俗話說，金盃銀盃不如老客戶的口碑。老帶新是性價比最高的拓客方式。
據統計，置業顧問40-60%的成交業績都來源於老帶新。老帶新的重要性和好處大家都知道，為什麼很多地產項目總是做不好？
明源君認為，其中一個原因在於很多項目把老帶新當作中介帶客在做，你給我介紹費，我給你帶客戶，營銷動作過於功利。這種缺乏溫度的營銷動作不具有持續性。據明源君瞭解，市場上老帶新做好的地產項目，除了產品和服務做得好，他們的老客戶維繫工作也做得特別紮實、細緻。
很多人認為老客戶維繫無非是請客戶吃飯、送禮、參加活動，但就是這麼簡單的營銷動作，效果卻是千差萬別。下面明源君結合標杆案例來詳細分析一下。
怎麼請老客戶吃飯？
尊貴體驗一定要有
很多高端項目都會通過家宴維繫老客戶，有些項目從開盤到賣完，能吃一萬頓飯。
家宴針對的客戶一般是兩類：一是已經成交的業主，對於業主的重要日子慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業主，這類客戶的體驗感是最重要的。
做家宴表面看起來很簡單，不就是請業主和他朋友吃飯嘛。但實際上做好也並不容易。一般，請客戶吃飯分兩類，一類是為種子客戶定製私宴，另外一類是大規模的業主答謝宴，維繫感情為主。
一、定製私宴
做定製私宴主要是為了挖掘業主身邊的資源，更適合高端項目。所以有幾個問題要考慮清楚：請哪些業主吃飯？業主為什麼願意和你吃飯？其次是在哪裡吃？吃什麼？請什麼人來參加？
首先，請哪些業主吃飯？一般是篩選出種子客戶，即人脈資源廣，在圈層中屬於意見領袖的優質業，為他們提供私宴服務。
其次，除了置業顧問要維繫好關係以外，選擇業主生日、小孩生日、結婚紀念日、老人壽辰等重要節日幫他們慶祝，一般客戶都不會拒絕。
尤其很多項目成交客戶都是做生意的，圈子高端，愛面子，也喜歡廣交朋友。
第三，家宴規格要高，服務要到位。這就要求項目在團隊協助方面要做好。
據說綠城某個項目，為了做家宴活動特意組建了一支5人團隊，其中兩人是頂級大廚，這支團隊的任務就是為業主或潛在客戶提供定製化的私宴服務。比如置業顧問根據客戶籍貫、生活習性，提前與廚師溝通，為客人提供1-2道家鄉菜、1-2道特色菜，並提前將家宴菜單發給業主，如出現忌口過敏的菜品要提前進行調整。
第四，舉辦地點可以在售樓處或當地五星級酒店定個包廂，除了私密性強外，與客戶接觸的場面越小越有利於溝通。
有些項目是拿樣板房改成家宴會所，比如蘇州綠城桃花源特意將一座價值數千萬元的樣板房開闢出來做圈層活動，一樓客廳可以開會、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會廳則可以就餐和娛樂，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個月的菜式都不一樣。
第五，私宴目的是挖掘業主朋友圈，那怎麼更方便拿到業主親戚朋友信息？
在宴會之前，可以以製作邀請卡、貴賓桌牌、後期提供VIP服務為由，請客戶提供參與活動名單，既讓客戶感受到高貴和正式，也讓客戶留下了準確的姓名與聯繫方式。
第六，一場家宴只由一個置業顧問參加，在宴席過程中進行產品推介，在輕鬆的氛圍中把項目價值傳遞給業主的圈層朋友。宴席過後，置業顧問再對意向客戶進行回訪和邀約。
最後，針對不同的飯局主題，為客戶的親戚朋友準備一些特色小禮品，避免客戶空手而歸。
二、業主答謝宴
答謝宴是很多地產項目都會做的活動，但都大同小異，如何才能做出特色和效果？
1、答謝宴主題要有吸引力
年底各大開發商均有類似客戶答謝會、年會籌備，但客戶為什麼要來參加你的答謝會？針對業主客群特點，最好在主題上有所創新。
比如陽光城有項目曾經做過港式答謝宴，因為業主客戶群體主要為70後80後群體，該群體對早期香港電影及電視劇較為追崇，受香港娛樂文化影響較深。加上考慮到福建泉州是著名的僑鄉，港澳臺的朋友圈較多，最終定了這個主題。
2、體驗感要強
一方面，邀約客戶要有儀式感。主題定了後持續宣傳，通過微信單圖宣傳、朋友圈H5、線下邀請函等方式邀約業主，宣傳畫面緊扣活動主題，設計新穎、漂亮，有記憶點。針對重要客戶，定向製作唱片邀請函，客戶收到這種邀請函有一種意外驚喜。
另一方面，現場設置呼應主題的互動區域。比如該項目在現場設置了香港小姐迎賓、星光大道、拉斯維加斯賭場、蘭桂坊茶餐廳、港式小吃街等互動區域，人氣高，而且人流集中。
而且，項目推介放在這個區域，沒有違和感，客戶接受度比較高。
最後活動到訪客達到203組，當晚認籌客戶達到30組。由於活動非常有特色，很多媒體、客戶都主動幫忙做宣傳。
怎麼送禮物？
量身定製最走心
給業主送禮是客戶維護的常規手段，但每年案場送出去那麼多禮物，到底效果怎麼樣？可能很多人心裡都要打個問號。怎麼給老業主送禮物更有效果？
首先，送什麼禮物好？量身定製的實用禮物效果最佳。
很多項目都是統一採購禮品，業主收到禮物不會有很深的感受。最好能為業主量身定製。
曾經有項目為了給業主定製禮品，會先找出客戶數據來分析屬性和興趣愛好，匹配需求，再為每個人定製禮物。這也要求項目對於已經成交的客戶，一定建立完整的客戶檔案，包括基本信息、客戶特徵等等。
陽光城福州有個項目業主60歲左右，身體不太好，案場專門為其量身定製了同仁堂養生大禮包搭配燉罐，讓置業顧問開車送到業主家。業主特別感動，後面介紹了十幾組客戶成交。
前段時間，明源君收到德信地產寄過來的禮物，禮物並不貴重，一個抱枕，但是讓明源君非常精喜。因為抱枕上面是根據明源君照片設計的漫畫。
其次，多送禮比送貴重禮物更好。
資深營銷專家陳利文老師講過一個墊腳石原理，指的是人們越熟悉某個項目，就越容易喜歡並相信，甚至投資到他們所熟悉的項目中。
所以，要通過各種活動、贈送禮物，與客戶建立起初步的互動，再慢慢擴大到更廣泛的層次，更大的規模，隨著關係的深入、信任的建立，客戶認同你了，銷售就可以開始了。
很多項目從客戶到訪到客戶入住後，都會給客戶贈送禮物，通過禮物維繫與老客戶的感情。比如到訪伴手禮、認購禮、成交禮，還有業主生日等等都有禮物，讓客戶感覺你非常用心在對他，把他當作朋友，這樣就成功一大半了。
第三，一開始送禮以公司名義，後期置業顧問私下送。
如果是剛與客戶建立聯繫，這個時候以公司名義送禮物，先讓他對企業形成好感與品牌認知。而且這個時候置業顧問與客戶關係也還不夠密切，貿然送禮顯得有點功利。
在客戶與置業顧問頻繁接觸，對置業顧問沒有排斥心理後，再由置業顧問去贈送禮物了。
置業顧問送什麼禮物好？有些置業顧問私下送禮喜歡送水果、零食，但送食物很難給客戶留下深刻印象，除非剛好是客戶的需求。有些置業顧問每次接待客戶，都會很細心觀察客戶，比如發現客戶嘴唇很乾燥，馬上給她買了唇膏送去，客戶問你怎麼知道我需要這個？驚訝於她的細心。還有個女客戶來售樓處看房時，臉上長了些痘痘，她也記在心裡，購買了祛痘護膚品以及面膜送給她，客戶很感動。後來很多朋友都問起她皮膚怎麼變好了，客戶都會想起這個置業顧問，並積極向朋友推薦她。
置業顧問在與客戶接觸過程中，做個有心人，送客戶需要的禮物，跟客戶成為好朋友，老帶新就會變成自然而然的事情。
活動維繫
上文我們講過，傳統的老帶新是低頻次活動，如果要有效果，一定要提高頻率和老客戶的活躍度。另外是政策要精心制定，比如團購裂變，更能刺激客戶進行老帶新。
一、提供與客戶互動頻次，讓客戶主動幫項目種草
舉個例子，有個高端樓盤曾經做了一個營銷動作，只要客戶買了他們的項目，客戶在外面喝酒了，只要打項目的客服電話，他們30分鐘之內給你派一個代駕，而且這個代駕的汽車至少是奔馳E級以上。
大家可以想象一下這個場景，一桌人圍著吃飯，到了要回去時，突然有人打電話後說樓盤會派奔馳過來接送他。這是不是成功在這圈人中種草了？如果客戶再發朋友圈，親友好奇一問，那就一下把樓盤帶出來了。
再比如樓盤搞活動，請專業的教練來教業主跳健身操，然後給他們搞排行榜、搞徽章，業主也可能會發朋友圈。這些都是一種社交挑逗。
之前，蘇州龍湖搞過20萬元租借朋友圈的活動，也屬於這類。這個活動相比那些讓客戶幫忙轉發到朋友來得更簡單，因為微信頭像改了後，你跟朋友聊天或發朋友圈，別人都會問你，就能起到很好的推廣作用。
二、團購裂變，通過客戶分享得利
很多項目做老帶新，只給出一個獎勵，政策沒有經過精心設計，最後效果也並不理想。陽光城福州有個項目為了促進商辦項目的去化，提升老帶新，策劃了製造“老帶新團團賺·封頂93折”全月促銷，即以老業主團購多套房、老業主推薦多個新業主團購優惠的方式。
一是引導業主購買多套。業主擁有更名特權，認購一套後，釋放認購第二套其中一套可更名；而且多套優惠，認購一套後，告知再認購一套，兩套皆可享受額外優惠；新購買業主在興奮期，7天內老帶新成交給予新老業主房價優惠，迅速產生老帶新同時控營銷費。
二是激活商辦產品老帶新。先是申請商辦產品業主或直系親屬再購給予5千額外購物卡激勵。再通過成交客戶推薦客戶到訪即有禮物，嘗過升值甜頭的投資客更容易撬動；最後針對成交客戶地圖，導出老業主電話及系統到訪客戶，邀約到訪領禮，購買可享受額外優惠。
最後，團購優惠產生87套認購，老帶新折上折產生55套，合計認購141套，佔比18%，節省老帶新營銷費用55萬。
三、通過精神激勵，刺激老客戶推薦
陽光城每年都會舉辦一個左鄰右禮爭霸賽，主要是通過階段性對老業主推薦套數及金額進行排名，給老帶新業績高的老業主高額獎勵和特殊服務，促進老帶新帶房及成交。因為每個人都有好勝心，激發客戶的好勝心，就是提高老帶新的很好的手段。
比如陽光城針對雙11推出爭霸賽之大富翁六重禮，取得了非常好的效果。他們活動策劃操作要點有幾個：
1、門檻比較低：只要業主幫忙轉發指定推廣內容，並且推薦5位好友註冊陽光房寶就有獎勵，到訪也有禮物。轉發和推薦好友註冊，可能就是十幾分鐘的事情，降低門檻後，客戶參與積極性就會提高。
2、一般在特殊節點或年底舉辦。比如雙十一、年中和年底這些重大節點來做。去年他們策劃的爭霸賽之大富翁六重禮就在十一月推出，結合雙十一熱點，而且範圍更廣，獎勵更高，這樣的氛圍有利於形成發酵效應。
3、老帶新爭霸賽排名前三都可以獲得獎勵，一般獎品是旅遊或紀念品。
4、爭霸賽在客戶基數大的區域效果更好。比如左鄰右禮爭霸賽最早其實是在福州舉辦，因為福州是以前陽光城的大本營，客戶基礎很好，所以效果很明顯，如果是新佈局的城市，缺乏客戶基礎，效果可能就要打折扣了。
最好在業主答謝宴或大規模活動現場頒獎，讓客戶有榮譽感和歸屬感，進一步提高他們的忠誠度。
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