌，發展到最後，他偏好這個品牌，同一類產品中，只認這個品牌。
從瞭解到信任到偏好，品牌這個容器的價值就越大。
從瞭解，到信任，到偏好；從商標到品牌，越來越難。但直播帶貨的出現，改變了這個傳統的路徑。
超級網紅的出現，可以從偏好、信任、瞭解，逆向來建立品牌了。
薇婭在《星空演講》中，講了這樣一個例子。
有一次她在直播間賣豪車，銷量很慘淡，有粉絲在直播間留言說，我不要豪車，我要買電動車，我要給我媽買，因為我媽買菜離得很遠，薇婭就去找電動車。
團隊的人很不解說：“薇婭你瘋了吧，你不是搞笑的吧，你竟然要賣電動車。”
薇婭去找到電動車廠商，要貨幾千臺，廠商說“沒有，誰家生產電動車也不會自己存儲幾千臺的，正常線下店也就十幾臺。我上哪去給你搞到幾千臺。”
後來經過努力，幾秒鐘就秒光了。
薇婭的公眾號和微博留言，畫風是這樣的：
- 我要摺疊泡澡浴缸。
- 我要真絲睡衣。
- 我要早餐機。
- 我要泡腳桶。
- 我要踢腳線的取暖器。
薇婭說，她喜歡這種感覺，粉絲有任何想要的東西都來找她，她幫助粉絲買到他們滿意的東西，這個過程讓她有成就感。
薇婭清楚地知道，她最大的價值，不是幫助品牌商賣東西，而是幫助粉絲們買東西，粉絲才是她的核心資產。
所以她需要建立起粉絲對她的絕對信任，薇婭把她的粉絲稱之為“薇婭的女人”，霸氣寵粉無極限。
網紅，打造的就是個人品牌。
像薇婭、李佳琦等頂級網紅，他們將自身打造成頂級品牌，粉絲因為信任他們，所以無條件信任他們推薦的產品。
因為他們有海量粉絲，有無限流量，所以他們推薦的東西，就會有鉅額銷售量。所以他們成了各大品牌廠商的寵兒，而這又提高了他們議價能力，可以爭取到更大的讓利空間，以此就形成了良性循環。
成功邏輯第四條：
薇婭的成功，在於她始終很清醒，她知道信任是偏好的基礎，所以她的做法是不收割粉絲，而竭盡全力地去服務粉絲，要在紅利的海洋裡保持清醒，這不是易事。
5、要想做長遠，就要拔高高度，做出情懷
當一個人越成功，就意味著要承擔越多的社會責任，而那些走得長遠的人，總是主動積極地去承擔社會責任。
比如，薇婭。
作為電商主播，做出一定名堂之後，她就積極推動貧困山區的脫貧致富工作，為那些滯銷的農產品打開出路。
提到咖啡人們就會想到哥倫比亞、危地馬拉，其實雲南也產咖啡，品質非常好，但從來都賣不上價。
薇婭來到雲南，在她的直播間賣咖啡，2秒鐘賣出了1.3噸的雲南咖啡。
參加直播的雲南農墾集團的負責人很興奮，他對薇婭說：“沒想到你一句話，頂得上銷售跑全國。”
安徽碭山的梨又大又甜，但即便大豐收，依然不能夠改變農民現狀。
安徽碭山縣副縣長朱明春，來過4次薇婭的直播間，賣當地的特產油桃和梨，直播間銷售額257萬。
這個銷量已經很驚人，更為關鍵的是，在這裡他們打響了牌子，盤活了當地產業鏈，真正改善了農民收入，2019年碭山摘掉了貧困縣的帽子。
薇婭在河北進行農產品直播時，馬雲親口對薇婭說：“好好替農民賣貨”。
薇婭說：“我為自己付出的綿薄之力，感到自豪，這些年做的最有意義的事情就是這些。”
科學家、文學家、企業家……我們天然地會將這些職業與“崇高”“偉大”等字眼相關聯，但是提到賣貨，總覺得他們跟唯利是圖、一切向錢看，但是真正有遠見的電商主播，都將這份職業做出了崇高感和使命感。
他們在利用自己的影響力，為更多人帶來更美好的生活。
在去年生日時，薇婭收到了一份特殊的生日禮物，這份禮物是她幫助過的貧困縣的縣政府人員和當地的村民為她錄製的生日祝福視頻。
這種經歷，又會反哺薇婭的品牌口碑，利於她更多的積累人氣和粉絲，而這能助她走得更加長遠。
這才是聰明人的遠見和戰略。
成功邏輯第五條：
將工作做出崇高感和使命感，承擔更多社會責任，才能走得更長遠。
寫在最後：
任何人的成功，都有內在邏輯，薇婭如此，李佳琦和李子柒也是如此。
搞明白他們成功的內在邏輯，才有利於我們借鑑有益營養，助力自己進步。
【原創文章，盜版必究。作者Tina，浙大新聞學碩士，多年媒體記者經驗，心理諮詢師。如果喜歡，歡迎點贊並關注 ，持續輸出心理學原創好文，從心理學視角幫你解讀生活、看透本質。】
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