大家好，今天我們有幸邀請到了凱茵非常優秀的銷售經理紫羅蘭（真實姓名以暱稱代替）來給我們分享她的行業經驗，以下是對她的採訪內容。
凱茵小K:你覺得你的客戶為什麼會選擇凱茵？
紫羅蘭：其實很多客戶都比較瞭解凱茵，對我們的印象還是很好的，因為凱茵的知名度還是挺高的，首先產品比較齊全，另外一部分客戶也是熟客介紹過來的，所以很多人對我們的質量，包括我們的信譽度都是都感覺蠻好的。
凱茵小K: 對於新客戶你是如何引導成交的？
紫羅蘭：新客戶一般會質疑你的產品的質量問題，針對這種客戶，我們可以引導他先去我們的阿里巴巴平臺上去看一下，我們凱茵在阿里巴巴平臺上面做了十年，店鋪也是十年的，我們上面的承諾，還有成交量客戶評價都是比較好的。
如果是那種一單幾十萬的大客戶，他們對於付全款比較有顧慮，希望可以先預付款，到貨再付尾款，可是我們這邊基本上都是全部現款，然後再發貨。針對這類客戶，我們只能從公司的知名度，還有藉助目前一些大型工廠在我們這邊拿貨的一些情況，去做說明，其實大家還是可以接受的。也可以從同類客戶的一個知名度，來體現我們可信度。還有就是我們自身品牌的一個知名度，畢竟我們凱茵阿里巴巴平臺是一個經營10年的店鋪了，其實這個說服力度還是蠻大的。
凱茵小K:你的客戶對我們從不信任到信任，有沒有比較典型的案例或者故事說明一下？
紫羅蘭：就說一下崑山的項目，那個是一個做水處理的。QUP6150是一個對水處理上面的產品，客戶最開始是來詢價的階段，前期的話給她做了一下報價，可是後來的話價格報過去了之後，他覺得還是想要約一下他所選中的三四個供應商面談一下。我們去面談的時候資料準備得也蠻充足的，把我們的所有的產品的一個目錄冊，還有我們的一些營業執照資質這些都帶過去了，客戶看到我們還是蠻正規的，就對我們的認知就稍微又提高了一點。後來的話，本來也有要他們過來到我們這邊來談一談的，最後也沒過來，選擇直接成交了。
凱茵小K:我覺得你這個特別順利，有沒有遇到過那種比較比較難纏的客戶？
紫羅蘭：也不是說難纏，其實應該是新客戶，他成交的時候總要有一些顧慮的。我們要做的就是打消他的顧慮，讓他能夠很放心的在我們這裡採購。首先，他肯定會貨比三家，會問是不是正品，公司是不是正規，交貨及不及時這一系列的問題。其實很多人會擔心自己會不會買到假貨。但是我們凱茵是從來不賣假貨的，我們已經成立了十年了，我們在行業上的口碑是非常好的，如果是有假產品的話，也不可能可以經營十年。而且我們的承諾假一賠十，如果是那種賣假貨的公司他根本不敢這樣子去承諾。對於發貨及不及時，我們一般就是當天三點鐘之前回款的話，就是儘量當天發貨，如果是特殊情況，比如說當天量發貨量出庫量特別大的情況下，或者是你到款的時間晚了，財務這邊查款的時間就是沒有查到的話，那是第二天再安排發貨的。
凱茵小K:有案例說明一下嗎？
紫羅蘭：我曾經遇到一個客戶，他是通過阿里平臺找到我們的，然後看我們家ts100的消光粉價格還比較便宜，我開始給他報的是140塊錢一公斤，他覺得價格有點高，砍價砍到135塊錢一公斤。老實說，這個價格的話對於我們來說利潤很低了，但考慮到他是新客戶我還是想盡力留一下。於是就向經理申請，給到他這個價格也希望以後能繼續合作下去。
後來他在阿里巴巴平臺拍完單後，就問我當天能不能發貨，因為正巧的話是有貨的，我備了貨，我就跟他說的是可以發貨的。誰知道，當天備的貨沒有及時到倉庫，倉庫這邊就沒有安排發貨。
凱茵小K:那你是怎麼解決的呢？
紫羅蘭：第一時間我就跟客戶打電話致歉，可是客戶當時特別著急，他就覺得我們不誠信了， 他感覺他被欺騙了。其實我特別理解他，因為原材料不齊，可能會延誤工期，這個延誤失誤是要他承擔責任的。這個時候我也特別著急，特別想快點把貨發給他，因為我也不想失信於客戶，何況還是第一次合作。
之後我聯繫了各家合作物流，都說沒辦法保證當天送達。後來我實在沒辦法了，只能去求物流部的同事，讓他幫我安排車直接從上海這裡給他運過去，其實這一趟下來也挺折騰的，送到客戶那裡的話都是晚上八九點鐘了。請車的費用也是利潤裡抵扣的，算下來這一單是沒賺錢了。可是我們還是要對每一個客戶負責任的，無論這個單大還是小。
凱茵小K:事情解決後，客戶還有責怪你嗎？
紫羅蘭：
事情給他解決了後，客戶的態度就好了很多。我也跟他說，我說我們辦公室跟倉庫是不在一個體系的，我們所有的信息來源也只能是倉庫給到我們，我們也很難把控，他也表示理解。其實不管你在這過程中有什麼問題，客戶只是要保證他的貨能夠準時到，只要結果達到他滿意的話，他還是比較好說話的，後來他對我們的專業還是很認可的。凱茵小K:最後，對於凱茵的銷售夥伴，你有什麼建議？
紫羅蘭：小商靠謀，大商靠德。我們要以德服人，以信立業，以誠待客。
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