我记得有一次去商场购物。我走进一家服装店，看上了一件还算满意的衣服。我看了两眼，然后导购员走过来说“您看的这件是宽松休闲风的短衬，我们还有其他几件这类款式的衣服，我拿过来给您看看”。
我还没有反应过来，那些衣服就摆在了我眼前。然后问“哪件您比较满意？”我指了其中一件。她又给我讲了很多搭配的知识，给我拿出了几条裤子。我能够从其中感受到她对穿搭的专业性，所以也信任地选了一条裤子。
在结算时，衣服和裤子加起来的费用超过了我的预算。当我在犹豫的时候，另一个导购员已经将衣服和裤子打包好了。并且还问“你的衣服已经打包好了，是要刷卡还是微信支付宝？”我感觉受到一股推力，一下就买好了单。在我走到门口时，导购员还跟着出来送我，在“欢迎下次观临”的喊声中，我走出了这家服装店。
其实认真思考，你会发现这位导购员区别于普通销售的地方有很多。我认为这也是一个优秀的销售应该有的基本品质。
1. 有效的技巧
好的销售对人性的理解一定更深刻。
这位导购员通过我拿起来的衣服直接判断我喜欢休闲风格，而不是像其他店面的导购员还会问“你喜欢哪一种风格的衣服？”这是一个比较小的细节。通过强化的方式，让我明确自己要购买的是休闲风格，而不是通过开放性问题让我更加模糊自己的想法。
再后面当我在犹豫的时候，他们已经把衣服打包好了，然后还强调这衣服已经属于我。这实际上利用的是心理学上的“心理账户”。我们可以这么理解，损失10块钱的痛苦需要获得60块钱的快乐才能抵消。比起获得，我们更希望避免损失。
导购员通过打包和强调等方式，让我心理上认为它们已经属于我。这个时候我更难以割舍，所以更倾向于两件一起购买。
这两个小小的技巧，都增加了我购买的可能性。没有认真发现，根本感受不到这几个细节有多重要。也许这个过程中，还有很多我没意识到的技巧。
2. 专业的知识
专业的知识是让人产生信赖的基础。
专业的人会帮助我们避免很多不必要的麻烦，所以我们对专业的人都会产生一种天然的信赖感。我的朋友去听了一个关于保险的分享。回来后跟我们说，“如果以后要买保险可以跟我说，我要推荐一个非常靠谱的保险人，我觉得他太专业了。”
这个导购员在穿搭上的专业，让我觉得“这样买不会错”。这让我节约了很多时间，而且搭配也更美观。而且我还在她的讲解中学到了很多关于搭配的知识，这也帮助我以后避免很多问题。
3. 足够的坦诚
很多销售员在客户消费后就变得冷淡。不得不说，这是一种非常短视的做法。因为销售人很大部分的客户是老客户带来的，而不是自己发掘的。比起发掘新客户，维系老客户的工作性价比更高，效果更好。
这个导购员在我出店时还会送行，还保持微笑和礼貌。这点是销售者需要具备的基础素质，但是大多销售者却连这点都没法做到。
信任成本实际上是一笔生意能否成交的关键。足够的坦诚是降低这一成本的最好方法。如果交易过程中，我们充满欺骗，那么对方也不可能介绍朋友入坑。但是如果我们解决了信任成本的问题，那么就很容易有源源不断的客源。
总之，顶尖销售并不是逢战必胜，但是他们推销的成功率一定远高于普通销售。他们通过有效的技巧提高了几点成功的概率，又通过足够专业知识，提高了几点成功的概率，再通过坦诚相待的方式，再提高了几点成功的概率。
结合起来，顶尖销售也就拉开了与普通销售的差距。而且这种差距只会在时间的发酵下，越来越大。最后少数销售占据着最多的客源和生意，而后面的普通销售解决温饱都是问题。
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