到目前為止，我用了11年把所有外銷銷售類型的工作模式都經歷過了。當然是通過不同公司的從業經歷去完成的。想想也是應該總結一下的時候了。我個人把外銷的銷售類型分為以下四種模式：
1. 外貿工廠OEM型銷售。
2. 自有品牌型銷售。
3. 當地自有品牌型銷售。
4. 跨境電商銷售。
前面三種都是B2B的銷售，後面一種就是B2C的銷售。這裡我先提前打個伏筆對B端企業的銷售和對C端的最終消費者的銷售會有很大的不同。雖然表面上看上去是不同，但是本質其實是相通的。那就是為客戶不管是企業客戶還是終端零售客戶創造價值。說得再直白點就是你的產品和服務能不能為企業客戶帶來利潤，滿足終端消費者的預期。
一、外貿型OEM型銷售
這種模式其實是最初級的外銷階段也是目前國內最多的外貿形式。行話就是代工。其特點就是客戶怎麼說，工廠就怎麼說。 用最節省成本的方式最大限度的滿足客戶的需求。這種模式對外銷業務的要求主要集中在跟進客戶的需求上，然後把客戶需求有效的傳達到工廠。工作上主要傾向於跟進好客戶的每一個項目。一般客戶會把需要產品的配置要求和目標價格以及具體的需求數量告訴外貿銷售人員。外貿銷售人員需要組織工廠相關部門去評估是否能達到客戶的要求。如果能達到，就需要全程去跟進後續產品開發，生產，運輸，交貨，驗貨，報關，交單，收款，售後等事項。如果工廠達不到，就需要繼續跟客戶溝通看看能不能通過其他折中的方式讓這個項目落地。這類型企業的核心競爭力——就是能否迅速實現客戶對產品各個方面的要求。所以主要的資源都是集中在製造。需要在短時間內迅速交貨。
這種企業的外貿從業人員很多工作都是跟單，其實不要小看跟單，跟單是外貿的基礎和基本功，只有通過實地的跟單和不斷的與工廠打交道，你才有可能知道一個產品在具體開發和製造過程中會遇到的各種問題，詳細瞭解產品在供應鏈上所需要各種的配合。只有深刻了解產品在開發和製造過程中所會遇到的問題，你才能在後續產品的市場定位和跟客戶談判時不會迷失，並且自信和從容回答客戶的疑問。在現實中，其實很多銷售是完全不瞭解產品在開發和製造中的難度和痛點，這樣就導致銷售承諾給客戶的交期和品質，很難最終兌現。從而滿足不了客戶的預期，給客戶不專業的印象。這樣最終受傷的還是銷售自己。所以基本功不紮實的業務是很難進階升級的。
當然這種類型的銷售還可以按工廠在國內和國外來分。由於現在國內勞動力和稅的成本不斷增加，很多行業都把在中國的工廠搬到了國外。其實不管工廠在國內還是國外，遇到的問題都是上面所講的。只是在具體落實的過程中需要結合工廠所在地的實際情況。畢竟每個國家的制度和人文情況是不一樣的。
個人建議在這個階段的外貿從業人員，應該多跑跑工廠的開發部和製造部，多去去產品各個配件的供應商那裡。儘自己的最大限度的多瞭解在產品落地過程中會遇到的各種問題，以及怎樣才能解決這些問題，每個問題解決需要花多少時間等等。好的業務都是從優秀的跟單開始的。當你瞭解了所有跟產品落地相關的基礎信息後，有餘力，再去好好想想客戶給你的需求。想想為什麼客戶需要這樣做？為什麼客戶需要那樣做？為什麼客戶會提這個要求。要在腦子裡有這個意識。有了這個意識就可以進入到下一個階段的進階了——用不同的產品線去搶佔不同渠道的客戶。
二、自有品牌型銷售
當一個工廠在一個行業的一個細分市場裡做的足夠大的話，那他就有基礎在那個細分市場去推自己的品牌了。同時從企業自身長期穩定發展的角度出發，也必須去推自己的品牌。原因很簡單，終端消費只會記得品牌並對品牌有忠誠度，而不會在乎產品是從哪個國家，哪個工廠來的。
然而在現實中，經常會看到很多企業找不準這個切入做品牌的時間點。不是過早，就是完全沒有做品牌的意識。有些企業連在行業裡都還排不上號，沒有自己足夠的產品核心競爭力。就想著去做自己的品牌。結果可想而知，不但品牌建立不起來。反而企業現存業務都受到很大的拖累。還有一些企業在產品力和市場佔有率上已經完全成為了那個細分市場的第一，但是企業由於重重顧慮不敢走品牌化這條道路。從而被國外的進口商品牌商給卡住脖子。拱手交出自己的主要利潤並且隨時面臨客戶轉單的危險。
做品牌銷售的業務需要具備兩種能力，一種是產品橫向和縱向策劃的能力。一種是價格體系建立的能力。品牌的建立離不開好產品的推薦和管控。成功的產品推薦和管控離不開一套有效讓細分市場的整個渠道都收益的價格體系。不同於OEM銷售只需要關注單品的進度。做品牌的業務需要有產品的橫向和縱向的策劃能力。
簡單來說，產品的橫向策劃能力就是一種產品的低，中，高檔搭配的拼接能力。對而消者而言就是好good，更好better，最好best的產品。在功能和配置上去區分各種檔次的產品。從而兼顧到各個消費能力的顧客。一般而言中底端產品走量養工廠，高端產品貢獻企業利潤。這種產品橫向策劃能力，大家可以多去看看和學習一下同一車型的不同配置。同一款車有基礎版，尊享版，智尚版，指輝版等等。不同版本用不同的功能和配置去區別。
產品的縱向策劃能力就是由單一品類的產品向多品類產品推進。充分利用品牌的溢出效應。當然在擴充品類的時候一定要根據自己實際情況而言，一定要符合品牌的定位和消費者的一致印象。往往單一的產品是很難形成有效的品牌力的。
價格體系，跟OEM工廠產品報價完全是兩回事情了。OEM的產品報價一般就是公司財務算上開發和製造產品的成本後加上企業的一定利潤就把這個價格報出去了。而品牌的價格體系一定要兼顧到渠道中的各級別的分銷商的利潤。簡單而言就是要根據各個不同市場確定產品的一級經銷，二級經銷，三級經銷以及終端的零售價格。確定好了以後一定要嚴格的去執行。這樣才能照顧好渠道中各個級別批發商的利潤。如果其中一個級別的價格變動了，其他的價格也都需要跟著聯動。當然在企業推廣品牌的初期，很多會選擇找市場的獨家代理這種模式。但是隨之企業在一個細分市場的持續的品牌投入後，一定需要做好價格體系。用價格體系來保證大經銷商的利益，也要不斷的去拉攏其他中小經銷商進來。價格體系的目的就是讓整個渠道都收益。從而在渠道中形成經銷商的良性成競爭。
企業從OEM業務開始轉向建立品牌業務的時候，可以從現在的老客戶上入手，可以從新的產品許諾更好的利潤和提供更完善的服務和返點去吸引老渠道批發商客戶做自己的品牌。記得一定要在產品上做嚴格的區分。這樣來保證原來的OEM業務和新的品牌業務不衝突。當然還有一種成本更低的品牌業務模式那就是跨境電商。這方面在文章的第四點講。
另外品牌的建立和推廣不像傳統的OEM業務那麼見效快。做品牌千萬不能抱著賺快錢的想法。品牌在建立之初是非常艱難的。需要長期和持續的支持和投入。但是這個投入長遠來看是非常值得的。
三、當地自有品牌型銷售
當企業通過代理商初步在目標市場建立了品牌認知度後，後續就可以考慮派人去當地建立office去直接參與自己企業產品和品牌推廣的模式了。其實開始當地的自有品牌銷售之路並不難，你可以從你的獨家品牌代理商那裡開始，長期派人在當地配合他的各項工作。在倉儲，物流，推廣等方面多聽聽代理商的要求，儘量去配合。有必要的時候可以考慮入股當地大的代理商。這樣從代理商那裡開始全面和徹底的合作。儘量要讓服務和產品往前端走。這樣跟國內的企業比起來，你就能提供更多的而當地服務和支持。從而形成新的核心競爭力。
很多在國外做的比較好的中國品牌企業，都是按這個套路來的。剛開始的時候就是派一兩個人過去出差。每次去呆一到兩個月，全身心的跟代理商合作。實地去了解代理商的困難並幫他們解決。久了後，就在當地租一個房子住下。隨之業務量不斷增加和業務模式的前移，才慢慢的開始增加在當地派駐的人手。
這個模式下對銷售人員的要求就是，能接受長期的出差或是國外派駐生活。其實在國外的工作生活跟在國內比起來是非常艱苦的，及時你在是歐美等發達國家，也是非常不舒服的。這個時候對銷售人員的心理適應能力是一個很大的考驗。不僅是工作上需要自己有很強的主導性，很多時間上都是要解決生活的問題。比如衣食住行。
四、跨境電商
跨境電商這種外貿銷售模式跟前面三種完全不一樣。跨境電商其實就相當在國外做淘寶，京東，天貓一樣。只是平臺變成了亞馬遜的各個國家的站點。當然每個國家也有他們其他的線上平臺。跨境電商的購買者就是最終的單個的消費者。當然你可以通過自己開店的方式去銷售，也可以通過找其他公司開店的方式去銷售（分銷）。如果是自己開店，那就相當於前面的第一種模式。直接就是在產品成本上加上平臺的所有費用然後加自己的利潤就可以直接賣出去了。如果要找線上分銷渠道，那就相當於前面的第二種銷售模式了，需要做產品的區隔和建立渠道的價格體系。
跨境電商是一種最快速和經濟的品牌銷售模式。就是你自己在亞馬遜上開個店，就可以開始賣自己的品牌的產品了。
其實跨境電商的核心競爭力也跟傳統品牌渠道是一樣的，就是產品的策劃能力和價格體系的建立。所以國內目前做的好的跨境電商的產品團隊也都是由當地的華人或是非常瞭解當地的市場的人來做的。同時也不斷的把產品和服務前移。
最後想說的就是，不管哪種模式，想要成功。都是需要充分了解產品的特點，瞭解製造過程，瞭解市場實際需求。然後在這三種中做到迅速的有效的平衡。所以未來對人才的需求是多元化的，需要這個人有全局的把控能力。如果只是每一個領域的專家是不夠的。需要三個領域的通才。
所以作為一個外貿從業人員應該實時的不斷提升自己各個方面的能力。能力的提升沒有什麼捷徑可走，就是有想法後再去踏踏實實的做。
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